Новости

29.05.2012 00:47

Взять банк в долю

Текст: (партнер компании "Эрнст энд Янг")

В последнее время банки стали гораздо более избирательны и требовательны к заемщикам. Обжегшись на невозвратах кредитов, они уже не довольствуются формальным пакетом документов, гораздо более тщательно анализируют кредитоспособность и перспективы бизнеса клиента.

В результате наблюдается парадоксальная картина, когда банки не могут разместить свои средства, а компании не могут взять кредит. Особенно остро эта проблема стоит для компаний и банков "второго эшелона". Достаточно сказать, что несмотря на выход экономики из кризиса, отношение объема банковских кредитов нефинансовым компаниям к ВВП не растет, стагнируя с 2009 года на уровне примерно 33%, в то время как, например, в среднем по Европе это соотношение составляет более 50% (и это включая проблемную Южную Европу), а в таких странах, как Великобритания и Германия, оно гораздо выше.

В результате российские компании по-прежнему вынуждены финансировать свой рост прежде всего за счет собственных средств: в целом по экономике более 60% инвестиций в основной капитал приходится на внутренние источники, в то время как в той же Европе ситуация прямо противоположная: более 70% составляют кредиты, лизинг, облигации и прочие долговые инструменты. Последствия такого положения дел, пожалуй, объяснять не надо - возможности для роста сокращаются, а доходность бизнеса падает (ведь, согласно финансовой теории, долг всегда дешевле).

Но такая ситуация - не только вызов, но и возможность для российских компаний. Банкам (по определению!) по-прежнему надо наращивать кредитные портфели и искать хороших клиентов. Необходимо убедить их вложить деньги именно в ваш проект или компанию. А завязав с банком долгосрочные партнерские отношения, вы получаете преимущество перед конкурентами, которым этого сделать не удастся.

Что же требуется для того, чтобы "понравиться" банкам и другим возможным кредиторам? Для начала подумайте, как вы собираетесь финансировать рост своего бизнеса на ближайшие, скажем, пять лет. Для этого прежде всего понадобится хорошо проработанный финансовый прогноз. На его основе разработайте стратегию финансирования. Какие инструменты собираетесь использовать (кредиты, лизинг, факторинг, проектное финансирование, облигации, размещение акций и т.д.)? Почему? В какой последовательности? Что нужно сделать, чтобы успешно воспользоваться ими? Помните, что нет ничего хуже, чем "перехватывать" средства из первых попавшихся источников. Именно непродуманная политика финансирования погубила некоторые (в остальном вполне успешные) российские компании в недавний кризис.

Допустим, вы решили начать с привлечения среднесрочного банковского кредита. Прежде всего определите круг банков, которым ваш бизнес может быть наиболее интересен (исходя из истории взаимодействия с вами, отраслевых и региональных приоритетов и т.д.). Покажите банкам, с которыми начали диалог, что вам можно доверять - с точки зрения как репутации, так и опыта успешного выполнения проектов, схожих с тем, на который вы просите деньги. Убедите их, что "все получится".

Продемонстрируйте максимальную степень открытости (разумеется, насколько это возможно с учетом коммерческой тайны) и готовность рассматривать банк как партнера в бизнесе. Опыт показывает, что банки не только более благосклонно рассматривают кредитные заявки таких заемщиков, но и охотно поддерживают их, если, не дай бог, настанут трудные времена.

Далее убедите банк в продуманности вашей бизнес-стратегии - вся подготовительная работа должна быть проделана, рынок изучен, определены конкурентные преимущества, налажены связи с поставщиками и клиентами и т.д.

Подкрепите все это финансовыми прогнозами, указывающими на устойчивость бизнеса. Банки - это не венчурные инвесторы, они не любят брать на себя избыточные риски. Продемонстрируйте, что даже при самом негативном развитии событий (я не беру, конечно, падения астероидов и прочий форс-мажор) денежных потоков хватит по крайней мере на обслуживание взятых кредитов.

Кстати о рисках. Покажите банку, что вы их просчитали и разработали механизмы их снижения. Кроме того, возьмите инициативу в свои руки и предложите банку структуру сделки, комфортную для него и в то же время защищающую ваши интересы.

И последнее. Даже проделав все это, все равно одна компания привлечет финансирование на условиях лучших, чем другая. На это, конечно, может быть масса объективных причин, но многое зависит и от того, как себя "подать". Иными словами, процесс привлечения кредитов должен быть выстроен так, чтобы использовать оптимальные для ваших целей механизмы и источники кредитования, максимизировать конкуренцию между банками, заинтересованными в работе с вами. Именно конкурентный процесс и помощь опытных консультантов помогут удлинить сроки, снизить ставки, минимизировать требования по залогам, поручительствам, ковенантам. А в конечном счете - привлечь средства на наилучших из возможных в данное время и для данного бизнеса условиях.