Новости

13.12.2018 07:57
Рубрика: Экономика
Проект: В регионах

Одного желания мало

Для выхода на азиатские рынки российские экспортеры должны изучать их особенности
Экспорт российских товаров на азиатский рынок имеет все шансы вырасти - таков основной итог Сибирского экономического форума - 2018 (СЭФ), прошедшего в новосибирском "Экспоцентре". Вопрос в том, какая стратегия продвижения наиболее успешна. Участники внешнеэкономической деятельности поделились своим опытом выхода на азиатские рынки.
Китайский бизнес охотно рассматривает предложения партнеров, но это не значит, что любого российского поставщика непременно ждет успех. Фото: Татьяна Кравченко/РГ Китайский бизнес охотно рассматривает предложения партнеров, но это не значит, что любого российского поставщика непременно ждет успех. Фото: Татьяна Кравченко/РГ
Китайский бизнес охотно рассматривает предложения партнеров, но это не значит, что любого российского поставщика непременно ждет успех. Фото: Татьяна Кравченко/РГ

Российский экспорт в страны Азии пока еще значительно отстает от импорта. Но, например, поставки товаров в Китай стабильно растут с 2014 года. Безусловно, Китай - самый большой рынок мира, которому нужно все больше продовольствия, в том числе импортного. Заместитель председателя Ассоциации импортных пищевых продуктов провинции Гуандун Цзян Дин, выступивший на СЭФ-2018 с презентацией "Выход на рынок КНР глазами китайцев", привел такие данные: по итогам 2018 года объем импорта пищевых продуктов в Китай достигнет колоссальной цифры - 480 миллиардов юаней. Свыше восьмидесяти процентов семей в этой стране хотя бы раз покупали импортные продукты.

Но это совершенно не означает, что любого российского поставщика продовольствия в Поднебесной непременно ждет успех. И причин здесь несколько. Одна из них кроется в экономической географии. Как пояснил Цзян Дин, примерно тридцать процентов потребления импортных продуктов приходится на Шанхай и самый юг страны (в первую очередь, провинцию Гуандун). В порты Шанхая и Гуанчжоу поступает в сумме 21 процент продовольственного импорта. Российские же товары, как правило, попадают в страну через протяженную сухопутную российско-китайскую границу. То есть в те районы КНР, где потребление импортного продовольствия заметно ниже. На Пекин, например, приходится всего один процент ввозимых продуктов.

- Начать сотрудничество с китайской компанией несложно. Но это не значит, что достаточно позвонить или написать на электронную почту. Нужно познакомиться с партнерами, посмотреть и попробовать товары. Поэтому мы и приехали на Сибирский экономический форум, - отметил Джанг Хай из Hangzhou Yuerong Biotechnology.

Как сообщил корреспонденту "РГ" руководитель пресс-службы Новосибирского областного центра развития промышленности и предпринимательства Дмитрий Карасев, азиатская делегация на СЭФ-2018 была самой большой за все годы проведения форума - почти полсотни бизнесменов из Китая, Вьетнама и Таиланда. В различных мероприятиях приняли участие свыше тысячи человек. В основном представители азиатского рынка интересовались продовольственными продуктами и товарами для здоровья, такими как панты, чага, БАДы. Также партнеры с Востока проявили интерес к зубной пасте, кремам для рук, сладостям, снекам, пиву, безалкогольным напиткам, мороженому.

Самыми востребованными оказались продукты с "изюминкой", которых нет в Китае. Например, зубная паста на основе пантового экстракта или гранулированное мороженое. Как сообщает пресс-служба СЭФ, представители сразу нескольких китайских компаний заинтересовались новосибирским мороженым в гранулах и высказали готовность построить завод для его выпуска в КНР.

На выставке российских товаров, проходившей в рамках СЭФ, закупщики, попробовав продукцию, здесь же давали советы производителям, как ее адаптировать - изменить вкус и упаковку так, чтобы конфеты или мармелад, пиво или мед, крем или БАД оказались востребованными в Китае или Вьетнаме.

