Количество городов, в которых открыты хабы автомобильного маркетплейса FRESH, лидера по продажам авто с пробегом в России, приблизилось к 50. Компания отметила свое 20-летие, но пятикратный рост числа городов присутствия пришелся на последние три года, когда маркетплейс стал расширяться по модели франшизы. Одним из первых технологии FRESH получил Сочи. О своем опыте рассказывает Эдуард Алтыбармакян, сочинский бизнес-партнер автомобильного маркетплейса.
Каким был путь вашей компании в автобизнесе до того, как вы начали работать с FRESH?
С 2014 года мы занимаемся автомобилями LADA на правах официального дилера. Желание диверсифицировать бизнес возникло давно. Хотелось пойти в направление пробега, но было очевидным, что собственных знаний и умений не хватит, тут нужны особые технологии. После 2022 года желание только усилилось. К счастью для нас, LADA никуда не ушла, но мы видели, в какой неприятной ситуации оказались другие дилерские предприятия. По мере того, как падали продажи новых машин, рос наш интерес к рынку автомобилей с пробегом. Там остался выбор Toyota, Kia, BMW и других популярных брендов, фактически прекративших деятельность в России.
При этом у вас был опыт работы в пробеге - как и у любого другого дилера?
Был - мы принимали машины по трейд-ину, но это не очень стабильный канал, который полностью зависит от продаж новых автомобилей. Нужно было сотрудничать с теми, кто находится на лидирующих позициях на рынке пробега и готов делиться опытом. Уверенности в успехе придавало то обстоятельство, что рынок пробега в Сочи на тот момент оставался непаханым полем, сильных профессиональных игроков на нем не наблюдалось. Мы изучили ситуацию, посмотрели, к кому можно обратиться за технологиями пробега, довольно быстро пришли к однозначному выводу: начать следует с FRESH. Другие варианты явно уступали еще на этапе предварительного отбора. Объективно: FRESH - лучшие на рынке пробега. Мы быстро договорились о встрече, нам провели экскурсию по действующему хабу компании в Краснодаре. Показали процессы, от поступления автомобиля до выдачи, продемонстрировали цифры, что из чего складывается, но главное, что мы увидели, какая кипит жизнь, при том, что сам центр FRESH на Ростовском шоссе небольшой.
Вы оказались в числе первых партнеров, примеривших франшизу FRESH. Трудности были?
Все прошло на удивление гладко. Наши сотрудники прошли обучение, для каждого нашлась своя программа, одного учили проводить диагностику, другого - работе со звонками, нам передали программное обеспечение. Нас подключили к кол-центру, который работает с продавцами машин и обеспечивает наполнение склада, научили работать с выездной оценкой.
Сочинский рынок автомобилей с пробегом в Сочи имеет свои особенности?
У нас мягкий климат, машины не видели реагентов, а потому очень хорошо сохраняются. За сочинскими машинами люди специально едут из других регионов. Еще у нас очень ценят правдивое описание состояния автомобиля. В этом отношении диагностика FRESH по 258 пунктам и юридическая проверка очень кстати. Общеизвестные системы проверки показывают не все: наши специалисты сверяют пробег по электронным блокам, а единая криминалистическая служба компании дополнительно изучает базы данных. Сама машина может быть чистой, а у владельца - проблемы с тем, чтобы ее продавать. Люди идут к нам, потому что еще до нашего появления в городе знали, что FRESH предлагает проверенные машины и отвечает за них.
Что приятно удивляет клиентов в вашей работе под вывеской FRESH?
Профессионализм и комплексный подход. После первого контакта с потенциальным клиентом мы можем выслать видеопрезентацию автомобиля, отчеты, результаты диагностики. И сам факт, что FRESH на рынке уже 20 лет, подкупает.
Сколько автомобилей у вас в продаже?
Как считать. В хабе FRESH на улице Ленина, который мы открыли в 2023 году, 160 машин. Еще столько же - в нашем втором хабе: в июне мы открылись по соседству, в Дагомысе. Итого больше 300 автомобилей. Если этого мало, мы всегда можем обратиться к единому складу FRESH, в котором собраны машины со всех городов, в которых работает маркетплейс. Тысячи проверенных автомобилей. Нужный привезут за несколько дней в Сочи.
Схема рабочая?
Да, мы регулярно принимаем и отправляем автомобили. Был случай, когда купе Mercedes-Benz S-класса уехало из Сочи в Москву, а в обратном направлении этому же человеку поехал Mercedes-Benz G-класса. Получился междугородний обмен при посредничестве и гарантиях безопасности FRESH.
Раньше склад пробега у вас наполнялся исключительно за счет выкупа по трейд-ину, то есть выкупа. Сейчас что происходит?
Склад увеличился многократно. Выкупные машины остались, они дают самую быструю оборачиваемость, но их доля - всего 30%. Это стандарт FRESH. Остальные 70% дает комиссия, то есть привлечение автомобилей на склад без заморозки оборотных средств. Есть Аукцион - еще одна технология FRESH. Для покупателя - почти как выкуп, но машины приобретают наши партнеры, цена выявляется за полчаса. С таким набором инструментов гораздо проще закрыть сделку с автовладельцем.
Почему у других продавцов комиссия плохо работает, а у FRESH стала основным каналом поступления машин на склад?
Все дело в технологиях. Комиссия эффективна, когда все процессы в пробеге налажены, когда оборачиваемость в целом высокая, когда процессы постоянно обновляются. Недавно FRESH разработал новый инструмент - кабинет комитента. Человек, оставивший нам машину для продажи по комиссии, без обращения к менеджеру видит все, что происходит - сколько было обращений, сколько визитов, насколько цена соответствует похожим предложениям на рынке. Такая открытость укрепляет доверие.
Дилерский трейд-ин по марке LADA вписался в бизнес с пробегом от FRESH?
На 100 процентов, мы стали быстрее оценивать машины, причем делать это взвешенно и аргументированно. Мы лучше понимаем, что происходит на рынке, а развернутая диагностика полностью раскрывает техническое состояние конкретной машины. Клиенты ценят прозрачность.
Что вы можете сказать потенциальным партнерам FRESH - тем, кто только думает над тем, чтобы стать франчайзи маркетплейса?
Рынок пробега развивается. Интерес растет. Спрос на цивилизованные услуги есть повсюду. У FRESH шикарные технологии. Сама по себе вывеска не будет работать за вас, но, если вы станете прикладывать усилия, собирать команду и контролировать процессы, все у вас получится. Мы вот планируем открыть третью точку на некотором удалении от Сочи. В новое дилерство не пошли бы, а в пробег готовы вкладываться.