Новости

22.04.2014 00:45
Рубрика: Экономика

Бизнес-модель: совесть...

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ
На недавно прошедшей в Москве XII Международной выставке лабораторных технологий, химического анализа, биотехнологий и диагностики "Аналитика Экспо 2014" у стенда компании "Фармконтракт" не было отбоя от посетителей.

О том, в чем причины такой популярности у группы компаний, всего четыре года работающей на рынке поставок контрольно-аналитического оборудования, рассказывает президент ГК "Фармконтракт" Сергей Быковский.

- Сергей Николаевич, какой продукт на рынке представляет Ваша группа компаний?

- Мы занимаемся комплексными решениями для фармацевтической отрасли - от идеи до создания фармзаводов. Допустим, задумал инвестор вложиться в фармацевтический бизнес. Наши специалисты проводят оценку, анализ рынка, осуществляют мониторинг существующих предложений по конкретному виду препаратов. Дальше мы эту идею описываем в бизнес-плане, предлагаем свое видение, как должен этот проект выглядеть. Проектируем, строим, полностью оснащаем и рекомендуем номенклатуру в условиях потребностей отечественного рынка. Затем обслуживаем этот объект. Параллельно ведем разработки препаратов. Сейчас в нашей лаборатории разрабатывается около 20 новейших препаратов, которые мы планируем внедрить на отечественных фармпредприятиях. Все разработки, которые мы сейчас ведем, в обязательном порядке базируются на использовании отечественных субстанций.

- Благодаря чему компании "Фармконтракт" удалось закрепиться на рынке поставок аналитического и технологического оборудования?

- Мы начали свой бизнес четыре года назад. И тогда, и сейчас рынок был и остается динамично развивающимся, на нем работает очень много компаний, представляющих разные виды оборудования. Но когда мы проанализировали бизнес-модели поставок, которые приняты в мире, пришли к выводу, что на современном этапе они уже не столь эффективны. Как правило, бизнес основан на том, чтобы при вложении инвестиций начинать зарабатывать сегодня и сейчас. При этом утрачены элементарные человеческие стандарты: не укради, не обмани. Большинству крупных компаний все равно, что о них думают те, кто их продукцию приобретает. А те мелкие, которые вокруг них вьются, зачастую пользуются и их именем, и незнанием пользователя этого оборудования и, соответственно, просто "впаривают" прибор. А что потом с этим прибором будет, станет ли он работать, уже никого не волнует.

Жажда быстрых денег всех сводит с ума. Поэтому целью создания нашей группы компаний было, наверное, стать примером для других, чтобы бизнес начал думать не только о ежедневном получении прибыли, но и о той "грядке", на которой он работает, то есть о своей стране. И создав такую структуру, нам удалось уже за год получить существенный объем рынка аналитического и технологического оборудования. Мы собрали лучшие мировые бренды компаний-производителей оборудования для контроля качества лекарственных средств, которые разделили нашу идеологию и согласились обеспечивать бесплатное сервисное обслуживание нашей продукции. И мы исходили из того, что компания должна нести ответственность за уже поставленное оборудование, за подготовку персонала к работе на нем, за то, чтобы сегодняшний покупатель через пять лет, когда выйдет новый прибор, узнал об этом первым и имел возможность постоянно совершенствовать свои умения и практические навыки.

