Туры за недвижимостью пришли в Россию из-за границы. Первыми их освоили компании, занимающиеся продажей квартир и домов в Болгарии, Греции, Турции. Организатор такого тура брал на себя расходы за перелет и проживание клиента, конечно, в случае успешной сделки. В России такие туры проходят проще. Его участники садятся в автобус в выходной день и путешествуют по строящимся жилым комплексам города. Численность группы ограничивается вместимостью автобуса. В качестве гида выступает менеджер по продажам. Также в тур отправляется сотрудник кредитной организации, аккредитовавшей строящиеся объекты, которые будут показаны потенциальным покупателям.
Организаторами туров выступают застройщики, риелторские агентства, банки. Но чаще всего это совместное мероприятие, в котором каждая заинтересованная сторона участвует по мере сил. К примеру, риелторское агентство арендует автобус, банк дает консультанта по кредитным продуктам, застройщик гарантирует скидку на покупку жилья участникам тура.
"Такие туры - это дополнительная возможность рассказать потенциальным клиентам о реализуемом объекте, выделить плюсы и конкурентные преимущества, представить имеющиеся ипотечные программы, - считает руководитель департамента ипотеки и кредитов компании "НДВ-Недвижимость" Кристина Шульгина. - Знакомство с новостройкой - это, пожалуй, одна из главных задач подобного мероприятия".
"По некоторым оценкам, в ходе таких туров примерно 15-20% участников принимают решение о покупке", - говорит Ирина Доброхотова, председатель совета директоров "БЕСТ-Новострой". Некоторые участники заявляют, что можно достигнуть более высоких результатов. "Средняя статистика за год - 24% участников таких туров покупают квартиры. Это только те, кто был в туре и буквально на следующий день забронировал, а в течение месяца купил квартиру", - рассказывает Сергей Маслов, директор компании "БТУ Ипотека", которая проводит туры по объектам недвижимости Нижнего Новгорода.
К формату туров по объектам недвижимости или, как их еще называют, ипотечных туров прибегают, когда строящиеся жилые комплексы удалены от центра города и могут остаться без покупателей. Особенно актуальны туры в жилые комплексы, не обеспеченные инфраструктурой. Добраться в них сложнее, но у менеджеров по продажам есть возможность рассказать о метро и дорогах, которые позволят в будущем улучшить транспортную доступность района. "В то же время нужно понимать, что покупатель не станет приобретать объект, который его не устраивает. А ипотечный тур не сделает дом лучше, - говорит Кристина Шульгина. - Таким образом, ипотечный тур является инструментом, позволяющим выгодно презентовать объект". Но для успеха сам объект должен обладать оптимальной ценой, продуманной концепцией, выгодными кредитными предложениями.
Ипотечные туры - это редкий случай, когда интересный формат продаж пришел из регионов в столицу, а не наоборот. Туры по объектам недвижимости лучше всего развиты в Северной столице. Проводятся они в Казани, Владивостоке, Оренбурге, Калуге, Нижнем Новгороде. В Москве такие туры появились совсем недавно и проходят только за МКАД. В столице добраться до строящегося объекта на метро порой удобнее, чем всей группой стоять в пробке на автобусе. Но массовая застройка территорий за МКАД открыла новые возможности для этого вида стимулирования продаж. Такие туры могут компенсировать закрытие офисов продаж на объектах. К примеру, после завершения строительства. Вместо целого офиса в туре задействован только один менеджер и автобус, арендованный на день. Поэтому проведение туров отчасти способствует оптимизации расходов девелоперов.
"Мы проводим туры в Красногорске. В стандартный тур у нас входит 7 объектов, хотя продаем мы в городе 12 объектов. Запускаем тур по Новой Москве. Там у нас будет 6 объектов или 7. Направления чередуем, одну неделю едем в одном направлении, другую в другом, - рассказывает управляющий партнер UNIKVART Артем Цогоев. - Начинаем возить людей в Мытищи и Химки".
При этом территория старой Москвы не представляет интереса для организаторов таких туров. "Наши покупатели нацелены на менее дорогое жилье, - заявляет Артем Цогоев. - Те же, кто может приобрести квартиру в Москве, садятся в свою собственную машину и едут на объекты, которые им интересны".
Аудитория туров ограничена не МКАД, а ценой квартиры. "Как правило, речь идет об объектах массового спроса со стоимостью квартир в пределах 5 млн руб. в Новой Москве либо ближайшем Подмосковье", - отмечает Ирина Доброхотова. Директор департамента загородной недвижимости Penny Lane Realty Сергей Колосницын считает, что в такие туры едут покупатели квартир до 7 млн руб., которые планируют приобрести жилье у крупных застройщиков массового сегмента: "Они могут организовать такой тур для заинтересованных потенциальных клиентов, чтобы повысить их лояльность". Клиенты в дорогих сегментах недвижимости в туры не ездят. И чем больше денег, тем более скрытно ведут себя покупатели. О том, чтобы они сели в общий автобус с малознакомыми людьми, не может быть и речи.
Ничто не мешает покупателю поехать на объект самостоятельно. Но у такого визита есть свои недостатки. "Чтобы посмотреть объект самому, нужно созвониться с менеджером, приехать, дождаться, пока менеджер освободится, - отмечает Артем Цогоев. - Здесь менеджер находится уже в автобусе". Это позволяет объехать запланированные объекты намного быстрее, чем клиент сделает это на личном транспорте. "Ездила с экскурсией по Красногорску и по Новой Москве, - рассказывает участница экскурсий по новостройкам Любовь Шурупова. - Не очень хорошо ориентируюсь в этих районах, поэтому, если бы поехала сама, за день посмотрела бы 1-2 объекта. А с экскурсией успели посмотреть 6 объектов".
Нравится участникам ипотечных туров и то, что им не приходится самостоятельно искать информацию об объектах и застройщиках. "Такую информацию несложно найти, но нужно искать, а это все время", - отмечает участник ипотечного тура Александр Амбиков. Кроме того, посетитель может не попасть на объект, ведь далеко не каждая строительная площадка открыта для посещения. "Если у нас есть доступ на объект, мы открываем весь этаж", - рассказывает Сергей Маслов. У участников тура есть возможность посмотреть входные группы, лестничные клетки, лифты, сами квартиры. "Когда клиент оказывается на объекте, он может "примерить" квартиру на себя, оценить планировочные решения и уровень отделки, а также видовые характеристики нового жилого комплекса", - указывает Ирина Доброхотова. Методика продаж недвижимости через экскурсии схожа с продажей машин, где важным считается дать клиенту сесть за руль и почувствовать себя владельцем авто. "Если жилье достроено, территория благоустроена, дом готов, застройщик уже может наглядно продемонстрировать, как будет комфортно жить в этом доме", - поясняет Сергей Колосницын. Участники ипотечных туров часто получают от застройщика специальные предложения. "Раздаются буклеты, по которым в офисе при заключении сделки делается скидка 1-2% от цены договора", - говорит Маслов.
Максимальный интерес к таким турам их организаторы отметили в конце 2014 года. "Обычно на мероприятия собирается 20-25 человек, - рассказывает Сергей Маслов, - в октябре-ноябре 2014 года по 100 человек ездили. Наш максимум был 120 человек". Но и сейчас желающих поехать в туры по недвижимости немало. "Автобусы наполняются людьми достаточно плотно. Некоторых приходится просить приехать через неделю", - говорит Артем Цогоев. Но люди согласны подождать.