Условия меняются
В конце прошлого года и в начале этого ряд игроков туротрасли, в числе которых "Ozon Travel", "Яндекс Путешествия", "Авито Путешествия" и другие, объявили об изменении условий для партнеров. Руководитель "Яндекс Путешествий" Евгений Абрамзон отмечал: "Повышение базовой комиссии в сервисе связано с экономическими причинами: растущими издержками на развитие и поддержание сервиса, чтобы даже в условиях удорожания инфраструктуры мы могли бесперебойно обеспечивать отели заказами. Подчеркнем, что это первое изменение комиссии "Путешествий" за три года".
Несмотря на объяснения, несколько сетевых отелей и РСТ отреагировали на это письмом в адрес "Яндекс Путешествий" как одной из компаний, изменивших условия, в котором попросили сохранить комиссии на прошлом уровне. Позднее стало известно о том, что ряд крупнейших гостиничных операторов России намерены отключить продажи отелей через сервис.
А есть ли ПРЕувеличение?
Как пояснил генеральный директор Azimut Hotels Максим Бродовский, "навязываемые в одностороннем порядке сервисом условия не соответствуют рыночным и напрямую влияют на увеличение конечной стоимости проживания для гостей". Другие эксперты не спешат с ним согласиться. Цены на гостиничные номера будут расти и без участия агрегаторов.
На это влияет, по мнению экспертов, множество факторов. По словам Марата Сафиулина, к.э.н., эксперта экономического факультета МГУ им. М. В. Ломоносова, самой тяжелой статьей расходов на гостиничном рынке становятся затраты на труд, а в условиях тотального дефицита кадров и роста фискальной нагрузки это давление только усиливается. Другие операционные расходы - затраты на ремонт и обслуживание, коммунальные услуги, страхование и маркетинг - растут быстрее инфляции.
По этим причинам цены на гостиницы росли ежегодно при одновременном росте загрузки. Так, по словам президента РСТ Ильи Уманского, стоимость одних гостиничных суток в 2025 г. составила в среднем 8936 руб., что на 7,46% больше, чем в 2024-м. В 2024 году, также по данным РСТ, цены на размещение в отелях по сравнению с 2023 годом выросли почти на 20%. При этом загрузка отелей в крупнейших городах увеличилась до 70%. Последнее связано в том числе с инвестициями в туротрасль - в 2024 году они составили 1 трлн рублей. А в 2025 году в рамках обновленного нацпроекта "Туризм и гостеприимство" заработала программа льготного кредитования для строительства гостиниц, инфраструктуры и новых точек притяжения. В нее включено 385 проектов общей стоимостью около 1,9 трлн рублей. Кроме того, в прошлом году стало известно о продлении нулевой ставки НДС для гостиниц, которое, однако, не распространяется на других игроков.
Онлайн-бизнес также несет расходы, в частности, кроме стандартных операционных расходов большие вложения идут на поддержание и развитие серверных мощностей и дата-центров, которые позволяют обслуживать многомиллионные аудитории. Это также различные расходы на гарантии и компенсации клиентам, поскольку онлайн-агрегаторы работают как связующее звено между бизнесом из определенной сферы и потребителем и в ряде случаев проблемные кейсы решают исключительно на своей стороне и за свой счет, поясняет президент АКИТ Артем Соколов.
По его мнению, мы наблюдаем обычную рабочую ситуацию: в условиях высококонкурентного рынка платформ и агрегаторов продавцы товаров и услуг всегда имеют возможность выбирать площадки с наиболее выгодными для себя условиями.
Единый НЕстандарт комиссий
По данным свежего исследования Института Гайдара, две трети бронирований отели получают по прямым каналам - через собственные сайты, соцсети, email-рассылки и пр. На тревел-агрегаторов, которые представлены десятками компаний (например, "Островок", "Яндекс-Путешествия", "Авито Путешествия", "101Hotels" и многие другие) приходится 19% от всех бронирований. Среди других участников рынка, по словам исследователей, - классифайды, туроператоры, турагентства и прочие онлайн и офлайн-источники. Туристический рынок - высококонкурентный, и значимую долю в нем (66%) занимают прямые продажи, констатируют исследователи. Этот тезис подтверждают и сами отели.
"В нашей сети, а это 44 отеля в 28 городах России, мы используем динамическое ценообразование, которое учитывает высокий спрос, сезонность и другие факторы. На собственные каналы продаж Cosmos Hotel Group - официальный сайт, бронирование по телефону и на стойке размещения - приходится 75% всех продаж сети", - рассказала Наталья Ростова, директор по связям с общественностью Cosmos Hotel Group.
Использование разных каналов продаж характерно не только для сетевиков. Такой формат работы у своих участников подтверждают и в Ассоциации малых отелей. В Гильдии владельцев посуточных квартир, малых отелей и хостелов и вовсе уверены, что работа с прямыми каналами продаж и продвижение открывают новые двери. По их мнению, в будущем отрасль придет к высокой конкуренции и в соцсетях, и мессенджерах.
При этом понятия "рыночный стандарт цены номера" или комиссии не существует. По мнению Соколова, на рынке туруслуг сложилась большая конкуренция после ухода Booking - это стимулировало активное развитие отечественных тревел-агрегаторов и универсальных цифровых платформ, которые открыли у себя это направление.
Директор Ассоциации туристических агрегаторов (АТАГ) Александр Брагин констатирует: в среднем на рынке диапазон комиссий агрегаторов составляет 15-25% в зависимости от выбранного тарифа и площадки, что соответствует международной практике. То есть базовые тарифы агрегаторов все еще остаются ближе к нижней границе.
Так был ли конфликт?
Несмотря на то что несколько отельных сетей объявили о прекращении работы с турагрегатором, источник, знакомый с ситуацией на рынке, уверен в том, что говорить об "отельном конфликте" преждевременно. Среди всех отелей, подписавших письмо, на отключение от агрегатора пошли далеко не все. Этот тезис подтверждает и Евгений Абрамзон: "Партнерами "Яндекс Путешествий" являются более 35 тысяч российских отелей с совокупным номерным фондом более 1 млн, с которыми мы на протяжении нескольких лет успешно развиваем отношения, помогаем привлекать новых клиентов и развивать региональный туризм. Нам важен каждый партнер, поэтому в настоящий момент мы находимся в стадии переговоров с сетями, приостановившими продажи на нашем сервисе".
При этом выход ряда сетевых игроков из тревел-агрегаторов, по мнению экспертов, открывает новые возможности для оставшихся отелей за счет перераспределения потребительского спроса. Потребители не перестанут использовать агрегаторы: это слишком простая и удобная точка входа, сообщают источники. Поэтому более вероятное развитие событий - вместо больших и известных сетевых брендов люди будут чаще обращать внимание и бронировать у более локальных и камерных игроков, которые могут быть сопоставимы по уровню сервиса, но иметь чуть более выгодные предложения, чем сетевые отели.