На Урале девелоперы обратились за помощью к риелторам

Еще пару лет назад свердловские застройщики со скепсисом воспринимали агентов по недвижимости. Мол, какой смысл платить им комиссионные, если собственные отделы продаж показывают неплохие результаты, метры люди расхватывают еще на стадии котлована? Риелторы тоже не рвались на первичный рынок, им вполне хватало сделок на вторичном. Кризис вынудил и тех, и других изменить мнение.

Сегодня подписание кредитного договора прямо на стройплощадке - уже не редкость, как и дежурство сотрудников банков и агентств недвижимости. Человека, который, вероятно, пришел просто присмотреться, тут же берут в оборот: консультируют, сколько стоит его "брежневка" или "хрущевка", которая пойдет в качестве первоначального взноса, дают пояснения по ипотечным программам, заманивают скидками (клиентам, пришедшим от постоянных партнеров, банки готовы предоставить дисконт в виде 0,3-0,5 процента от процентной ставки).

Более того, в прошлом году Уральская палата недвижимости (УПН) запустила электронный ресурс, который помогает взаимодействовать риелторам и девелоперам: объект подбирается онлайн на основании актуальных данных из разных источников. Сегодня в нем размещено порядка 3,5 тысячи квартир и 15 жилых комплексов. Агентская комиссия колеблется от одного до шести процентов.

- На рынке недвижимости появилась новая сила - программисты, - рассуждает коммерческий директор строительной компании Руслан Музафаров. - Программы, подобные той, что внедрила УПН, являются агрегаторами сайтов застройщиков и одновременно сервисом бронирования для риелторов. Думаю, благодаря им роль небольших агентств недвижимости или находящихся на периферии будет постепенно повышаться: комиссии там меньше, а люди вежливее, чем в крупных бюро, но раньше просто не было доступа к такому объему информации.

Вместе с тем он признается, что застройщики пока еще настороженно относятся к "браку по любви" с риелторами. Несмотря на то что сетевые агентства недвижимости с головой погрузились в первичный рынок, все равно они пока не могут похвастаться результатами выше менеджеров, которым девелопер платит зарплату и ставит планы продаж. Также существует проблема информационного провала при альтернативных сделках: часть клиентов уходит от застройщика с намерением продать свою старую квартиру и вложиться в новую, но не возвращается. То ли не договорились по цене, то ли вообще передумали.

- Любой риелтор стремится максимально расширить базу предложений, однако квалифицированно продавать все от всех невозможно. Надо понимать перспективы развития нового района, где что построят или снесут, где проложат дорогу. Максимум 5-10 проектов удержится в голове, - считает Руслан Музафаров.

- Агентства недвижимости умеют продавать вторичные объекты, потому что они реальны, их можно посмотреть, пощупать руками. На первичном рынке, по сути, нужно продвигать проект. Сильные стороны лучше знает тот, кто его придумал и возводит. Риелторы плохо представляют, как продавать мечту, - развивает мысль Андрей Бриль, представитель Гильдии управляющих и девелоперов (ГУД) в Екатеринбурге и Свердловской области.

По его словам, чтобы эффективно торговать новостройками, нужны риелторы со стажем не менее пяти лет, способные адекватно оценить объект и имеющие собственную базу клиентов и активных сделок (порядка 200 квартир суммарно). Такие есть, но они не бегают за застройщиками. И их в агентствах недвижимости - всего пять процентов: текучка высокая, вход в профессию долгий, первая сделка, как правило, проходит только через два-три месяца, многие опытные специалисты пытаются открывать свои фирмы и уходят на руководящие должности. К тому же службы продаж застройщиков экономически не заинтересованы делиться маржой с агентами.

- Когда 20 лет занимаешься только "вторичкой", сложно быстро перестроиться, но мы стараемся. Да, 80 процентов продают то, что проще, но оставшиеся 20 - то, что нужно застройщику. Меняется и менталитет клиентов. Раньше они считали, что лучше покупать напрямую у собственника, и никакие аргументы, что комиссию оплачивает не покупатель, а застройщик, их не убеждали, - соглашается Артем Курмачев, директор агентства недвижимости.

По словам эксперта, сегодня во многих компаниях практикуется специализация риелторов по застройщикам или жилищным комплексам, а также внедрение CRM-систем (управление бизнес-процессами), что повышает эффективность использования клиентской базы. Допустим, сейчас пошел поток граждан, которые приобрели в ипотеку 2-3-комнатную квартиру в 2014 году в период ажиотажного спроса, а теперь не тянут это финансовое бремя. Готовы поменяться на "однушку", но избавиться от кредита.

- Нам интереснее иметь вознаграждение не просто за "трейд-ин" (продажа старой квартиры в зачет новой), а по всему спектру предложений от застройщика, чтобы у сотрудников была мотивация увеличивать планы. Сегодня все крупные застройщики понимают, что сотрудничество - это не только комиссия, но и обучение риелторов, разного рода бонусы постоянным партнерам, - заключает Артем Курмачев.

Между тем

По данным Сбербанка, в прошлом году реальные доходы населения упали на 8,9 процента, выдача ипотеки сократилась на 40 процентов, количество договоров долевого финансирования - на 22. 37 процентов людей, которые собирались купить жилье, отложили эту идею до лучших времен. Как утверждают в ГУД, объемы незавершенного строительства в Свердловской области "усохли" вдвое, ввод новых метров в 2016 году тоже будет скорректирован в сторону уменьшения. Следовательно, уже через два-три года на рынке можно ожидать дефицита. Пока предложение существенно опережает платежеспособный спрос.