Поделиться
Еще недавно региональные юридические компании жаловались на сокращение доходов - сегмент корпоративных услуг сильно сжался, а на консультациях физических лиц много не заработаешь. Сегодня они не только не ропщут на кризис, но и находят преимущества в изменении структуры рынка. Трендом 2010-го стали нишевые практики.
- Сегментирование услуг дает возможность занять сферу с низким уровнем конкуренции. Есть слона проще по частям, чем целиком, - говорит Сергей Сек, заместитель директора по маркетингу санкт-петербургской юридической компании. - Если раньше мы зависели от сезонных колебаний спроса, работали преимущественно с постоянными клиентами и испытывали трудности с поиском высококвалифицированных сотрудников, то сегодня ситуация прямо противоположная.
В самом начале кризиса он заключил пари с руководителем. Поставил на то, что через год узкопрофильное направление по доходам обгонит общую практику. Было выбрано перспективное направление - IT. Начинали с корпоративных услуг для стартапов, сопровождения инвестпроектов, оказания помощи при лицензировании и патентовании разработок. Для полного "погружения в тему" пришлось нанять консультантов и войти в структуру бизнес-инкубатора. Постепенно компания стала восприниматься как лидер направления, начался приток клиентов из других регионов. Нормодоходность на одного юриста выросла с 30-70 тысяч рублей до 120-150 тысяч. Сергей Сек считает, что во многом продвижению услуги способствовала открытость компании - весь опыт по правовому сопровождению IT-проектов выставлялся в сети Интернет, а именно оттуда приходили потенциальные клиенты. "Следите за трендами в экономике, спрашивайте клиентов, что конкретно им нужно, держите связь с профильными медиаканалами и профессиональными объединениями, тогда вы будете понимать, чем живет отрасль", - советует он.
Его екатеринбургский коллега Евгений Дедков в качестве ниши выбрал защиту прав пользователей в спорах с Российским авторским обществом. Представляет в судах интересы кинотеатров и концертных залов.
- Порой доходит до абсурда. Приезжает на гастроли, например Александр Розенбаум. Исполняет свои песни, получает гонорар и уезжает. А спустя время приходит человек из РАО и начинает требовать проценты за использование авторских произведений, - рассказывает он.
Пока у Евгения "в портфолио" лишь победы в судах первой инстанции, но он настроен решительно и хочет дойти до Высшего арбитражного суда, чтобы уральским опытом могли воспользоваться другие регионы.
Еще одно новое направление представила Ольга Гольцева, директор юридической фирмы из Челябинска. Оказалось, что в этом городе востребован персональный юридический сервис, который включает в себя комплекс услуг (корпоративное право, гражданское, семейное, консультации психолога, психологическую и медицинскую экспертизу). Обращаются за такой услугой небедные клиенты.
- Идея возникла сама собой. Случалось, что собственники компаний обращались к юристам корпоративной практики и просили решить семейные проблемы - разделить имущество с бывшим супругом, определить местожительство детей, оформить наследство. И наоборот - юристам гражданской практики, хорошо зарекомендовавшим себя в деле, отдавали на обслуживание бизнес. Пришлось привлечь на полставки психолога - топ-менеджеры, знаете ли, тоже могут плакать и жаловаться на жизнь во время бесед с юристом. Это, конечно, высшая степень доверия клиента, но с точки зрения результата малоэффективно, - раскрывает секреты госпожа Гольцева.
По ее словам, сегодня персональный сервис занимает 15 процентов в структуре доходов, но выручка благодаря ему выросла почти в два раза, так как минимальная стоимость проекта - от 120 тысяч рублей (для сравнения, средняя стоимость проекта гражданской практики - 30 тысяч рублей, корпоративной - 80 тысяч рублей). В перспективе компания планирует расширить эту услугу предоставлением персональной охраны и бизнес-переводов. "Это не поточный сервис, а сложные, высокоинтеллектуальные услуги на стыке разных областей знаний", - подчеркивает Ольга Гольцева.