Мир бизнеса целиком построен на возможности договориться: где-то предложить более выгодные условия, где-то сгладить острые углы личной харизмой, где-то упомянуть о влиятельном покровителе, а где-то и откровенно сблефовать. Что делать, если вам пытаются навязать неприемлемые условия? Как распознать манипуляцию со стороны оппонента и использовать ее в своих целях? И чем отличается техника переговоров с россиянами от переговоров с американцами и японцами? Об этом и о многом другом корреспонденту "РБГ" рассказывает автор мастер-класса "Айкидо деловых переговоров" и книги "Дао жизни" Ирина Хакамада.
- Как различаются стили ведения переговоров с россиянами, азиатами и представителями Запада?
- С россиянами нужно вести переговоры так, чтобы им стало совершенно ясно, что вам от них ничего не нужно. Потому что как только вы дадите понять, например, своему инвестору, что нуждаетесь в нем, он сразу же засомневается - а не хотят ли его надуть и втянуть в лишние и неоправданные расходы? У меня был случай, когда один бизнесмен был заинтересован в финансировании моего проекта. Мы встретились для переговоров, и я в течение двух часов говорила о чем угодно - о кино, о литературе, о политике, - но не о моем проекте. Когда, наконец, потенциальный инвестор спросил меня о проекте, я просто отдала ему папку с разработками. В итоге мы потом прекрасно сотрудничали.
С американцами нужно работать иначе - быстро и четко: изложить тезисы своего проекта, внятно ответить на вопросы. Американцы не склонны затягивать принятие решения, так что вы можете получить согласие или отказ в первые десять минут переговоров. С азиатами сложнее. Если это японцы, вам придется вести хитрую игру-беседу, делая реверансы в сторону их национальной культуры. Улыбки, взаимные восхваления, долгие переговоры, цели замаскированы. Свои мысли высказывать максимально завуалированно, иначе ваши партнеры сочтут вас примитивным собеседником. Если же вам выпало вести переговоры с китайцами, здесь необходимо делать основной упор на денежную прибыль, которую сулит им этот проект. Китайцы довольно меркантильны, где деньги - там и счастье.
- Как повлиять на эмоциональное состояние собеседника и вызвать симпатию?
- Есть несколько важных приемов. Один из них - отзеркаливание. Сначала вам необходимо определить психотип собеседника. Условно можно выделить пять таких типов. Эпикуреец - любитель пожить: хорошая еда, выпивка, женщины, роскошь. Такие люди одеваются дорого, но нескладно, небрежно. Переговоры с эпикурейцами нужно вести в хорошем ресторане, обсуждая блюда, вино и т.д.
Чиновники - люди довольно закрытые, мыслят иерархично, говорят сухо, короткими фразами. Одеты очень консервативно. С такими людьми вам нужно говорить на их языке, их фразами, выделяя те выгоды, которые принесет проект не человечеству в целом, а им лично.
Технократы используют английскую бизнес-лексику, у них всегда смартфоны последней модели, дорогие планшетники. С ними надо переходить сразу к сути вопроса: цена этого стартапа, профит, косты...
Есть творцы - люди, прямо-таки одержимые какой-то идеей, очень эмоциональные, с прекрасным воображением. С творцом можно разговаривать масштабно, замахиваясь на изменение мира, не меньше!
Если же вам выпало вести переговоры с игроком, то здесь придется потрудиться. Эти люди способны совмещать в себе несколько психотипов, чередуя их в зависимости от конкретной ситуации. И здесь вам надо опережать собеседника на шаг в смене ролей. Только так можно переиграть игрока.
В остальном - задавайте вопросы, которые выведут в итоге на то, что у вас с этим человеком общего. Найдите точку соприкосновения, симпатия завяжется. Главное - не быть слишком зацикленным на себе, а искренне интересоваться собеседником (при этом симпатизировать ему не обязательно) и подмечать детали.
- Что делать, если в процессе переговоров партнеры навязывают невыгодные условия?
