Тем не менее возможности для роста на рынке торгового финансирования есть и у частных банков, считают участники рынка. "Главное - определиться, что банк продает, кому и как. Универсального определения торгового финансирования нет, мы пытаемся клиенту продать некий набор продуктов, финансируем импорт или экспорт, а какие инструменты мы при этом используем, зависит от каждого конкретного клиента", - отметил управляющий директор направления "международное торговое финансирование" Альфа-Банка Дмитрий Минаев. В широком смысле под торговым финансированием понимается целый комплекс банковских услуг по минимизации рисков, с которыми сталкиваются участники внешнеторговой деятельности - импортеры и экспортеры товаров и услуг. Также оно позволяет компаниям выйти на международные рынки капитала. Как подчеркнул Минаев, это не только финансирование само по себе, но и возможность для клиента управлять своими расчетами с иностранными партнерами.
- Важно продавать идею торгового финансирования внутри собственного банка, - отметил эксперт. - Многие сомневаются: зачем нам отдельный продукт, если есть кредитование? С этой точки зрения необходимо определиться, кто будет продавать этот продукт. В большинстве банков это те же клиентские менеджеры, которые занимаются кредитованием. Они хорошо знают клиента, знают, как у него выстроена хозяйственная деятельность и какие у него есть потребности. Однако другой вопрос, обладают ли они достаточными знаниями о том, как применить конкретный продукт, какая из услуг торгового финансирования подойдет клиенту наилучшим образом.
Эксперт добавил, что если перед менеджером стоит задача по наращиванию кредитного портфеля, между традиционным кредитом и торговым финансированием он скорее всего выберет и продаст кредит. По словам Минаева, важно развивать сотрудничество с иностранными банками, так как им проще продавать торговое финансирование своим собственным клиентам, которые могут не захотеть работать с аккредитивами российского банка. Зачастую проблема заключается в том, что клиент сам не знает, какие у него потребности, а также не обладает информацией о возможностях и преимуществах торгового финансирования. Традиционно к ним относят существенно более низкую, чем у обычного кредитования в иностранной валюте, стоимость привлечения, так как банк привлекает более дешевые кредитные ресурсы от зарубежного банка-партнера. Также применение аккредитивов и гарантий при торговом финансировании позволяет минимизировать риски, в том числе риски неплатежа и валютные. Некоторые крупнейшие международные корпорации принимают прямые риски банка для проведения операций по торговому финансированию, что позволяет импортерам сократить свои расходы, отметил управляющий директор Commerzbank Хольгер Каутский.
В ходе конференции ее участники также обратили внимание на то, что торговое финансирование остро реагирует на колебания в глобальной экономике. Проблемы финансовых рынков Европы, США и Китая не лучшим образом сказываются на ситуации с ликвидностью, что заставляет участников рынка искать новые пути для развития бизнеса. Один из них - это привлечение финансирования из арабского мира. По словам советника Татагропромбанка Рустама Вахитова, сегодня это уже не экзотический инструмент. Большими валютными резервами обладают Саудовская Аравия, Оман, Кувейт, причем эксперты называют привлечение финансирования из этих стран наименее рисковым. Особенность исламского финансирования заключается в том, что оно предоставляется только на осуществление торгово-экономических связей между Россией и арабским миром. "В первую очередь эти страны обслуживают свои собственные интересы", - пояснил глава представительства Arab Banking Corporation в России Дмитрий Курышев. Точками роста исламского финансирования эксперты назвали Бахрейн и Малайзию, из европейских стран Ирландию и Францию. По словам Рустама Вахитова, серьезный интерес к этому продукту есть в Турции, Казахстане и России. Однако пока у нас оно не очень развито: как отметил эксперт, попыток привлечения было много, но реально на сегодня осуществлена всего одна сделка.