Поделиться
В каждом городе-миллионнике есть большие мебельные центры, где сосредоточены крупные федеральные игроки и производители. Как правило, малый и средний бизнес в таких центрах представлен только в сегментах дизайнерской мебели, мебели на заказ или поставляемой из других стран. "Предпочтение Интернету отдают компании, понимающие необходимость перехода к формату омниканальных продаж и готовые к модернизации внутренних процессов. Крупным игрокам сделать это сложно, потому что приходится в корне менять подход к бизнесу или выстраивать отдельное интернет-направление, что требует не только финансовых вложений, но и значительных ресурсов собственников", - говорит Сергей Макаров, генеральный директор "Профитатор".
Арендовать помещение под магазин мебели сегодня довольно затратно. В Москве за 1 кв. м помещения в торговом центре в пределах Садового кольца в год нужно заплатить около 1000 долл. Для полноценного шоу-рума нужно не менее 150 кв. м. В год аренда обойдется в 150 000 долл. Можно сэкономить и снять помещение в промзоне. Но о потоке клиентов нужно будет позаботиться самому.
По мнению Сергея Макарова, небольшим компаниям проще запустить бизнес в Интернете. К примеру, для открытия небольшой точки продаж мягкой мебели среднего ценового сегмента в Москве нужно около 800 тыс. руб., без учета непредвиденных, косвенных и рекламных расходов. При этом аренда, заработная плата продавцам - это постоянные расходы, которые после открытия сократить радикально не получится. На запуск интернет-магазина потребуется в два раза меньше вложений, а оставшиеся средства можно потратить на продвижение, обратившись к профессионалам в этой сфере.
"Многие наши поставщики и другие известные мне участники рынка мебели и декора стали все чаще говорить, что ощущают заметное снижение спроса в традиционной офлайн-сфере, то есть в обычных магазинах и торговых точках. Тогда как количество покупателей у онлайн-магазинов продолжает стабильно расти. Что касается социальных сетей, таких как Facebook и ВКонтакте, то они уже начали играть заметную роль как маркетинговые каналы. Мы получаем все большее число новых клиентов именно через них", - рассказывает Григорий Горелик, управляющий директор Westwing.ru.
Анна Аминова, руководитель отдела дизайна студии Romanoff & Wood, за последний год наблюдает увеличение спроса на мебель и другие предметы интерьера из онлайн-витрин. Сегодня клиентам проще выбрать подходящий вариант по картинке и заказать доставку, чем тратить время на поездку в магазин. "Из 57 проектов за последний год вместе с дизайнером в офлайн-магазине мебель выбирали всего 7 заказчиков. При этом заказы мебели и предметов интерьера с сайтов наших партнеров увеличились на 11% по сравнению с первым полугодием 2015 года. Заказы из социальных сетей увеличились на 1,5%. Причем большая часть заказов пришлась на мобильные устройства. Мы ожидаем большего увеличения доли заказов из социальных сетей в связи с введением виртуальных витрин в соцсети ВКонтакте и распространением мобильного Интернета", - говорит Анна Аминова.
Сегодня число продавцов мебели, которые отказываются от шоу-румов или магазинов, велико как никогда. Это связано прежде всего с изменением спроса на мебель. Платежеспособность аудитории снижается. На фоне этой тенденции увеличивается спрос на более дешевые предметы интерьера. Продавцам нужно искать дешевых производителей и экономить. Эксперты уверены, что в следующие пять-семь лет тенденция ухода мебельных магазинов в Интернет сохранится.
Из очевидных плюсов покупки мебели "вслепую" - отсутствие предоплаты (это стимулирует продавца быстрее выполнить заказ), большой выбор, который зачастую невозможен в мебельных центрах, самостоятельная кастомизация мебели по тканям, цветам, отделке, большие гарантии по обслуживанию, потому что, как правило, онлайн-магазины внимательнее следят за собственной репутацией и стараются придерживаться высоких стандартов сервиса. Главный минус для покупателей - невозможность "пощупать" товар: посидеть на диване или в кресле, открыть ящики комода. Из плюсов для магазинов - возможность продавать практически неограниченный ассортимент товаров, управляемость продажами и рекламными каналами, прозрачная статистика по продажам, расходам, возможность управлять всей цепочкой продаж, возможность ввода новых моделей и ассортимента без их фактической закупки на склад.
