Новости

13.12.2011 00:43
Рубрика: Экономика

Бизнес напоказ

Успех выставочного оператора зависит от качества предоставляемого сервиса
Текст: Цай Гуйжу (президент МТВК "Гринвуд", председатель Союза китайских предпринимателей в России)

Выставочный бизнес - это бизнес, связанный с предоставлением услуг. И здесь крайне важен уровень сервиса. В отличие от торговли товарами продажа услуг - это бизнес более сложный.

Несмотря на мировой кризис, выставочная деятельность в России сейчас находится в постоянном развитии. В первую очередь, это связанно с тем, что Россия является огромным рынком сбыта для иностранных производителей. Сегодня выставочная деятельность России переживает настоящий бум. В более чем 100 городах страны ежегодно проходит до 3 тыс. выставок международного, национального и регионального масштабов на общей площади более 3 миллионов квадратных метров с общим числом участников порядка 300 тыс. и числом посетителей более 5 млн человек.

Для того чтобы молодая, еще не известная на рынке компания стала выставочным оператором, необходимо иметь определенную ресурсную базу. В первую очередь, речь идет о наличии базы данных потенциальных клиентов в лице производителей и дистрибьюторов. Важным ресурсом здесь также является наличие партнеров среди отраслевых ассоциаций и союзов. Финансовые запасы компании должны обладать такой прочностью, чтобы пройти период стартапа для компании-новичка. Обычно это просчитывается на этапе составления предварительного бизнес-плана работы. Особую роль играет стратегия, поскольку мы имеем дело с насыщенным рынком.

Начинающей компании на первом этапе важно преодолеть барьер входа в отрасль. Это значит, что, когда компания начинает заниматься новым бизнесом, она тратит, естественно, больше сил и средств по сравнению с уже работающими на рынке. Бизнесмен-новичок вынужден либо конкурировать с профессионалами отрасли по качеству, цене и ассортименту услуг, либо должен предложить клиенту набор уникальных услуг. Сложность этого заключается в том, что эта ниша достаточно сильно сегодня наполнена игроками и развита настолько, что сделать такое уникальное сервисное предложение непросто: нужно досконально исследовать этот рынок, знать всех основных игроков, в том числе их сильные и слабые стороны. Для новой компании это не всегда возможно из-за асимметрии информации и дороговизны таких исследований.

Избежать таких трудностей на этапе выхода компании-новичка на уровень безубыточности практически невозможно, но для снижения финансовых и маркетинговых рисков все-таки есть некоторые рецепты. Во-первых, бизнесмену-новичку нужно суметь сформировать команду профессиональных сотрудников, а во-вторых, найти таких же профессиональных партнеров.

К одному из основных принципов минимизации рисков можно отнести грамотную и планомерную работу с клиентом - CRM. К примеру, на начальной стадии строительства бизнес-центра собственник, как правило, уже начинает вести переговоры с потенциальными клиентами о его заселении (В2С) либо начинает сотрудничать с управляющей компанией (В2В). В обоих случаях есть свои плюсы и минусы. Как правило, второй способ лучше использовать тогда, когда у компании еще нет своей наработанной клиентской базы и компания является начинающей. В выставочном бизнесе действуют абсолютно те же законы - клиентов нужно искать заранее. Ну и, естественно, вкладывать средства в рекламу и повышение узнаваемости своего бренда на рынке.

Если у вас есть опыт и связи по какому-то отдельному направлению, например, стройматериалам, тогда стоит идти в этот сегмент и прорабатывать непосредственно его глубоко, системно и методично, сплачивая вокруг этого направления свое бизнес-окружение.

Многие спрашивают про ключевые факторы успеха. Какие тут инструменты нужны и важны? Сначала нужно понимание рынка. Мониторинг предложений по рынку, маркетинг-менеджмент и продажи. Это основное, поскольку выставочная компания не занимается производством как таковым, а продает услугу. Фокус должен быть на сервисе и продажах - это ядро бизнеса.

Для планомерного продвижения услуг своей компании на рынке необходим удобный по интерфейсу сайт в Интернете с хорошим контентом. Сегодня сайт - это визитная карточка компании. Заходя на сайт, клиент впервые знакомится с предлагаемыми компанией-оператором услугами. И от того, насколько качественным будет сайт, зависит удержание клиента компанией. Сайт должен быть продвинут во всех популярных поисковых системах и должен предлагать клиенту всю необходимую информацию в режиме онлайн.

Однако это не все. Также нужно постоянно отслеживать активность коллег за рубежом, перенимать их опыт, анализировать их инструментарий, новые способы общения с клиентом и ключевые факторы их успеха.

Тот, кто пользуется такими инструментами активно, кто привлекает и удерживает клиентов качественным сервисом более профессионально, - тот и побеждает в конкурентной борьбе! Ну а лидером может стать та компания, которая предложит максимально удобный сервис и выгодные условия своим клиентам.

Передовые выставочные центры представляют сегодня не просто площадку для проведения выставок и аренды офисов и шоу-румов, но являют собой новую усовершенствованную модель бизнес-платформы. Каждая компания, пришедшая в комплекс, имеет своеобразный плацдарм для создания полноценной штаб-квартиры. Специалисты, налаживая прямой диалог с клиентом, передают компании его актуальные потребности, создавая таким образом банк инноваций и обеспечивая их внедрение в дальнейшем. Это касается как трейдинга, маркетинга, логистики, рекрутинга, образования, так и прочих услуг. Иностранные компании-производители получают не только квадратные метры, но и финансовые, юридические и логистические услуги.

Конечно, реализация такой бизнес-модели возможна только при существовании в команде высококлассных специалистов и при управлении этой компанией профессиональными менеджерами.

Экономика Бизнес Малый бизнес