Что заставляет инвесторов вкладывать деньги в венчурный фонд, который создается с нуля и новой для рынка командой? Проще говоря, зачем давать деньги в управление новичкам?
Если вы решитесь на это, то можете рассчитывать на мотивированную амбициозную команду и новые неординарные подходы, бросающие вызов традиционным фондам. В то же время вас ожидают риски неопытной или несработавшейся команды, сомнения в способности создать поток сделок, невыстроенные внутренние процессы и отсутствие устоявшейся позиции на рынке.
Но если вы готовы вложить деньги в новичков, то ваши шансы найти новый KP или Blackstone высоки как никогда. За них, правда, придется заплатить. Плата - высокие риски, долгая и сложная процедура тщательной проверки фонда. Это общий эскиз ситуации, а теперь посмотрим на детали.
Впервые создаваемые фонды - это не только гринфилд-фонды (фонды, которые с нуля строят команды, не имеющие опыта в венчуре), но и первые самостоятельные фонды опытных команд.
Подходы инвесторов по отношению к подобным фондам отличаются. Очевидно, что сложнее всего поднять деньги гринфилд-фондам. Хотя существует небольшая категория инвесторов, нацеленная только на них и заинтересованная в части прибыли управляющих компаний. Прочие инвесторы фондов предпочитают вкладывать в фонды с опытной командой. Как говорил один американский венчурный инвестор: "Мы любим новые фонды, а не новые команды".
Раз отличаются подходы инвесторов, разными должны быть и стратегии фандрайзинга фондов. Всего таких стратегий, как и типов фондов, четыре.
Стратегия номер один: "Молодо-зелено". Команда не имеет опыта венчурного инвестирования. В таком случае оптимальный вариант - создать фонд с государственным участием (ниже планка, часто иные факторы принятия решений), а главная цель коман ды - закрыть первые сделки и заработать репутацию. Больше всего таких команд на новых для венчурного капитала рынках, например, российском.
Стратегия номер два: "Плавали, знаем". Опытная команда вышла из существующего фонда в свободное плавание. Здравый смысл (и опыт развитых рынков) подсказывает: билеты на новый пароход стоит в первую очередь предложить LP старого фонда. Правда, вам придется постараться, чтобы они не сошли на берег в первом же порту: подтвердить свой инвестиционный опыт, способность генерировать поток сделок. (Тут, кстати, тоже можно послушать здравый смысл и часть потенциальных сделок перетянуть из старого портфеля.) Примеры таких спин-аутов: отделение Triton Partners от Doughty Hanson, Exponent от 3i.
Стратегия номер три: "Из ангелов в люди". Команда уже инвестировала, но не через структурированный фонд, а как группа ангелов. В этом случае нужно доказать инвесторам: то, что теперь инвестиции идут через фонд, не повлияет на качество сделок, инвестиционный фокус и судьбу уже проинвестированных команд. Мы сняли ангельские крылышки и надели венчурный макинтош, но мы все те же, - вот суть вашего послания инвесторам. Примеры таких метаморфоз: фонды Fox Paine и Shasta Ventures.
Стратегия номер четыре: "Я от дедушки ушел". Команда инвестировала через фонд с доминирующим инвестором. Разрыв с "большим братом" не значит, что надо рвать с отраслью, в которую он инвестировал. Скорее наоборот: уходя из кэптивного фонда, стоит создать сфокусированный отраслевой фонд, привлечь специализирующихся в этой сфере инвесторов фондов, и, естественно, использовать наработанную партнерскую и экспертную сети. Примеры таких фондов: Littlejohn & Company, W Capital и KRG.
Привлечь деньги в фонд, особенно гринфилд-фонд, будет легче тем, кто сможет показать инвесторам высокую мотивацию. Как? Вариантов несколько: готовность нести предпринимательские риски, финансировать деятельность из собственных средств, заниматься фандрайзингом как основной активностью.
А вот включать в команду людей с впечатляющим инвестиционным опытом стоит не всегда. Если такой человек будет работать на фонд лишь часть времени, это, скорее, негативный сигнал инвестору.
Привлечение инвесторов для первого фонда занимает больше времени, чем для последующих (от шести месяцев до 1,5 года против трех-девяти месяцев). Яркий пример - последний фонд Delta Private Equity, который был закрыт за 3 месяца. Существующие инвесторы были настолько довольны доходностью, что дали принципиальное согласие на инвестирование до того, как был готов Меморандум нового фонда.
Гринфилд-фонды часто начинают работу без младшего персонала и бэк-офиса, чтобы максимально сократить издержки. Возможная стратегия - поиск инвестора в управляющую компанию, который покрывает часть операционных расходов, может проинвестировать несколько сделок и получает взамен некие преференции: часть будущей прибыли управляющей компании (25-50%) и/или право участвовать в инвестиционном комитете.
Негативные последствия подобной стратегии - возможный конфликт интересов, нестабильность команды. Очевидно, что последующие фонды команда будет поднимать через иную управляющую компанию с иной структурой собственности, чтобы избавиться от "кабальных" условий сотрудничества.
Схожие проблемы возникают при создании новым фондом предварительного портфеля проектов. Это типичная история про "курицу и яйцо": невозможно инвестировать в портфельные компании, пока нет средств от инвесторов, и невозможно получить средства от инвесторов, пока нет качественного портфеля. Можно частично снять эту проблему, привлекая сделки в существующие фонды и получая доли собственности в компаниях за представление (разновидность introduction fee) и/или право инвестировать в компанию в последующих раундах на схожих условиях. Негативное последствие тактики - фонд приобретает репутацию "посредника" и "упаковщика", а не инвестора.