Как сибирским компаниям завоевать азиатские рынки
Российский экспорт в страны Азии пока еще значительно отстает от импорта. Но, например, поставки товаров в Китай стабильно растут с 2014 года. Безусловно, Китай - самый большой рынок мира, которому нужно все больше продовольствия, в том числе импортного. Заместитель председателя Ассоциации импортных пищевых продуктов провинции Гуандун Цзян Дин, выступивший на СЭФ-2018 с презентацией "Выход на рынок КНР глазами китайцев", привел такие данные: по итогам 2018 года объем импорта пищевых продуктов в Китай достигнет колоссальной цифры - 480 миллиардов юаней. Свыше восьмидесяти процентов семей в этой стране хотя бы раз покупали импортные продукты.
Но это совершенно не означает, что любого российского поставщика продовольствия в Поднебесной непременно ждет успех. И причин здесь несколько. Одна из них кроется в экономической географии. Как пояснил Цзян Дин, примерно тридцать процентов потребления импортных продуктов приходится на Шанхай и самый юг страны (в первую очередь, провинцию Гуандун). В порты Шанхая и Гуанчжоу поступает в сумме 21 процент продовольственного импорта. Российские же товары, как правило, попадают в страну через протяженную сухопутную российско-китайскую границу. То есть в те районы КНР, где потребление импортного продовольствия заметно ниже. На Пекин, например, приходится всего один процент ввозимых продуктов.
- Начать сотрудничество с китайской компанией несложно. Но это не значит, что достаточно позвонить или написать на электронную почту. Нужно познакомиться с партнерами, посмотреть и попробовать товары. Поэтому мы и приехали на Сибирский экономический форум, - отметил Джанг Хай из Hangzhou Yuerong Biotechnology.
Как сообщил корреспонденту "РГ" руководитель пресс-службы Новосибирского областного центра развития промышленности и предпринимательства Дмитрий Карасев, азиатская делегация на СЭФ-2018 была самой большой за все годы проведения форума - почти полсотни бизнесменов из Китая, Вьетнама и Таиланда. В различных мероприятиях приняли участие свыше тысячи человек. В основном представители азиатского рынка интересовались продовольственными продуктами и товарами для здоровья, такими как панты, чага, БАДы. Также партнеры с Востока проявили интерес к зубной пасте, кремам для рук, сладостям, снекам, пиву, безалкогольным напиткам, мороженому.
Самыми востребованными оказались продукты с "изюминкой", которых нет в Китае. Например, зубная паста на основе пантового экстракта или гранулированное мороженое. Как сообщает пресс-служба СЭФ, представители сразу нескольких китайских компаний заинтересовались новосибирским мороженым в гранулах и высказали готовность построить завод для его выпуска в КНР.
На выставке российских товаров, проходившей в рамках СЭФ, закупщики, попробовав продукцию, здесь же давали советы производителям, как ее адаптировать - изменить вкус и упаковку так, чтобы конфеты или мармелад, пиво или мед, крем или БАД оказались востребованными в Китае или Вьетнаме.
Один из ярких примеров, когда российским товарам удалось добиться признания азиатских покупателей, - грильяжные конфеты, которые производит созданная в Томске группа компаний.
Как пояснил директор по экспорту и развитию электронной торговли "Российского экспортного центра" Алексей Мурзенок, конфеты пришлись китайским любителям сладкого по вкусу, а их фиолетовая обертка - по цвету. Дело в том, что в этой стране принято на свадьбах осыпать молодоженов резаной фиолетовой бумагой.
По его данным, теперь производителю конфет, о которых и в России знают далеко не все, удается продавать их на восемь миллионов долларов в месяц. Они уверенно поднимаются в рейтинге самых популярных продуктов в ассортименте китайского интернет-магазина T-Mall. Сейчас российские конфеты занимают в нем одну из лидирующих позиций.
Но таких историй успеха пока немного. Скорее, это исключение из правил. Если средним и малым российским компаниям и удается серьезно продвинуться на каком-либо азиатском рынке, то только благодаря верной стратегии и упорному труду.
По словам директора Института исследования развивающихся рынков бизнес-школы "Сколково" Алексея Калинина, в Индии ему известен только один такой пример. Российскому изготовителю инновационных световых приборов пришлось построить производственную площадку в Бангалоре, создать собственный исследовательский центр и сформировать каналы дистрибуции. Помимо этого, пришлось принимать во внимание восприятие товара местными потребителями. Индийцы не купят приборы с желтым светом - только с белым, потому что он считается "холодным", что очень важно при постоянной жаре. Зато теперь у этой компании, отметил эксперт, двадцать процентов всех продаж приходится на Индию.
Руководитель digital-проектов компании iMARS Алексей Чигадаев обратил внимание на то, что завоевать рынок в Китае вряд ли возможно без продвижения товаров в соцсетях. Прежде всего в WeChat с его 965 миллионами активных пользователей. Кроме того, по словам эксперта, китайскому покупателю важен бренд, его история. Покупая товар, он хочет чувствовать причастность к этой истории. Российские товары же не являются брендами, поэтому им труднее пробиваться к покупателю.
- Китайцы, выбирая товар, часто интересуются мнениями известных блогеров. По некоторым оценкам, так поступают более четверти потребителей, - отметил Алексей Чигодаев.
- Японский рынок - очень избалованный, а покупатели - крайне разборчивые, - продолжил тему эксперт-практик, преподаватель Высшей школы бизнеса МГУ Сергей Шапошников. - Этот рынок обладает рядом особенностей. Например, исключительно важна упаковка. Производителю, который не уделяет этому внимание, завоевать потребителей практически невозможно.
Свою роль играют и традиции, сложившиеся веками. Сергей Шапошников привел в пример российского производителя косметики, который допустил серьезную ошибку, открыв магазин в Токио. В качестве продавцов он нанял русских девушек, говорящих по-японски. Но японской женщине очень сложно решиться купить что-то у иностранки. Она традиционно доверяет только "своим". Магазин пришлось закрыть. Но, добавил эксперт, производитель, учтя допущенные ошибки, готовится вернуться на японский рынок.
Александр Дегтярев, главный организатор СЭФ-2018, управляющий АО "ВЭД Агент":
- С точки зрения экспортеров СЭФ наглядно показывает - одного желания выходить на рынки стран Азии недостаточно. К этому нужно тщательно готовиться начиная с восприятия ментальности, культуры и заканчивая упаковкой товара. Но, как утверждает китайская пословица, путь в тысячи ли начинается с первого шага.
Справка РГ
Пятый Сибирский экономический форум проходил при содействии Центра поддержки экспорта Новосибирской области. Его девиз - "Делаем бизнес с Азией". Форум ориентирован прежде всего на малых и средних предпринимателей Сибири, рассчитывающих организовать или расширить экспорт в страны Восточной и Юго-Восточной Азии.