Один из ярких примеров, когда российским товарам удалось добиться признания азиатских покупателей, - грильяжные конфеты, которые производит созданная в Томске группа компаний.

Как пояснил директор по экспорту и развитию электронной торговли "Российского экспортного центра" Алексей Мурзенок, конфеты пришлись китайским любителям сладкого по вкусу, а их фиолетовая обертка - по цвету. Дело в том, что в этой стране принято на свадьбах осыпать молодоженов резаной фиолетовой бумагой.

По его данным, теперь производителю конфет, о которых и в России знают далеко не все, удается продавать их на восемь миллионов долларов в месяц. Они уверенно поднимаются в рейтинге самых популярных продуктов в ассортименте китайского интернет-магазина T-Mall. Сейчас российские конфеты занимают в нем одну из лидирующих позиций.

Но таких историй успеха пока немного. Скорее, это исключение из правил. Если средним и малым российским компаниям и удается серьезно продвинуться на каком-либо азиатском рынке, то только благодаря верной стратегии и упорному труду.

По словам директора Института исследования развивающихся рынков бизнес-школы "Сколково" Алексея Калинина, в Индии ему известен только один такой пример. Российскому изготовителю инновационных световых приборов пришлось построить производственную площадку в Бангалоре, создать собственный исследовательский центр и сформировать каналы дистрибуции. Помимо этого, пришлось принимать во внимание восприятие товара местными потребителями. Индийцы не купят приборы с желтым светом - только с белым, потому что он считается "холодным", что очень важно при постоянной жаре. Зато теперь у этой компании, отметил эксперт, двадцать процентов всех продаж приходится на Индию.

Руководитель digital-проектов компании iMARS Алексей Чигадаев обратил внимание на то, что завоевать рынок в Китае вряд ли возможно без продвижения товаров в соцсетях. Прежде всего в WeChat с его 965 миллионами активных пользователей. Кроме того, по словам эксперта, китайскому покупателю важен бренд, его история. Покупая товар, он хочет чувствовать причастность к этой истории. Российские товары же не являются брендами, поэтому им труднее пробиваться к покупателю.

- Китайцы, выбирая товар, часто интересуются мнениями известных блогеров. По некоторым оценкам, так поступают более четверти потребителей, - отметил Алексей Чигодаев.

- Японский рынок - очень избалованный, а покупатели - крайне разборчивые, - продолжил тему эксперт-практик, преподаватель Высшей школы бизнеса МГУ Сергей Шапошников. - Этот рынок обладает рядом особенностей. Например, исключительно важна упаковка. Производителю, который не уделяет этому внимание, завоевать потребителей практически невозможно.

Свою роль играют и традиции, сложившиеся веками. Сергей Шапошников привел в пример российского производителя косметики, который допустил серьезную ошибку, открыв магазин в Токио. В качестве продавцов он нанял русских девушек, говорящих по-японски. Но японской женщине очень сложно решиться купить что-то у иностранки. Она традиционно доверяет только "своим". Магазин пришлось закрыть. Но, добавил эксперт, производитель, учтя допущенные ошибки, готовится вернуться на японский рынок.

Прямая речь

Александр Дегтярев, главный организатор СЭФ-2018, управляющий АО "ВЭД Агент":

- С точки зрения экспортеров СЭФ наглядно показывает - одного желания выходить на рынки стран Азии недостаточно. К этому нужно тщательно готовиться начиная с восприятия ментальности, культуры и заканчивая упаковкой товара. Но, как утверждает китайская пословица, путь в тысячи ли начинается с первого шага.

Справка РГ

Пятый Сибирский экономический форум проходил при содействии Центра поддержки экспорта Новосибирской области. Его девиз - "Делаем бизнес с Азией". Форум ориентирован прежде всего на малых и средних предпринимателей Сибири, рассчитывающих организовать или расширить экспорт в страны Восточной и Юго-Восточной Азии.

Экономика ВЭД Филиалы РГ Сибирь СФО Новосибирская область Новосибирск
Добавьте RG.RU 
в избранные источники