Торговые сети: почему выгодно работать с отечественными производителями

Россиян давно не удивишь разнообразием отечественных продовольственных товаров на полках магазинов. По некоторым категориям они и вовсе заняли всю полку - это, в первую очередь, хлебобулочные изделия, яйца, куриное мясо.

Этого никогда бы не произошло, если бы торговые сети с их магазинами, логистическими и маркетинговыми возможностями не шли навстречу производителям, не открывали свои двери для сотрудничества. Любой экономист скажет: когда обеспечен сбыт, растут объемы сельхозпроизводства, переработки. Наш корреспондент переговорил с несколькими региональными предпринимателями и выяснил, как же взаимодействие, например, с крупнейшим ретейлером X5 Retail Group влияет на их бизнес.

Очевидно, что общую тенденцию, связанную с экспансией российских продуктов на полки магазинов, формируют крупные игроки. Так, доля локальных производителей в товарообороте магазинов "Пятерочка", "Перекресток" и "Карусель", которыми управляет X5, по итогам прошлого года в ряде субъектов превысила 40%.

В 2019 году X5 Retail Group заключила договоры с 1245 поставщиками из 71 региона. Приятно, что это происходит не только в европейской части страны, но и в Сибирском федеральном округе. Для понимания масштабов нужно отметить, что в целом ретейлер сотрудничает почти с 6 тысячами поставщиков. Новички в основном занимают ниши в молочной и мясной гастрономии, овощах и фруктах, а также в бакалее. Долгосрочное партнерство с Х5 предоставляет производителям широкий канал сбыта товаров, как по географии, так и по объемам, а покупателям - разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам.

Генеральный директор компании - производителя пельменей из Кировской области "Деревенская Мечта" Ирина Коробейникова поделилась своим опытом работы с сетью "Пятерочка".

Фото: АРХИВ "РГ"

- Сейчас трудно поверить, что мы начинали с небольшого цеха, в котором работали всего три человека. Делали пельмени и мясные полуфабрикаты для своего поселка Пижан-ское. Сейчас наше производство - это 2000 кв. м., более 100 сотрудников, клиенты в семи регионах страны. Качественный рывок удалось совершить, в том числе за счет плотного взаимодействия с федеральной торговой сетью. Приятно, что весной 2019 года они сами обратились к нам с предложением, поскольку покупатели супермаркетов просили добавить нашу продукцию в ассортимент. С первого контакта до заключения договора прошло всего два месяца. За это время мы прошли аудит производства и усовершенствовали, как рекомендовали специалисты сети, некоторые процессы. В течение нескольких месяцев оборот компании вырос на 18%. Планируем увеличение продаж на "домашней" территории за счет внедрения системы мерчандайзинга и маркетинговой активности, а также выход в новые для себя регионы -Марий Эл, Чувашию, Коми.

Важно, что за счет распределительных центров и благодаря плотному сетевому покрытию удалось сократить транспортные расходы, отказаться от расширения штата торгового отдела. Рассчитываем нарастить объем производства в три раза за счет привлечения новых клиентов, запуска дополнительной продуктовой линейки.

Коммерческий директор АО "Павловский молочный завод" Дмитрий Малышев отмечает, что успеха можно добиться только в случае интенсивного взаимодействия производителя и торговой сети:

- Наше сотрудничество началось еще в 2015 году с двух позиций и поставок через дистрибьютора.

Сегодня в ассортименте вся линейка, совместный товарооборот вырос более чем в 10 раз, в 2019 году прирост - на 44 %. От партнера постоянно поступают запросы на инновации и рекомендации, как сделать товар успешнее. Мы активно обращаемся к менеджерам за советами, в том числе по дизайну новых упаковок. Так, в 2018 году в совместном диалоге со специалистами Х5 мы приняли решение выпускать на рынок рассыпчатый творог в мягком пакете. Мы год работали над технологиями, изучали рынок. Инвестировали 1 млн евро в современную европейскую линию. И не прогадали. Самое важное в нашем сотрудничестве - открытый прозрачный диалог.

Руководитель предприятия из Липецкой области "Кузминки-Молоко" Геннадий Коршиков:

- Все началось с молока. В 2014 году ввели в эксплуатацию наши первые молочно-товарные фермы в нескольких районах. В 2017 году завершили строительство молочного комбината и "дебютировали" с партией переработанной продукции. Молоко, которое мы получаем на фермах, только высшего сорта, так как поголовье состоит исключительно из коров голштинской породы. Тогда же, на этапе первичного роста, появились планы стать поставщиком торговых сетей X5. От коммерческого предложения до появления в магазинах прошло около трех месяцев. В феврале 2018 года продукция была размещена на полках супермаркетов "Перекресток", в марте появилась в гипермаркетах "Карусель", в мае - в "Пятерочках". С тех пор вопросы по упаковке, маркетингу, логистике курируются и согласовываются со специалистами торговых сетей. Обсуждение конкретных деталей важно для нас как с точки зрения достижения договоренностей о партнерстве, так и проведения нашей внутренней "работы над ошибками". Наша продукция присутствует не только в Липецкой, но и соседних областях. Узнаваемость наших брендов значительно увеличилась. Если коротко описать преимущества сотрудничества с Х5, то я бы сказал так: стабильность и успех в одном флаконе. Естественно конкуренция на полках X5 высокая, но от этого всегда только интереснее.