Работая с китайскими партнерами, нужно уметь общаться с ними с учетом особенностей азиатского менталитета. Это залог продуктивного общения и в онлайн-формате, и при очных переговорах. Как же договариваться, чтобы получить привлекательные условия сотрудничества?
Начать стоит, как всегда, с изучения рынка. Посмотрев, какие цены и условия предлагают другие поставщики (минимум восемь - десять), можно понять, есть ли шанс получить более выгодные для вас варианты. Как правило, он есть. Поэтому на переговорах стоит упомянуть про более выгодные предложения у других продавцов. Это будет означать, что вы понимаете, о чем говорите, и знаете разброс цен на рынке.
Также надо глубже изучить продуктовую линейку. Покажите китайским партнерам свои знания: спрашивайте про детали, материалы, комплектацию и прочее.
Лучше задавать уточняющие вопросы и общаться с помощью профессионального переводчика. Привлечь специалиста можно и для онлайн-переговоров, и для встреч вживую. Важно, чтобы переводчик был нанят вами, а не предоставлен другой стороной. Тогда вы сможете рассчитывать на то, что он будет действовать, исходя из ваших интересов, не приукрашивая слова поставщиков и не заминая неудобные вопросы.
Китайским бизнесменам важно понимать, что иностранный партнер действительно нацелен на совместную работу. И эта нацеленность для них измеряется просто: объемом закупок. Чем крупнее он будет, тем легче договориться о снижении цены.
Но не стоит давать обещаний, не подкрепленных реальными возможностями. Долгосрочное партнерство не выстраивается на лжи.
С китайскими поставщиками нельзя торговаться агрессивно. Чтобы получить результат, действуйте мягко и разумно. Не стоит ставить ультиматумы и пугать потенциальных партнеров своим уходом. Лучше выстраивайте диалог, исходя из интересов поставщика (им нужны большие объемы и долгосрочное партнерство).
Узнайте, какая скидка будет при покупке 10, 100 или тысячи коробок - в зависимости от своих планов. Важно изначально определить для себя примерный размер допустимой скидки. Как правило, у поставщиков она составляет 10-20 процентов. Но чтобы получить ее, можно попросить больше (например, 30 процентов), а в процессе торгов добраться до точки, которая устроит всех. При этом стоит иметь в виду, что фабрики редко могут дать такую же скидку, как и торговая компания, так как цены у производителей изначально приемлемые. Поэтому для производителя снижение даже на пару процентов - это уже хороший результат.
Заканчивая переговоры, важно прощаться на позитивной ноте. Даже если вы понимаете, что сотрудничества не будет, сохраняйте доброжелательный тон и тактичность. Даже если вам что-то не понравилось или предложенные условия оказались невыгодными, не нужно высказывать это продавцу. Во-первых, в Китае не принято так агрессивно выражать эмоции. Во-вторых, все меняется - вполне возможно, что спустя какое-то время условия этого поставщика окажутся для вас подходящими.