Анна обратилась в риелторское агентство и в деталях описала свои пожелания: теплая, уютная, не требующая капремонта квартира, не на первом и не на последнем этаже, на тихой улице и чтоб соседи были приличные. Такой нехитрый набор пожеланий одинокой женщины: пожить, ни о чем не беспокоясь!
- Риелтор, приятная молодая женщина, выслушала и поинтересовалась, какой суммой я располагаю, - рассказывает Анна. - Мой ответ не сказать, что ее озадачил, но и не порадовал. Она заверила: варианты подобрать сможет. Их было немного, но все неподходящие: то первый этаж, то запущенная квартира. Думаю, на ее ремонт ушли бы все деньги, которые я планировала сэкономить. И тут риелтор предложила еще одну.
После работы я приехала по названному адресу. И как-то сразу, открыв дверь подъезда, почувствовала: пожалуй, я хотела бы здесь жить. В подъезде чисто, тихо, пахнет непротивно. Помню, я еще подумала, что в этой "брежневке" спокойно доживают свой век пенсионеры. Квартира на третьем этаже. Вошла - и опять появилось чувство дома, почему-то захотелось остаться в уютной кухоньке. И вообще, мне все время казалось, что у этой квартиры хозяин только один - я. Все устраивало: "неубитая", обои небогатые, но чистенькие, окна комнаты и кухни выходят во двор, значит, будет тихо. И главное - моя цена!
Оформили документы, я переехала… На этом счастливая история заканчивается - начинается сущий кошмар! Обои на кухне стали отлетать от стены, горячая вода бежала тонюсенькой струйкой. Дело, сказал слесарь, в старых трубах - надо менять. Почему я не обратила внимание на пол, не знаю. Может, дело в том, что квартиру смотрела вечером и не заметила, что пол дощатый и крашеный. По протертой краске проложен маршрут движения прежних жильцов. В ванной по углам плесень, и с ней почти невозможно справиться. Странно, я заглядывала туда - все было чисто. А теперь сразу в глаза бросается. Ну, с этим ладно, сделаю ремонт. Самое печальное - скамейка за окном. Я смотрела квартиру на исходе зимы и не представляла, что с весны до глубокой осени здесь до полуночи будет сидеть пьяная компания: вопли, крики, мат. Уснуть не могу, раздражаюсь, на работу хожу через силу. Поставила пластиковые окна: закрою - более-менее тихо, но в жару душно. И последнее - соседи сверху. Молодой парень, получивший квартиру от бабушки, все пятницы заканчивает молодежной тусовкой: дискотека, песни под гитару до утра…
Как же Анна так прогадала! Ведь перебирала один вариант за другим! Просто мистика какая-то! Оказалось, не мистика: попала в сети искушенного продавца.
Опытный риелтор знает несколько фишек, которые помогают продать неидеальную квартиру даже в кризис.
- Обычно мы говорим владельцу: "Не вмешивайтесь в наш диалог с покупателем, мы лучше знаем, что сказать или не сказать о недостатках квартиры, как показать ее в лучшем виде", - поделилась секретами на условиях анонимности одна из риелторов, назовем ее Валентиной.
Чистота - залог продажи
- Каждый второй агент хоть раз подметал подъезд и помогал продавцам вынести хлам из квартиры. Однажды я пришла за час до клиентов, убрала шприцы из подъезда, вымыла пол на площадке и за 30 минут до прихода гостей побрызгала освежителем, чтобы запах не был подозрительно приятным. Уверена, если б я этого не сделала, мои покупатели не дошли бы даже до двери квартиры, - рассказала Валентина.
В общем, чистота объекта - первое, что помогает не спугнуть клиента. Риелторы просят продавцов вымыть окна и осветительные приборы: они делают квартиру светлее и просторнее. А еще советуют выбросить все ненужные вещи, захламляющие пространство, и убрать фотографии, награды, детские игрушки - пусть покупатель попробует примерить квартиру на себя, почувствует себя будущим хозяином, а не гостем.
Ароматерапия
- На решение, брать или нет, влияет даже запах в квартире. Лучше, если дома пахнет не кошками, затхлостью и табаком, а жареной картошкой. Если в квартире застоявшиеся запахи, знаете, такие бывают в старых домах, я предлагаю собственникам заранее сварить кофе или испечь сладкое, даже прошу в выпечку добавить ванилин. Мужчины особенно чутко реагируют на этот запах - он роднит чужую квартиру с домом, в котором его мама что-то пекла. А если квартира пустая, сама заранее варю кофе и приношу свои булки, - отметила Валентина.
