- Важный принцип, которым стоит руководствоваться при развитии любого бизнеса, - воронка продаж. Это один из инструментов работы с клиентами, позволяющий оценивать эффективность работы на каждой стадии продажи как менеджера, так и всего отдела. "Важно замерять статистику в любом бизнесе, если вы не замеряете ее, то вы несерьезно занимаетесь бизнесом, - отметил владелец агентства "Moksell", "Энергосберегающие системы" Дмитрий Крутов. - В сфере продаж важно "поймать" клиента на крючок. Это можно сделать при помощи дополнительных бесплатных услуг, акций, консультаций".
Все акции и предложения в сфере продажи товаров и услуг должны быть понятными. Лучше всего работают кратковременные предложения, например "час консультации бесплатно", "скидка 50% на весь товар в течение четырех часов".
- Такие акции просто взрывают магазины, а большинство покупателей становятся постоянными. Бизнес - это математика. Нужно знать все плюсы и минусы. Потенциальный клиент стоит 50 рублей, но за год он может принести 100 долларов, - отметил Дмитрий Крутов. - Все хотят удвоить продажи, но для этого нужно работать, нужно использовать в рекламе конкретные предложения, показывать выгоду. Если говорить о продвижении компании в Интернете, то необходимо делать страницы "захвата", которые бы позволили потенциальному покупателю совершить не более одного действия, например, оставить электронную почту или телефон, а менеджер бы с ним связался и провел развернутую работу.
Страницы "захвата" позволяют увеличить конверсию сайта и количество подписок на него. Также молодым предпринимателям нужно использовать преимущества социальных сетей, через них проще всего общаться с клиентами. Эксперты также рассказали о способе сделать телефонные продажи более эффективными.
- Продажи лицом к лицу гораздо проще, потому что вы видите эмоции клиента, по телефону сложнее угадать эмоции. Чтобы телефонные продажи работали лучше, нужно составлять скрипты - речевые модели, по которым будет строиться телефонный разговор, - рассказал профессионал в области продаж Дмитрий Ланц. - В первую очередь вы должны понимать, какова цель звонка: дожать клиента до заказа, продать более дорогой продукт, отправить коммерческое предложение, назначить встречу с клиентом. Если у вас есть скрипт, вы всегда знаете, что сказать клиенту, готовы к любому вопросу или возвращению, у вас есть готовый набор аргументов для работы с возражениями. Но есть важное правило - скрипт нельзя читать, иначе у ваших слов не будет эмоциональной окраски, и контакт с клиентом будет сложнее установить.
Эксперты советуют строить скрипт на основе 12 блоков, в которые входят приветствие, самопрезентация, замысел звонка, "зацеп", предложение, работа с возражениями и пр. Крайне важно задавать вопросу клиенту, чтобы разговор строился по принципу диалога, а не монолога. Клиента нужно слушать и фиксировать все подробности, которые могут пригодиться при работе с ним в будущем: это может быть наличие или отсутствие автомобиля, семейное положение и так далее. Полезно в разговоре использовать активный призыв к действию, он может содержаться, к примеру, в такой фразе: "Это предложение действительно в течение суток".
При запуске бизнеса самое главное не распылять внимание. Часто молодые предприниматели думают, что лучше вести несколько проектов, а потом выбрать самый успешный. Из-за этого создается имитация бурной деятельности, но не один проект не развивается.
- Надо сосредоточить внимание на основной цели и работать как можно больше, - считает НЛП-тренер, специалист по переговорам Денис Чернаков. - Многие ошибочно полагают, что, чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно влиять на людей, владеть техниками манипуляций, тайм-менеджмента, целеполагания, управления персоналом. На самом деле единственное, чем должен заниматься бизнесмен - встречаться с клиентами и уметь договариваться. Поэтому главный навык для предпринимателя - ведение переговоров. А ключ к успеху - умение слышать то, что говорит тебе собеседник, то есть присутствие в настоящем моменте.
Можно научиться вести переговоры самостоятельно методом проб и ошибок, вырабатывая свой собственный стиль. Это может занять несколько лет, но зато дает уверенность в том, что методы сработают. Также можно скопировать различные модели ведения переговоров при помощи НЛП за несколько часов. Вы можете сэкономить время, но эти модели не будут работать без необходимой практики.
Владелец компании "Капитал Консалтинг" Константин Бакшт предлагает начинающим предпринимателям не размениваться по мелочам и сосредоточить свое внимание на бизнесе в сфере предоставления услуг для корпоративного сектора.
- Более 70% всех денег мира находится у компаний, а 85% всего денежного оборота проходит через крупные корпорации. Предоставление услуг для корпоративных клиентов или производство специализированных продуктов выгоднее, чем другие сферы услуг. Кроме того, через отдел корпоративных продаж можно строить полезные в будущем связи и находить возможности для расширения бизнеса, - убежден Константин Бакшт.
Эксперты убеждены, что научить быть успешным в бизнесе нельзя, можно лишь предоставить необходимые методики, которые позволят выйти на старт, все остальное в руках самого бизнесмена.