Построить бизнес только за счет эволюционного развития и постепенного расширения организационной структуры компании можно, но это занимает гораздо больше времени, чем в случае работы через партнеров. Создать условия, при которых внешним компаниям становится выгодно продавать продукты поставщика - это искусство. Российским вендорам пришлось учиться этому с нуля, и лишь немногие достигли результатов. Один из примеров компании, которая смогла построить сильную партнерскую сеть - корпорация "Галактика", которой дальновидная стратегия помогла стать международным игроком ИТ-рынка. Андрей Марушкевич, генеральный директор "Галактики" рассказывает о том, как компания более четверти века выстраивала отношения с двумястами партнерами, и что меняется сегодня в связи с изменившимися условиями на рынке.
Компания строилась людьми, которые хорошо понимали в информационных технологиях, но опыта в бизнесе тогда ни у кого не было. Как выстраивалась стратегия развития "Галактики"?
"Галактика" на рынке уже 27 лет, мы прошли долгий путь развития и многому научились по дороге. В самом начале компания занималась не только разработкой своих программных решений, но и их распространением. Первые версии программ создавались под конкретные предприятия - наших первых заказчиков. Затем мы поняли, что такого рода ПО будет полезным и для других компаний, доработали продукт до тиражной версии и начали продавать. Тогда же стало ясно, что если мы хотим занять заметную долю рынка, привлечь большое количество клиентов, то необходимо работать через партнеров.
Развитие партнерской сети происходило стихийно - потенциальные партнеры обычно приезжали к нам в Москву сами. Мы заключали договоры и начинали работать. Рынок бурно развивался, решения по автоматизации предприятий были крайне востребованными - собственники хотели понимать, что происходит в их бизнесе. Мы активно взаимодействовали с партнерами и совершенствовали свой продукт.
Так, к середине 90-х годов наша партнерская сеть оказалась сформирована уже на 80-90%. В этот момент мы проанализировали свое присутствие на рынке, и обнаружили, что в некоторых регионах, например, на северо-западе, у нас нет ни одного серьезного представителя. Поэтому в 1996 году открыли свой первый региональный офис в Санкт-Петербурге. Так началось развитие нашей региональной филиальной сети. Позже появились представительства в Екатеринбурге, Иркутске, а затем и в СНГ: в Киеве, Минске и Алматы.
Компании в Вашей партнерской сети это в основном системные интеграторы?
Исторически сложилось, что наши партнёры в регионах - это компании, сильно отличающиеся между собой по мощности, возможностям, потенциалу, оборотам и количеству клиентов. Есть среди них небольшие фирмы, которые когда-то давно "обросли" своей клиентской базой и с тех пор работают только с ней. Нас, конечно, эта ситуация не устраивает. Поэтому мы стараемся стимулировать их к развитию.
Мы присваиваем различные статусы партнерам, в зависимости от размера их клиентской базы и финансовых возможностей. Например, партнеры-разработчики владеют нашими инструментами для создания ПО и частью программного кода наших решений, на основе которого они могут создавать собственные продукты. Другие партнёры специализируются на обучении клиентов, владеют собственным учебным центром.
Наиболее успешные и крупные партнеры получают статус официального регионального представителя корпорации, и могут формировать собственную партнёрскую сеть. По объемам бизнеса, уровню компетенций, возможностям такие компании сравнимы с собственными региональными подразделениями "Галактики". Там, где у нас сложились отношения с такими партнерами, например, в Тюменской области, нам уже незачем открывать представительство.
Кто занимается поддержкой продуктов - партнеры или "Галактика"?
Наша компания занимается не только разработкой и распространением своего программного продукта. Мы вступаем в долгосрочные отношения с клиентами: обеспечиваем поддержку, развитие всей продуктовой линейки, консультируем заказчиков, переводим их на новые версии. Мы заботимся о клиентах партнеров также как о собственных, оказываем им техническую поддержку на том же уровне. То есть мы отвечаем за наш продукт на всех этапах его жизни: от создания до полного обновления устаревших версий. Для нас такая ориентированность на клиентов выгодна - компания получается существенную долю доходов от услуг по поддержке. Клиенты же могут быть уверены, что если им потребуется изменить или обновить систему, "Галактика" - ее разработчик, сделает это в лучшем виде. Мы на рынке уже больше четверти века и не исчезнем внезапно, оставив заказчиков один на один с устаревшими программами. Партнеры таким образом могут быть уверены в качестве продукта, который они продают.
В чём же тогда польза для партнеров от сотрудничества с Вами?
Мы строим партнерские отношения на основе взаимной выгоды. Партнеры зарабатывают на продаже хорошего востребованного продукта. Мы - получаем доступ к их базе клиентов. Кроме того, сегодня наблюдается тенденция к переходу от системной интеграции к интеграции на уровне программного обеспечения. Это значит, что заказчики хотят использовать комплексные, хорошо взаимодействующие между собой, продукты, обеспечивающие полный цикл управления производством изделий: от их проектирования, прототипирования, массового или штучного выпуска, заканчивая их обслуживанием и утилизацией. Поэтому для нас важно иметь партнёров, которые на каждом из этапов этого процесса предоставляют клиенту лучшие технологии.
Как сегодня меняется рынок систем для автоматизации производства? Как чувствует себя Ваш бизнес в новых условиях?
Сейчас по очевидным причинам мы делаем упор на продвижение новых продуктов в оборонно-промышленном комплексе и машиностроении. В этом году правительство сфокусировалось на поддержке этих отраслей и взяло курс на импортозамещение. Мы видим, что в этой сфере наша компания способна совершить прорыв - наши продукты здесь невероятно востребованы. Для того, чтобы обеспечить все заказы, нам нужны новые партнеры, поэтому мы активно развиваем партнерскую сеть. Раньше многие компании, которые могли бы стать нашими партнерами, были больше ориентированы на западные продукты, а теперь присматриваются к отечественным разработчикам.
Интересен ли вам Крым, как рынок сбыта?
Эта территория для нас была и остаётся важной. Наше украинское региональное отделение раньше работало в Крыму. Сейчас ситуация непростая, но команда продолжает работать. Наша главная задача - сохранить ключевых специалистов в этом регионе, поэтому мы поддерживаем их и привлекаем в те проекты, которые выполняем здесь. В Крыму у нас также есть клиенты, которым нужно помочь переориентироваться на российское законодательство.
На правах рекламы