То, что в момент продажи запахи могут быть врагами или помощниками, - прописная истина для риелторов. Квартира, наполненная светом и свежим воздухом, уже выглядит привлекательной. А запах табака, животных или мусорного ведра все испортит.
Больше света
- Если квартира темная, я не назначаю встречу с клиентом утром или днем. Вечером все приборы должны светить на полную мощность, а в самый темный угол надо поставить торшер или настольную лампу. Кстати, если расположение дома совсем невыигрышное, лучше всего принимать гостей именно вечером, - отметила Валентина.
Да, недостаток света - для Екатеринбурга весьма актуальная проблема. Поэтому правильное освещение - фишка, которая не только создает в квартире нужную атмосферу, но и помогает скрыть недостаток естественного света. При умелом подходе свет электроприборов, отраженный от стен, пола и потолка, помешает покупателю оценить размеры помещения.
Заметим, зеркало тоже визуально увеличивает пространство. Если оно находится напротив двери, отражая соседнюю комнату, квартира кажется больше, а если напротив окна - светлее.
Маркетинг - и ничего личного
Наиболее продвинутые агентства Екатеринбурга либо уже освоили, либо активно осваивают этот маркетинговый прием -нивелировать недостатки и представить клиенту жилье в идеальном виде. Называется такая технология хоум-стейджинг, в переводе с английского - домашняя инсценировка, постановка.
Риелторы выделяют несколько этапов хоум-стейджинга. Основной - ремонт (исключительно для продажи, а значит, очень-очень косметический) и устранение мелких поломок, например протекающего крана. Грамотно продуманный "ремонт для продажи" окупается многократно. Стейджеры оценивают эти затраты как минимальные издержки. При этом после 2-3 дней косметического ремонта стоимость квартиры может вырасти на 7-10, а иногда на 10-30 процентов. Добавьте к этому универсальный интерьер, занавесочки теплого цвета, белую скатерть на столе (а на нем та самая выпечка с ванилином), ковровое покрытие, скрывающее изъяны пола, - все, сердце покупателя дрогнуло, и сделка почти состоялась.
- Одна клиентка просто запала на удачное сочетание соломенных шторок и плетеного креслица, - говорит Валентина.
В Екатеринбурге крупные агентства недвижимости уже предлагают эту пока новую услугу и на сайтах показывают примеры удачных решений, которые помогают презентовать недвижимость в выгодном для продавца свете и намного уменьшают время ее экспозиции. Другими словами, проводят предпродажную подготовку, чтобы подчеркнуть достоинства квартиры и скрыть недостатки.
Итак, теперь вы знаете о самых распространенных приемах, которые используются при покупке-продаже недвижимости. Как известно, на каждый товар есть свой покупатель, важно лишь, чтобы покупка совершалась не под воздействием эмоций, а расчетливо и хладнокровно, тем более если речь идет о приобретении квартиры для себя.
При покупке квартиры обратите внимание
- на вид из окон: это лучше сделать в светлое время суток, чтобы оценить придомовую территорию;
- на состояние квартиры: загляните под напольное покрытие, убедитесь, нет ли свежезакрашенных потеков на потолке и в углах, трещин на стенах;
- исправна ли электропроводка, сантехника, розетки, открываются ли окна и двери;
- на соседей: найдите время побеседовать с участковым, бабушками на лавочках - так вы узнаете информацию, которой не любят делиться хозяева квартир и риелторы;
- на перепланировку квартиры: спросите риелтора, узаконена ли она, иначе придется потратить время и деньги на согласование либо привести квартиру в первоначальное состояние.
И еще:
- возьмите с собой на экскурсию по квартире знакомых, желательно мужчину: от его взгляда не ускользнет то, на что женщина даже не обратит внимание;
- если дом под управлением ТСЖ, познакомьтесь с председателем, узнайте, исправно ли оплачивают услуги жильцы, какие работы предстоит провести в ближайшее время (сети, кровля и проч.);
- от нескольких жильцов дома узнайте мнение о деловых и прочих качествах председателя ТСЖ.