Причина первая: даже в сильный кризис рынки не падают до нуля. Даже громадное падение рынка на 60% означает, что целых 40% рынка осталось. И те компании, которые смогли воспользоваться новыми потребительскими трендами и возможностями, - именно они и продают. Даже по самым скромным подсчетам, в 2015 году рынок платежеспособного спроса в России - более 100 трлн рублей.
Причина вторая: легче рекламировать и продвигать свой товар. Многие менеджеры испугались, сделали паузу, отменили выпуск новых товаров, отменили рекламу и выход в регионы. Сейчас и реклама будет виднее, и менеджеры по продажам могут более успешно продавать. Ведь в тишине голос смелого более слышен. Тем более клиенты с большим доверием относятся к компании, которая активно продвигает себя в кризис. Ведь для клиентов это сигнал, что в компании все в порядке - товар есть, никакой паники.
Причина третья: рынки в России еще не насыщены. Тем более спрос в России не только никуда не исчез - спрос еще и растет. Многим рынкам еще расти как минимум в 1,5-2 раза и даже в десятки раз.
Причина четвертая: в кризис легче внедрять изменения. Ведь именно в кризис высок уровень страха и тревожности. И зачастую терять уже нечего - только внедрять новое! И многие изменения ждут своего часа именно до кризиса. Даже лучшие российские компании используют не более 20-30% всех необходимых инструментов для роста бизнеса. А многие менеджеры используют всего 15-20% из того большого списка, который известен успешным управленцам. И большинство решений хорошо известно. А многие из этих решений легко внедрить.
Как измерить эффективность менеджера и увидеть свой потенциал? Эта процедура незнакома для большинства российских менеджеров. Надо взять объем всей выручки компании и разделить на полное количество всех сотрудников. Большинство успешных компаний на развитом рынке имеют выручку не менее 6-8 млн руб. на сотрудника в год (по старому курсу 30-35 руб. за долл.). Конечно же, 6-8 млн (200 тыс. долларов) на сотрудника в год - это не единственное значение. Существуют отрасли-исключения: медцентры, кафе, рестораны, парикмахерские и т.д. Там эффективная выручка может быть и 2-3 млн руб. на сотрудника в год. Крупные торговые компании, которые продают пароходы и составы, банки, страховые компании, брокеры показывают эффективную выручку 20-30 и более миллионов рублей на сотрудника в год. Управленческая эффективность российских компаний в 2-3 раза ниже, чем в Европе и США. А выручка большинства российских компаний не превосходит 2-3 млн руб. на человека в год. То есть среднестатистический менеджер российской компании управляет своими работниками так, что они производят и продают в 2-3 раза меньше продукции, чем такой же среднестатистический сотрудник европейской или американской компании.
Именно такая низкая управленческая эффективность российских менеджеров и есть в большинстве случаев причина потери рынка, низких зарплат, отсутствия прибыли и пр. А у некоторых мировых лидеров, Toyota, BSF и др., выручка на одного сотрудника достигает 20-30 и более миллионов рублей (по курсу 30-35 руб. за доллар). То есть около миллиона долларов. И это одна из серьезных причин сегодняшнего кризиса. Российские менеджеры десятки лет крайне неэффективно расходовали один из самых важных ресурсов в бизнесе - своих сотрудников. Это барьер в развитии, с которым столкнулось более 90% российских компаний. Невозможно дальше эффективно развивать бизнес, не организовав работу своих сотрудников.
Существуют простые инструменты роста в тяжелые времена, которые можно запустить буквально за 10 минут. Именно с этих инструментов начинают выход из кризиса самые опытные менеджеры из Европы и США.
Шаг 1. Запретить прием нового персонала. Ведь у нас уже безумно, в 2-3 раза, раздуты штаты.
Шаг 2. Начать сокращение персонала, минимум на 2-3% ежемесячно. Это позволит оставить лучших работников, на которых можно положиться. И, безусловно, процесс этого сокращения должен быть правильно организован аттестациями и другими важными мероприятиями.
Шаг 3. Один новый сотрудник нанимается вместо двух старых. То есть если компания захочет принять одного нового сотрудника, то должна сказать себе: "Давайте уволим двух старых".
Через это прошли многие компании в процесс своей реструктуризации: "Вимм-Билль-Данн", Росбанк, АвтоВАЗ и многие другие. Они сумели повысить свою эффективность буквально в течение полугода-года. И получить дополнительные свободные ресурсы. Иногда можно не увольнять, если сумеете поднять производство и продажи на 10-20% с тем же составом.
Конечно же, не всегда хочется увольнять сотрудников, тем более в тяжелые времена. Я понимаю. И, кстати говоря, этого можно не делать. Но высшая математика выхода из кризиса состоит в двух ключевых аспектах. Первый - сформировать план роста продаж на 5-10%, несмотря на кризис. Заложить это как основу мотивации для получения бонусов высшим управленческим составом. Жестко. Опасно. Но работает. И не забывать надо о втором аспекте: прописывать и внедрять бизнес-процессы и стандарты прежде всего в важнейших решениях роста продаж.