Артем Загороднов, Бен Арис
Специально для RBTH
Выпускник юридического факультета Джорджтаунского университета и американец с русскими корнями (его прапрадед входил в состав кабинета министров при Николае II) Брайан Конради переехал в Москву из Техаса в 2005 г., чтобы поступить на работу в юридическую компанию Akin Gump Strauss Hauer & Feld, LLP. Несмотря на то, что работать в Москве в качестве американского юриста оказалось непросто, Брайан не оставлял надежду реализовать свою давнюю мечту об открытии в России собственного дела.
Еще во время работы в московском подразделении юридической компании DLA Piper Брайан познакомился с группой инвестиционных банкиров из Ташкента. "Я представлял интересы канадского клиента, который хотел заключить с ними сделку, и их лидерские качества и личное обаяние произвели на меня огромное впечатление. С тех пор мы постоянно поддерживали связь", - так Брайан охарактеризовал своих будущих работодателей.
Узбекские банкиры были наслышаны об успехе, которого проект Groupon добился в США, и в мае 2010 г. "они решили, что эта бизнес-модель наилучшим образом подходит для России, вылетели в Москву и за пару недель открыли там интернет-сайт ежедневных коллективных покупок". Брайан изъявил желание принять участие в проекте и в ноябре 2011 г. вошел в состав команды проекта "КупиКупон" в качестве общего советника по международной работе, старшего вице-президента по развитию бизнеса и директора подразделения "КупиПодарок".
За первые семь месяцев своего существования сервис "КупиКупон" заработал 400 000 долларов США, его доход за 2011 г. составил 40 млн долларов США, и, согласно прогнозам, в 2012 г. этот показатель вырастет до 110 млн долларов США.
"Неудивительно, что этот проект приобрел большую популярность именно в период экономического кризиса, - говорит Брайан. - И в Чикаго, и в Москве мы предлагали компаниям одну и ту же модель, которая позволяет привлекать клиентов без немедленных расходов, в то самое время, когда бюджеты маркетинговых отделов были значительно урезаны".
В ноябре прошлого года российский интернет-рынок стал крупнейшим в Европе, и, если верить Конради, "КупиКупон" была одной из первых компаний, которой удалось убедить огромное число пользователей сети Интернет совершить покупку онлайн. "Более 45% наших клиентов впервые покупают что бы то ни было по Интернету, - говорит он. - Мы способствуем появлению нового класса онлайн-покупателей".
По мнению Конради, это положение компании одновременно и является ее преимуществом, и возлагает на нее немалую ответственность. "Если впервые совершив покупку по Интернету, человек остался недоволен полученным опытом, к этому способу он, скорее всего, вернется нескоро", - объясняет он социальную функцию проекта "КупиКупон". Компания гордится своим отделом по обслуживанию клиентов, который, по словам владельцев, является лучшим в России. "Когда бы вы нам ни позвонили, максимальное время ожидания составит не более четырех секунд, - говорит Конради. - Возместить расходы человеку, который оказался недоволен едой в ресторане, и таким образом удержать его в качестве своего постоянного клиента дешевле, чем привлечь нового".
Проблема заключается не только в том, что россияне неохотно совершают покупки онлайн, но и в том, что в России многие по-прежнему не доверяют кредитным картам. В стране, население которой составляет 140 миллионов человек, в настоящее время в обращении находятся лишь 11 миллионов кредиток.
"Несовременные методы оплаты - это один из главных барьеров на пути развития электронной торговли в России, - говорит Конради. - Большинство компаний по-прежнему используют в своей работе метод оплаты при получении, а это сопряжено с большим риском - клиент может отказаться от покупки, на доставку которой компания уже потратила немалые средства. Мы же настаиваем на том, чтобы оплата всегда производилась онлайн, но принимаем любые виды платежей, включая "Вебмани". Развитие электронной торговли в России во многом будет зависеть от того, насколько быстро удастся преодолеть недоверие россиян к системе электронной оплаты".
Между тем, на российском рынке электронной торговли разгораются нешуточные баталии. "КупиКупон", доля рынка которого составляет 20%, сегодня конкурирует с американским гигантом Groupon, который вышел на российский рынок после того, как весной 2010 г. российский бизнесмен Юрий Мильнер приобрел 5,13 % акций этой компании, причем, по слухам, эта сделка обошлась ему в 75 млн долларов США. Юрию Мильнеру принадлежит почтовый сервис Mail.ru: из 10 электронных писем в России восемь приходятся именно на Mail.ru. В рамках этого партнерства Groupon получил эксклюзивную возможность публиковать свою рекламу в теле писем, отправляемых через этот сервис, что позволило американской компании быстро вырваться в лидеры российского рынка электронной торговли. Впрочем, говорят, что срок действия этого эксклюзивного соглашения истекает в сентябре 2012 года.
"Приток новых средств нужен нам не для того, чтобы расти, а для того, чтобы опережать конкурентов, - говорит один из основателей "КупиКупон" Джасур Джумаев. - Сегодня три основных игрока рынка растут очень быстро, но этот рынок еще мало освоен. Расширение доли рынка без ущерба для конкурентов скоро достигнет своего предела, и у нас в запасе остается не более двух лет до того момента, когда рост рынка прекратится. После этого единственный путь для расширения бизнеса будет заключаться в том, чтобы отхватить долю рыночного сегмента своего конкурента".
Брайан Конради планирует обогнать конкурентов за счет диверсификации направлений работы "КупиКупон": в прошлом году к его собственному подразделению "КупиПодарок", которое перепродает подарочные карты, добавились сервисы "КупиОтпуск" и "КупиМарт".
Как говорит Брайан Конради: "Наша задача - стать многоцелевой группой компаний электронной торговли, действующей на всем постсоветском пространстве".
Также доступна английская версия статьи.