ТОРГОВЫЙ представитель на "шахматном поле" современного рынка - отнюдь не самая главная фигура. Однако зачастую именно от его "ходов" зависит общий успех всей компании. При этом работать торговыми представителями в связи с отсутствием специальных требований к его навыкам может едва ли не каждый. Однако трудно найти вторую такую должность, пользующуюся в наши дни столь большим спросом.
В свободном поле
Как правило, около 80-85 процентов времени специалист проводит "в полях", навещая торговые точки, и лишь около 15-20 процентов занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания).
По словам Татьяны Голубниченко, руководителя группы подбора персонала кадрового центра ЮНИТИ, минимальный список требований к представителям этой профессии подразумевает умение обращаться с наиболее распространенными формами документов, применяемых в торговле (сертификаты, накладные, счета-фактуры и т.д.). Естественно, специалист данного профиля должен досконально знать ассортимент продукции, правила ее хранения, особенности эксплуатации и применения. Он обязан обладать полной информацией по всем торговым точкам на своем участке. В случае открытия нового магазина специалист должен незамедлительно сообщить об этом супервайзеру.
Одна из наиболее сложных обязанностей торгового представителя - отслеживание уровня дебиторской задолженности. Ему нужно своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. Как правило, торговый представитель имеет дело с наличными деньгами, обеспечивая их инкассацию.
Обязанности специалиста зависят и от его "вида". Можно говорить как минимум о двух основных категориях этих работников: это прессейлеры и венсейлеры. Первые занимаются сбором заказов и контролем расчетов, не имея к доставке продукции никакого отношения. Такая схема выстроена, например, в Coca-Cola. Венсейлеры же перемещаются на автомобиле (личном или принадлежащем компании) прямо с товаром, принимая, а затем отгружая заказ. Так действуют, например, специалисты Procter&Gamble. Второй тип работы во многом предпочтительнее, поскольку появляется возможность сэкономить на оплате труда дополнительного персонала (водителя, грузчика). Однако использовать его можно далеко не для всех групп товаров.
В отдельную категорию также можно выделить торговых представителей в сегменте HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino). Эти специалисты занимаются продвижением товара (продукты питания, табачные изделия, спиртные напитки, спецоборудование). Требования здесь строже: соискатель должен разбираться в ресторанном или игорном бизнесе, ориентироваться в марках и сортах вин. Особо приветствуется знание иностранного языка, поскольку часто вести переговоры приходится напрямую с иностранцами - владельцами гостиниц, казино или ресторанов.
По словам эксперта ЮНИТИ, начинающим торговым представителям предлагается около 500-800 долларов в месяц. Средняя зарплата специалиста - 2000-3000 долларов. При этом базовая часть относительно невелика: основную часть компенсации составляют различные бонусы.
Чему не учат в школе?
Говоря о любой из категорий торговых представителей, следует иметь в виду, что особенность этой профессии - в отсутствии профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности - не главное для работника данного профиля. "Образование определяющей роли не играет. Я знаю выдающихся специалистов в сфере продаж, которые вообще его не имеют", - рассказывает Евгений Шилов, управляющий менеджер по европейской территории России кондитерского объединения "СладКо".
В то же время нельзя не отметить, что компании довольно часто требуют у соискателя наличие любого высшего образования, даже неоконченного (на этой должности часто работают студенты). Считается, что этот факт подтверждает определенный интеллектуальный и культурный уровень претендента.
Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются различные курсы. Игорь Ким, преподаватель школы менеджеров "Арсенал", подчеркивает, что "навык продаж изначально присутствует у каждого человека. Ведь люди ежедневно взаимодействуют друг с другом, стараются договориться о чем-либо, поэтому у каждого есть опыт взаимодействия, остается только его развивать".
По мнению Игоря Кима, выработать данные умения можно за несколько месяцев.
Опыт опыту - рознь
Наряду со специальным образованием, лучшей "школой" для торговых представителей является собственный опыт. "На должности торговых представителей обычно берут только тех, у кого уже есть хотя бы небольшой - месяцев шесть - опыт аналогичной работы, - говорит менеджер компании "Святой источник" Елена Никитина. - Еще один критерий отбора - возраст. Я считаю, что работа торгового представителя - для активной молодежи, для тех, кому от 20 до 30-35 лет".
Если указанные возрастные рамки являются стандартными при требованиях к торговому представителю, то в вопросе опыта не все так однозначно. Многие компании готовы взять на работу и новичков. В этом случае обычно организуется теоретическое обучение, а затем и "полевые" занятия. Не редкость и такая ситуация, когда определенный опыт рассматривается как нежелательный. Например, ряд отечественных компаний старается не брать торговых представителей, имеющих стаж работы в западных фирмах. По словам Татьяны Голубниченко, "такие работодатели полагают, что люди, трудившиеся в иностранной компании, привыкают к существующей в ней стабильности, связанной с отлаженными, прописанными по максимуму должностными обязанностями и бизнес-процессами. А это не всегда характерно для бурно развивающихся отечественных фирм. Получив опыт работы в иностранной компании, торговый представитель может столкнуться с определенными трудностями адаптации в российской организации".
Торговые манеры
Если в вопросе опыта мнения работодателей расходятся, то относительно личных качеств торгового представителя наблюдается практически полное единодушие. Среди обязательных черт можно назвать коммуникабельность, настойчивость, чувство юмора, терпение. Ведь работать в этой сфере совсем не просто, постоянно приходится решать вопросы с магазинами-должниками, урегулировать споры по возвращению товара с истекшим сроком годности. Евгений Шилов добавляет, что также "очень важны внешний вид и манера поведения. Огромную роль играет воспитание. Человек, не имеющий хороших манер, вряд ли станет хорошим продавцом".
При наличии всех этих качеств, по мнению эксперта ЮНИТИ, долго на должности торгового представителя не задерживаются. Поддерживает эту точку зрения и Елена Никитина: "При желании и старании торговые представители через полгода-год в состоянии подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы, став специалистами по продажам".