Изменение сложившейся ситуации - это вопрос времени. Уже сейчас многие стартапы начинают задумываться о потенциальных потребителях и рынках с первых дней создания компании. Есть и другие положительные примеры, когда в технологические стартапы приходят профессиональные менеджеры из компаний традиционных отраслей экономики и приносят в них необходимую экспертизу. Также обнадеживает появление так называемых "серийных" предпринимателей, за плечами которых уже не один стартап и достаточно серьезный бизнес-опыт.
Все это действительно очень важные процессы, особенно учитывая специфику российского рынка, структура спроса которого сильно ориентирована на крупный бизнес и госкомпании. Крупный бизнес зачастую консервативен и мало восприимчив к инновациям. И это является серьезным барьером, с которым сталкивается большинство инновационных компаний, работающих на российском рынке. Зачастую малым инновационным компаниям "достучаться" до крупного бизнеса очень сложно: не секрет, что найти дорогу всегда достаточно просто, когда знаешь, куда идти.
На практике же малые инновационные компании редко представляют себе, как устроена процедура закупок внутри крупных заказчиков, что влияет на процессы принятия решения о покупке, кто принимает такие решения и т.д. Кроме того, небольшие компании, ориентируясь на продажи в сегменте крупного бизнеса, иногда не отдают себе отчет в том, насколько ресурсозатратным может оказаться такое решение. Например, часто случается, что цикл продаж длится несколько месяцев, это заставляет стартап отвлекать на него существенные человеческие и финансовые ресурсы, и часто в ущерб другим задачам - в частности, по доработке продукта или развитию бизнеса.
А есть ли сегодня со стороны крупного бизнеса спрос на инновационную продукцию? Вопрос сложный. Очевидно, что в постоянном поиске новых и инновационных решений и продуктов находятся те компании, для которых актуальна задача повышения своей конкурентоспособности, наращивания потенциала своего бизнеса. В этом смысле спрос на инновации напрямую связан с процессами построения рыночной экономики в России и требует появления все большего количества компаний, которые будут рассматривать инновации в качестве инструмента повышения эффективности бизнеса в работе на российском и глобальном рынках.
Для того чтобы крупный бизнес и создатели новых технологий встретились, часто необходимы посредники, которых во всем мире называют "технологическими брокерами". Подобные посредники существуют сегодня и в России. Если говорить о крупном бизнесе, то чаще всего вокруг компаний существуют достаточно развитые каналы продаж, через которые корпорации закупают практически все: от канцелярских ручек до сложного оборудования.
В разных отраслях такие каналы и таких профессиональных посредников называют по-разному: системные интеграторы, сервисные компании, отраслевые научно-исследовательские институты, дистрибуторы, реселлеры и т.д. Они, с одной стороны, очень хорошо понимают потребности крупного бизнеса, с другой - заинтересованы в том, чтобы быть в курсе новинок, которые можно предлагать своим заказчикам в составе комплексных решений.
Для малых инновационных компаний, заинтересованных в работе с крупным бизнесом, "попасть на радар" таких посредников представляется одним из оптимальных решений, особенно в ситуации, когда нет возможности выстраивать собственные сильные каналы продаж и нанимать специалистов с опытом работы с крупными корпоративными заказчиками.
Что касается самих инновационных компаний, кого они сегодня видят основным потребителем своей продукции, это зависит от уровня амбиций и возможностей каждой конкретной компании. Примеры наших российских компаний, продукцию которых можно увидеть за пределами России, конечно, немногочисленны, но, тем не менее, они есть.
Есть технологические компании, которые чувствуют себя уверенно в своих нишах в России. В этом году при поддержке РВК и Ассоциации инновационных регионов России (АИРР) был впервые создан рейтинг "ТехУспех", в который вошли компании-производители инновационной высокотехнологичной продукции, обороты которых уже сегодня достигают сотен миллионов и миллиардов рублей в год. Основная цель рейтинга - сделать российские технологические компании узнаваемыми как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Опыт участников рейтинга доказывает, что непреодолимых проблем не бывает, если есть качественный продукт, понимание рынка и желание учиться и расти.