Новости

07.11.2006 02:00
Рубрика: Экономика

Охота на VIP-клиента

5-10 процентов богатых граждан приносят банкам 70-80 процентов доходов от частных лиц

Private Banking заключает в себе две основные составляющие - финансовую и нефинансовую. Об этом шла речь на конференции "Private Banking: искусство инвестирования", организованной по инициативе "Ассоциации менеджеров" и "Дойче банка".

По мнению банкиров, почти половину новых денег принесут существующие клиенты, около 40 процентов - те, кто пока присматривается к новым видам услуг, и около 10 процентов может прийти от других финансовых институтов.

Обслуживание состоятельных граждан - лакомый кусок бизнеса для кредитных организаций. Привлечь одного клиента с суммой, к примеру, в 1 миллион долларов банку, безусловно, выгоднее, чем обслуживать массу мелких вкладчиков, - 5-10 процентов богатых граждан приносят банку 70-80 процентов доходов от частных лиц.

Кредитные организации предоставляют VIP-клиентам не только непосредственно банковские услуги. Финансовые учреждения, к примеру, оказывают помощь в крупных покупках (скажем, недвижимости) или занимаются организацией отдыха членов семьи.

Не все участники конференции, однако, были согласны с тем, что у нас развивается именно Private Banking, а не просто VIP-обслуживание клиентов. По мнению депутата Владимира Тарачева из Комитета Госдумы по кредитным организациям и финансовым рынкам, о полноценном Private Banking в России говорить еще рано. В столичных банках на одного банковского сотрудника приходится сто клиентов, а в региональных - до тысячи. В Европе же VIP-клиент может рассчитывать на личного менеджера. В идеале специалист в области Private Banking сам должен обладать навыками психолога: ведь многим состоятельным частным лицам в какой-то момент просто хочется излить кому-то душу. И здесь личный банкир, подобно семейному доктору, может оказать неоценимую услугу. Еще одним важным препятствием на пути развития Private Banking в России может стать недоверие клиентов к банкам. Сейчас у нас система страхования вкладов распространяется только на мелкие вклады, а богатые люди должны быть уверены, что их миллионные вклады не исчезнут в одночасье, как уже бывало.

По мнению первого вице-президента Ассоциации региональных банков "Россия" Александра Хандруева, далеко не все европейские банки осуществляют полноценный Private Banking. Сегодня он осуществляется, пожалуй, только в Швейцарии. А вот в VIP-обслуживании действительно нуждаются многие состоятельные люди, главным образом в регионах, где имеется 8,5 тысячи крупных предприятий нефинансового сектора. Дело в том, что финансисты давно знают, как распорядиться своими средствами, у них есть собственные структуры, в конце концов у них есть связи за рубежом, а вот так называемые "средние богатые", не олигархи, а просто миллионеры из реального сектора порой имеют проблемы с управлением своими личными средствами.

Сегодня в России, по данным PricewaterhouseCoopers, имеются примерно 100 тысяч миллионеров. При этом общее количество клиентов Private Banking не превышает 8-10 тысяч человек. В секторе этих услуг присутствуют только 20 основных игроков. В пяти банках на VIP-услуги могут рассчитывать обладатели капитала в 100 тысяч долларов и более. Пять организаций не готовы работать со средствами клиентов менее 500 тысяч долларов. Два банка декларируют входной порог 1 миллион долларов. При этом наблюдается общая тенденция к повышению минимальной суммы. В скором времени нижняя граница будет составлять 250-300 тысяч долларов.

В 2006 году несколько российских банков объявили о специальных программах займов для богатых - суммы здесь начинаются с 200 тысяч долларов. Но пока основное отличие VIP-кредитования от "обычного" заключается в размере ссуды. Как и при кредитах для массовки, от 30 до 50 процентов стоимости предметов роскоши VIP-клиент оплачивает сам. На остальную сумму он должен предоставить залог в виде приобретаемого имущества, а возможно, и дополнительных ликвидных активов вроде особняка или поручительства "близкой" компании. То есть для того, чтобы получить большой кредит, клиент должен доказать, что он в нем нуждается в силу масштабов своего состояния. Но в ответ банк готов предложить крупные суммы и, возможно, индивидуальный подход - ставки и сроки кредита определяются в процессе переговоров. Востребованность в подобных ссудах налицо: дилеры автомобильных и судостроительных компаний констатируют, что не менее 10 процентов дорогих яхт и автомобилей состоятельные клиенты приобретают в кредит, и эта доля в последнее время растет.

Экономика Финансы Банки
Добавьте RG.RU 
в избранные источники