Новости

24.04.2012 00:42
Рубрика: Экономика

Когда виден результат, "включается" командный дух

Увеличить продажи поможет мотивационная доска

Сергей Капустин, основатель проекта "Бизнес-Молодость"

Существует множество методик повышения продаж за счет введения эффективной системы мотивации сотрудников. Одна из них - использование мотивационной доски. Как показывает практика, это очень действенный механизм визуального воздействия на менеджеров. При этом его внедрение практически не требует дополнительных затрат, а вот результатом использования может стать быстрый рост продаж.

Что же такое мотивационная доска? Это обычная белая маркерная доска размером чуть меньше школьной. Она является наглядным динамическим показателем объема продаж на текущую дату у каждого менеджера, а также демонстрирует его личный вклад в общее дело.

Мотивационная доска дает результаты уже после недели ее использования. До ее появления худшие менеджеры понимали, что они продают плохо, но это было не так заметно. А тут включается момент игры: лучшие хотят стать еще лучше, чтобы их цветом была зарисована вся белоснежная поверхность, а худшие и середнячки все время стремятся догнать и перегнать друг друга. Ведь никому не хочется оставаться последним в этом соревновании. При этом, что немаловажно, соревновательный дух вовсе не мешает менеджерам поддерживать друг друга. Они видят, сколько всего осталось до достижения плана продаж, и начинают подгонять отстающих коллег - "включается" командный дух. И даже если руководитель отдела продаж не следит за менеджерами постоянно, они сами не дадут своим коллегам расслабиться. Ведь от работы всех зависит величина заработка каждого в отдельности (в случае, если руководитель, помимо личных планов, ставит план на отдел).

Вот пример из практики. Оптовая компания. До конца месяца остается два дня. До достижения плана - всего 300 тысяч рублей. В отделе продаж начинается полное безумие: возникает такое чувство, будто сотрудники компании принимают последний бой. А на кону большой бонус. Руководитель отдела продаж собирает своих менеджеров и говорит: "Итак, давайте еще немного поднапряжемся. Звоним-звоним-звоним. Финансовый директор вас не забудет. Бонусы ждут всех. А лучший продавец получит в аренду на целый день Lamborghini. Не подведите меня". Менеджеры по продажам подстегивают друг друга и не позволяют себе даже пятиминутного перекура. Вот она сила мотивации!

Где разместить мотивационную доску? Обязательно в отделе продаж. Желательно в месте, которое на виду у всех сотрудников, но недоступно для клиентов или конкурентов.

Рисуете горизонтальную линию, обозначающую возможный объем продаж за месяц. Если у вас есть план, смело прибавляете туда еще 40 процентов, чтобы в случае, если менеджеры перевыполнят его, у вас осталось свободное место для дополнительных записей. Следовательно, если план по продажам составляет 36 миллионов долларов в год, то в месяц вы должны продать на 3 миллиона.

Рисуем линию, отображающую потенциальный месячный объем продаж. То есть, если случится чудо, ваш отдел может продать на 5 млн. Делим эту линию на пять отрезков, отмечаем 3 млн долларов - цифру, которая является официальным планом. Под первой линией, означающей текущий месяц, рисуем еще четыре горизонтальные линии - это четыре недели. На каждой отмечаем по 1 млн (столько, сколько необходимо выполнить за неделю) плюс к этому добавляем еще полмиллиона (в надежде на перевыполнение плана).

Как вводить мотивационную доску? Всем менеджерам нужно присвоить разные цвета. Каждый раз, когда кто-то из них совершает сделку, он должен позвать руководителя отдела продаж, чтобы тот пропорционально заштриховал его цветом участок линии, соответствующий сумме, на которую продал менеджер. И так каждый раз, когда какой-либо из менеджеров совершает продажу.

Доска - дело тонкое! Здесь важны детали. А потому очень важно, чтобы отметки вносились сразу же после продажи, а не в конце рабочего дня. И еще: право внесения изменений на доске должно принадлежать только руководителю!

А теперь о результатах. Эта система хорошо действует как при активных продажах (обычных для оптовых компаний), так и для розничных фирм. Ведь каждый день руководитель отдела продаж говорит: "Бойцы, что-то вы тормозите, осталось немного. Давайте, давайте, давайте". Это увеличивает динамику работы и мотивацию, потому что есть видение результата. У менеджеров загораются глаза, поднимается уровень адреналина, и они готовы ринуться в бой за новых клиентов!

Конечно, внедрение такой системы мотивации потребует от руководителя немного времени, сил и много внимания к своим специалистам. Но поверьте, это стоит того: попробуйте внедрить этот инструмент в компании, и вы приятно удивитесь полученным результатам!

Экономика Работа Занятость