1. Не переплачивайте за ремонт

При продаже жилья стоимость лота должна определяться неизменяемыми параметрами: районом, материалом и "возрастом" дома, метражом, наличием поблизости необходимых инфраструктурных объектов.

Даже если покупатель в восторге от дизайнерского ремонта, не стоит этого показывать. Настаивайте на версии, что ремонт собираетесь делать "под себя".

Тем не менее, "убитые" лоты, требующие серьезных вложений, должны стоить дешевле тех, где есть хотя бы косметический ремонт.

2. Ищите неустранимое

Аргументы о снижении цены должны быть взвешенными - называйте продавцу только недостатки, которые невозможно исправить. Это может быть непривлекательный вид из окна: на трассу, трамвайные пути, мусорные контейнеры, шумную улицу. Первый и последний этажи должны стоить дешевле. Просить дисконт можно при неудачной планировке (маленькая кухня, смежные комнаты). Упирайте на то, что такие квартиры все больше морально устаревают и это явный неликвид.

Можно просить скидку за квартиру, окна которой выходят на козырек подъезда (придется любоваться на сброшенный соседями сверху мусор), расположенные рядом с шумными помещениями (лифтовыми шахтами, мусоропроводами, котельными, а также ресторанами и магазинами).

Существенный удар по цене - перепланировка. Как показывает практика, при этом совершается множество нарушений: ломаются несущие конструкции, переносятся "мокрые" зоны, возводятся новые стены, увеличиваются площади балконов. Такие объекты лучше вообще не покупать или, если вы готовы в дальнейшем самостоятельно все согласовать, покупать с большой-большой скидкой.

Неблагоустроенная придомовая территория и забитая до отказа парковка тоже должны быть основанием для торга.

3. Найдите несоответствия

Сравните текст объявления с реальностью. В объявлении может быть указано, что площадь кухни равна 9 кв. м, а на самом деле она чуть меньше. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а по факту это не менее пятнадцати.

Иногда продавцы даже меняют этажи - например, вместо 13 указывают какой-то из соседних, чтобы не пугать суеверных клиентов. Это, кстати, еще один прекрасный повод для скидки.

В объявлениях часто пишут о наличии поблизости значимых объектов. При этом термин "поблизости" может трактоваться весьма широко. До школы, например, может оказаться семь остановок на автобусе. Даже если в семье нет школьников, укажите на этот фактор как на основание для скидки.

4. Покажите, что вы не дилетант

Чтобы купить квартиру выгодно, вы должны хорошо изучить вторичный рынок и иметь представление о ценах. Тогда при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки. Уверенно рассуждайте о тенденциях, стройте прогнозы о том, что недвижимость стагнирует, поэтому совсем скоро все подешевеет. Ваш оппонент потеряет уверенность и охотнее пойдет на уступки.

5. Учитывайте мотивы и сроки продажи

Цены на квартиры, которые необходимо продать срочно (нужны деньги на лечение, обучение, планируется переезд в другой город), должны быть ниже. Поэтому, прежде чем приступать к торгу, поинтересуйтесь, почему продается жилье.

Всегда смотрите на дату объявления. Если квартиру пытаются продать уже месяца три, то это хоть признак того, что хозяин, скорее всего, будет более сговорчив. На "подвисшие" лоты цену сбить проще.

6. Установите личный контакт

Когда человек нам симпатичен, мы охотнее идем на уступки. Постарайтесь понравиться продавцу - похвалите выбор картин на стенах, домашнего питомца, поинтересуйтесь возрастом ребенка и пр.

Если собственник кажется общительным, поддержите беседу на отвлеченную тему, доверительно расскажите что-нибудь о себе. Не надо приступать к торгу с места в карьер, будьте дипломатичны и сначала подготовьте почву.

7. Найдите выгоду для продавца

Продавцы часто используют аргументы, которые бывает трудно опровергнуть. Например, ссылаются на альтернативную сделку и невозможность сделать скидку из-за привязки к стоимости покупаемой квартиры.

В обмен на скидку попробуйте предложить другие варианты. Например, скажите, что разрешите выписаться из квартиры позже, уже после сделки, чтобы бывший собственник не остался без постоянной регистрации дольше положенного по закону времени. Или дайте возможность вывезти вещи и мебель не сразу, а после того, как он обустроится на новом месте. Некоторых делает сговорчивее обещание взять на себя все расходы по оформлению сделки (размер скидки может превысить эти расходы, но иногда продавцы соглашаются).

Рассчитывать на скидку может также тот, кто платит сразу и наличными. Такому клиенту не нужно время на одобрение и оформление кредита, а собственнику не понадобится собирать нужные банку документы, что существенно ускоряет сделку.

8. Привлекайте третьих лиц

На просмотры лучше ходить не одному, а с кем-то из близких. В этом случае можно поиграть в "злого" и "доброго" покупателя. Например, жена восхищается квартирой, а супруг "остужает" ее, напоминая, что смотрели похожую, но дешевле, что за эти деньги он сам сделает ремонт и т.п.

Такая тактика провоцирует продавца на скидку. Во-первых, ему сделали комплимент о квартире, во-вторых, одна из сторон сомневается, и сделка грозит сорваться.

9. Критикуйте аккуратно

При просмотре помните о чувстве меры. Даже на "минусы" можно указывать с сожалением, а не с обвинением.

Будьте скромнее, не показывайте уровень своего достатка во внешнем виде - не надевайте броские дорогие украшения, часы или брендовую одежду. Если материальный статус собственника ниже вашего, то просьбу о скидке он расценит как оскорбление.

10. Просто спросите

Даже если квартира продается по справедливой, на ваш взгляд, цене, и у нее нет серьезных недостатков, поинтересуйтесь у собственника, какую сумму он может уступить. Уже сама постановка вопроса предполагает, что скидку в обязательном порядке делают все. Эта уловка может сработать.