Первое: разбираться на практике, а не в теории в потребностях клиента. Иначе проект не "выстрелит", каким бы гуру технологий вы ни были. Впрочем, это не абсолютный стоп-фактор: экспертизу можно расширить с помощью привлеченных консультантов. К примеру, наша команда с 2001 года создавала кассы и софт к ним, мы четко видели: ретейлу, прежде всего крупному, нужно оборудование для обработки 1D- и 2D-кодов.
Второе: знать конкурентов. Чтобы открыть свой ресторан или магазин, хорошо бы потрудиться в чужом, от стартовых позиций дорасти до руководителя. Тот же принцип действует в ИТ: не обязательно отправлять своих сотрудников к конкурентам, можно начать с дистрибуции или интеграции сторонних решений. Поверхностный анализ рынка не спасет: вы должны получить от потребителей обратную связь по каждому продукту, детально изучить все преимущества и недостатки.
Третье: знать законодательство. Не только по вашей отрасли - надо глубоко погрузиться в нормативку, по которой живет заказчик. И знать ее даже лучше, чем он сам, чтобы именно к вам он приходил за помощью. Так, почти любое изменение торгового законодательства требует обновления техники и ПО в ретейле и логистике. Важно не просто иметь в штате юристов, но и узнавать о новшествах первыми, мгновенно переводить их на язык айтишников и внедрять обновления. Кстати, довольно быстро мы осознали: малому бизнесу сложно разобраться в этой теме самому, поэтому начали проводить бесплатные вебинары, публиковать разъясняющие материалы, выступать на отраслевых конференциях. Это повысило лояльность клиентов. Кроме того, понимание, как государство влияет на все процессы в ретейле и логистике, помогло продукту "выстрелить" в нужный момент.
Четвертое: запускать проект, когда есть растущая востребованность товара или услуги на рынке. Терминалы сбора данных в России появились еще в конце 2000-х, но тогда их использовали лишь для приемки и отгрузки товаров на крупных складах. Постепенно новые устройства начали внедрять торговые сети. Стимулировали спрос сразу несколько факторов: резкий рост е-commerce, ФЗ об онлайн-кассах от 2017 года и постепенный ввод системы штрих-кодирования. Мобильными компьютерами пришлось пользоваться и производителям, и дистрибьюторам, и ретейлерам, и логистам.
Нужно ли сразу открывать собственный R&D-центр? Мы на первом этапе создавали решения в партнерстве с конструкторским бюро. Через год, набравшись опыта, перенесли разработку на свою территорию. Самое важное - накопленная экспертиза рынка. Если в начале 2000-х было достаточно простой замены ручного труда, то в 2018-м запросы бизнеса стали смещаться в сторону комплексной цифровизации. За последние четыре года модельный ряд терминалов сбора данных сильно расширился: появились устройства для малых и микропредприятий, промышленности, разные аксессуары для удобной эксплуатации, мобильные приложения.
Надеюсь, наш опыт поможет еще кому-то выбрать верную стратегию для стартапа.