"Пока для очень многих покупателей онлайн-торговля имеет тот очень существенный недостаток, что им для принятия решения о покупке необходимо увидеть товар "живьем" и, еще лучше, его потрогать. С этим устойчивым стереотипом предстоит бороться, предоставляя клиентам право на полный возврат товара, возможность его оплаты наличными после его получения и осмотра. Но, конечно, пройдет еще немало времени, пока психология покупателей полноcтью адаптируется к особенностям торговли через Интернет", - уверен Горелик.
Рынок мебели неоднороден. Чем больше город, тем больше форматов торговли и выше конкуренция. Например, в Москве, где сосредоточено 40-60% всех продаж, присутствуют все крупные ретейлеры (IKEA, Hoff), есть большие торговые центры, мебельные студии, рынки, интернет-магазины. В городах с населением менее 500 тысяч человек уже нет крупных ретейлеров, меньше мебельных центров, отсутствует доставка многих интернет-магазинов. Конкуренция сокращается, и выбор покупателя сужается.
Последствия кризиса привели к тому, что с российского рынка уходят иностранные поставщики, которые не выдерживают ценовой конкуренции, сокращается доля мелких производителей. Это, несомненно, сказывается и на ассортименте интернет-магазинов. "Доля интернет-продаж распределяется неравномерно в зависимости от типа мебели. Например, при выборе мягкой мебели очень важны тактильные ощущения, а в онлайн-пространстве это сделать очень тяжело. Соцсети, так или иначе, все равно приводят в магазины онлайн- или oфлайн-пространства. Их роль прежде всего связана с формированием лояльности к продукту. Насколько мы знаем, в конкурентной гонке выигрывает тот интернет-магазин, который имеет хотя бы один шоу-рум. Во всех остальных случаях интернет-магазину придется привлекать покупателей низкой ценой и специальными условиями", - подчеркивает Андрей Сидоров, президент международного мебельного холдинга MZ5 Group.
По словам эксперта, цена на мебель в интернет-магазине, как ни странно, не всегда оказывается ниже. Да, онлайн-продавец экономит на аренде, но его затраты на продвижение становятся очень значительными. Oфлайн-магазин, оплачивая арендную плату, получает от ТЦ более или менее стабильный клиентский трафик.
Крупные дистрибьюторские сети могут позволить себе снижать цену за счет уменьшения маржи, поддерживая большой товарооборот. Для скромного мебельного интернет-магазина такой шаг практически невозможен. Кроме того, с точки зрения российского законодательства, сделка через интернет-магазин более защищена, что приводит к большему числу возвратов или отказов от покупки, а это увеличивает издержки продавца.
По словам Сергея Шиферсона, коммерческого директора компании City&Malls PFM, большинство уважающих себя мебельных интернет-магазинов стараются иметь как минимум один небольшой шоу-рум, куда до заказа покупатель может подъехать для просмотра товара, выбора обивки и фурнитуры, беседы с другими покупателями на тему порядочности продавца и общения с консультантом по поводу сроков исполнения заказа, его стоимости и доставки. Другой вопрос, что эти шоу-румы обычно расположены в бывших промзонах, далеко от метро или дорожных магистралей.
"Очевидно, что сегодня нельзя игнорировать растущий сегмент интернет-торговли, отвлекающий часть спроса. Но электронная торговля точно не является конкурентом традиционным торговым центрам: сегмент мебели занимает небольшую долю, около 4%, среди товаров, приобретаемых через Интернет. Мебель относится к разряду товаров долговременного пользования, как правило, недешева и редко покупается спонтанно. Кроме того, количество крупных, известных, с широким и глубоким ассортиментом интернет-магазинов, предлагающих мебель и товары для дома, невелико", - резюмирует Сергей Шиферсон.