- Главное, не надо спешить. Неопытным переговорщикам часто хочется быстро ответить аргументом на аргумент, продемонстрировать свое знание вопроса. А нужно "тянуть резину", но делать это живо и интересно. Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить "да" или "нет", возьмите паузу. Оптимальный ответ: "Хорошая идея! Мне нужно ее обдумать". Задавайте вопросы, слушайте, поддакивайте. Это необходимо, чтобы для обеих сторон была возможность расслабиться, привыкнуть, считать психотип собеседника и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Если в переговорах вы слабее, то именно вы должны быть внимательнее и терпеливее. Если вас "прижали к стенке" и требуют принять решение здесь и сейчас, уходите с переговоров под любым благовидным предлогом. Никогда не принимайте решение под нажимом.
Есть еще один прием, который я называю "метод красных слонов". Красные слоны - это условия, от которых вы готовы отказаться, но оппонент об этом не знает. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. Если проект соглашения готовят ваши оппоненты, опишите то, что вы готовы уступить. А потом бейтесь за эти позиции насмерть, выматывая противника. А самое важное для вас оставьте под конец, склоняя собеседника к согласию: вы ведь уже так много уступили!
- Как распознать манипуляцию? И как ее потом использовать в своих целях?
- Нужно внимательно следить за собеседником и отвечать на его манипуляцию такой же манипуляцией. Например, вы договорились о встрече один на один с будущим партнером, чтобы обсудить ваш проект. А он приходит на встречу в сопровождении еще двух человек, представив их своими секретарями-помощниками. И вы подозреваете, что никакие это не секретари, а юрист и психолог, которые по ходу переговоров пишут вашему оппоненту записки с советами. Не теряйтесь! В следующий раз приходите со своими специалистами, представив их помощниками, с которыми вы должны поехать на следующую встречу в течение дня. Если ваш собеседник склонен "дожимать" вас на выматывающих переговорах, возьмите с собой опытного юриста, который не позволит оппоненту включить в договор мелкие, но двусмысленные пункты. Если вы не можете самостоятельно определить, что из себя представляет ваш собеседник, возьмите с собой психолога. Это довольно распространенная практика на Западе. Если вы мужчина и ведете переговоры с мужчинами за коктейлем, можно взять с собой привлекательную спутницу на роль эскорта. Ваши партнеры отвлекутся, что даст вам фору в несколько очков.
- Что делать, если вы в переговорах заведомо слабее? Например, если вы представитель маргинального меньшинства или женщина среди мужчин?
- Мир до сих пор остался патриархальным, поэтому женщину редко воспринимают как авторитет. Поступите хитрее: ведите переговоры, ссылаясь на авторитетного в этой среде мужчину. Например: "Коллеги, хочу представить вам вот этот проект. Однажды Стив Джобс делал что-то подобное..." Можно также резко менять стиль поведения. Только что вы щебетали о погоде и покупках, а вот уже деловым тоном предлагаете перейти, наконец, к делу.
В остальном - не передавливайте собеседника. Постарайтесь привести себя в такое внутреннее состояние, когда ваши эмоции никак не зависят от того, успешны будут эти переговоры или нет. Например, своим ученикам я советую сделать такое упражнение: продумать до мелочей следующие два дня после того, как переговоры провалились. Представьте, как вы выйдете из зала, позвоните жене/мужу, выкурите сигарету, вернетесь домой, почитаете книгу... Словом, чтобы вы поняли, что после неудачных переговоров жизнь продолжится. А потом отмотайте эту картинку обратно, как кинопленку, и отправляйтесь на переговоры.
- Как поступить, если оппонент откровенно агрессивно себя ведет?
- Для грубостей на переговорах есть две причины: либо с целью провокации, чтобы вы потеряли равновесие, либо просто из-за несдержанности натуры. В обоих случаях отклонитесь чуть вбок, пропуская этот "ураган" мимо себя, сделайте несколько вдохов/выдохов и спокойно отвечайте: "Возможно, вы правы. Но давайте не будем поддаваться эмоциям. Нам же вместе работать!"Или можно обратить все в шутку, копируя агрессивные интонации собеседника. Бывает так, что все ваши старания бесполезны. Тогда будьте готовы к тому, что придется с этим собеседником расстаться, и рискуйте - жестко и бескомпромиссно, наклонившись вперед и пристально глядя в глаза оппоненту, осадите его, пригрозите, блефуйте, если надо. Но это уже крайняя мера, когда нечего терять.
И последнее: всех переговоров не выиграть! Ничего страшного. Проанализируйте свои ошибки и снова вперед!