Поделиться
Такую особенность рынка недвижимости краевой столицы отметили аналитики консалтинговой группы Rezon. Среди причин невнимательного отношения к покупателям со стороны некоторых строительных компаний - не только естественный рост продаж, но и неразвитость рынка риэлторских услуг.
Для исследования пермского рынка были взяты за основу несколько показателей, позволяющих оценить качество предложения новой недвижимости. Среди них такие, как легкость нахождения контактов, время телефонного соединения со специалистом компании, график работы отдела продаж, а также умение специалиста задавать уточняющие вопросы для выяснения потребностей клиента. Всего в исследование попали около 20 крупнейших строительных компаний Перми.
По словам директора компании-исследователя Юлии Пивоваровой, простое человеческое общение между застройщиками и потенциальными покупателями сегодня отошло на второй план.
- На первый взгляд, судя по обилию рекламы новостроек, кажется, что за потенциального покупателя должна вестись жесткая конкурентная борьба, - отмечает эксперт. - Однако этого не происходит. Вместо активных продаж мы видим некий пассивный отпуск товара: если надо, сами придут и купят. То есть плотного контакта между менеджерами и потенциальными покупателями нет. Конечно, стоит учесть, что достаточно часто в отделы продаж обращаются представители компаний, которые занимаются инвестированием в жилую недвижимость. Подход к приобретению и интересы у них несколько иные, но для принятия решения им тоже требуется качественная информация и мотивация к приобретению квартиры в каком-то конкретном доме.
Как удалось выяснить исследователям, достаточно часто специалисты отделов продаж предлагают клиентам самостоятельно собрать информацию о строящихся объектах на сайте компании. Другая проблема заключается в том, что до отделов продаж зачастую сложно дозвониться. В некоторых случаях информация предоставляется с помощью автоответчика, который сообщает перечень строящихся объектов компании и их стоимость. Большая часть диалога со стороны продавцов ведется без дополнительных вопросов, которые дают представление о целевой аудитории, ее потребностях и используемых ею средствах коммуникации. Были и такие случаи, когда покупателям предоставляли неверную информацию об объектах недвижимости. Если какая-то компания и проводит рекламные акции со скидками и подарками, то делается это, как правило, для галочки, без какого либо реального влияния на мнение потребителей.
С выводами исследования согласна и председатель совета некоммерческого парнерства "Российская гильдия риэлторов. Пермский край" Екатерина Пахомова. По ее словам, заинтересованности в клиенте с точки зрения его привлечения и удержания у компаний-застройщиков сегодня практически нет. Продиктовано это не только возрастающим спросом на новую жилую недвижимость, но и спецификой работы этих строительных компаний.
- Не секрет, что сегодня специалисты российского и, в частности, пермского рынка недвижимости выполняют сразу несколько функций, - рассказывает эксперт. - Так, например, менеджер отдела продаж строительной компании производит поиск и привлечение клиентов, выявляет их потребности и ориентирует на конкретный объект недвижимости. Кроме того, ему еще необходимо осуществить саму сделку и оформить все необходимые документы. По сути, это работа не только одного менеджера, но и профессионального риэлтора. Об этом нам говорит зарубежный опыт. Так, например, в США каждая сделка по приобретению недвижимости проводится при участии, как минимум, двух специалистов рынка: со стороны продавца и со стороны покупателя. Это очень эффективное решение, поскольку одно лицо не может в силу разницы интересов представлять сразу обе стороны.
Слабый интерес некоторых строительных компаний к своим потенциальным клиентам вполне объясним цифрами официальной статистики. Так, по данным Пермьстата, за 10 месяцев 2012 года на территории Пермского края организациями всех форм собственности, а также индивидуальными застройщиками, построено 6180 квартир общей площадью 461,7 тысячи квадратных метров, что составило 99,9 процента по сравнению с аналогичным периодом 2011 года. При этом 49,3 процента вводимого жилья приходится на индивидуальные жилые дома, что красноречиво говорит о дефиците квартир в сегменте современных многоэтажек. Для сравнения, еще год назад на долю индивидуальных жилых домов приходилось 43,1 процента рынка.
К тому же обеспеченность жильем одна из самых низких в Приволжье - 21,8 квадратных метра на человека. Хуже пермяков в ПФО обеспечены жильем только жители Удмуртской Республики. То есть темпы жилищного строительства в регионе на фоне повышенного спроса снижаются, а уровень обеспеченности жильем по-прежнему низкий. Отчасти такое положение дел и является причиной высоких цен на жилую недвижимость в Пермском крае.
Совсем иное отношение к клиентам в другом сегменте жилой недвижимости, который еще не успел стать популярным. Коттеджи в пригородах Перми продаются не так активно, как городские квартиры в новостройках, поскольку их стоимость пока велика, а рынок малоэтажного и индивидуального жилья в регионе еще полностью не сформировался. В связи с этим многие застройщики организованных коттеджных поселков сегодня используют различные нестандарт-ные приемы привлечения клиентов: устраивают дни открытых дверей на объектах строительства, проводят персональные выездные экскурсии для наиболее заинтересованных покупателей, а также продвигают свою продукцию различными рекламными акциями. Возможно, что в будущем, по мере развития мало-этажного строительства, а также рынка риэлторских услуг, отношение к пермякам, желающим приобрести новое жилье, кардинально изменится.