По большому счету, мы компания, которую сейчас принято называть "купи-продай", а точнее, дилеры-дистрибьюторы. Но вот мы выпустили огромным тиражом очередную востребованную книгу "Руководство по инструментальным методам исследований при разработке и экспертизе качества лекарственных препаратов", которую на выставке "Аналитика Экспо" можно было получить бесплатно. И не совру, если скажу, что процентов 30-40 посетителей сюда пришли именно за этой книгой. Мы постарались все ценное и уникальное, что есть в мире по этой тематике, собрать в одно издание и донести до людей. А еще мы выпускаем и бесплатно распространяем собственный журнал "Разработка и регистрация лекарственных средств". Бесплатно - не потому, что у нас денег лишних много, а потому, что сотрудникам фармлабораторий в отдаленных регионах, чьи зарплаты далеки от московских, тоже необходимо знать о новейших достижениях в отрасли. На самом деле, это не столь огромные затраты. Но это как раз та стратегия долгосрочного планирования, которая позволяет, с одной стороны, содействовать реализации инициатив, озвученных в декабрьском послании Президента Российской Федерации по совершенствованию образовательной системы, а с другой - обеспечивает высокий репутационный капитал компании, которая смотрит на 10-20 лет вперед.

- Кто Ваши конкуренты на российском рынке? Благодаря чему выживаете?

- Мы даже не выживаем, а прекрасно себя чувствуем. Основной залог успеха нашей компании - порядочность и ответственность по отношению к пользователям. Человек приходит к нам, мы оказываем ему весь спектр услуг. И при этом не выставляем первым делом счета, коммерческие предложения на оплату и т.д., а просто решаем совместно с ним необходимую задачу, выслушиваем его пожелания, анализируем потребности. Как говорится, сначала стулья, а потом деньги. Это нормальный человеческий и цивилизованный бизнес-подход. И поверьте, такое отношение возвращается сторицей. Сегодня у нас прямые договоры более чем с 400 заводами и лабораториями. И число их растет чуть ли не ежедневно. Мы смогли своими поступками доказать людям, что не все вокруг нацелены только на извлечение прибыли. Что и "торгующий бизнес" может быть социально направленным. Теоретически конкуренция, конечно, есть - дилер/поставщик другого оборудования. Но им за нами не угнаться. Им жалко потратить деньги на научно-методическую и сервисную поддержку пользователей, а нам нет. Они не понимают самого простого: что если ты хочешь заработать, об этом думать не нужно. А нужно просто делать свое дело. И тогда тебя завалят заказами и деньги придут сами собой.

- Вы сказали, что занимаетесь подготовкой кадров для работы на оборудовании, которым оснащаете фармпредприятия. Это переподготовка или обучение "с нуля"?

- Выпускников 5-х курсов фармацевтических факультетов и кафедр стажируем на базе своей исследовательской лаборатории "Олфарм". Это испытательная лаборатория, имеющая свой собственный виварий и прошедшая аттестацию на проведение сравнительной оценки антимикробной активности препаратов. Человек, который оканчивает институт, как правило, имеет хороший уровень научно-теоретической подготовки. Но из-за того, что оборудование очень часто меняется в связи с возрастающим научно-техническим прогрессом, вводятся новые требования, нормы и стандарты (с января 2014 года российская фармацевтическая отрасль перешла на GMP), получается так, что на практике этих приборов он не знает. У нас он все и узнает: в лаборатории установлено самое новейшее оборудование. Готовим людей по трем направлениям - экспертиза качества лекарственных средств, технология фармпроизводства и разработка препаратов, то есть специалистов, которые могут на конкретном производстве работать: осуществлять как процесс разработки и производства лекарственных препаратов, так и осуществлять функции уполномоченного лица, ответственного за качество выпускаемых препаратов.

- Производители оборудования в основном импортные?

- Да, но уже к концу года мы планируем с двумя производителями заключить контракты на производство оборудования в России. Площадки подготовили, идет процесс согласования документации. Думаю, что осенью на отраслевой выставке "Фармтех" мы сможем представить аналитическое оборудование и технологические линии собственного производства.

- Реально ли при строительстве фармзаводов применять механизм государственно-частного партнерства (ГЧП) и как он может выглядеть?

- Реально. Более того, это очень интересно и выгодно любому инвестору. В рамках ГЧП, к примеру, мы сотрудничаем с контролирующими структурами, наркодиспансерами, поставляя им тест-системы для определения различных веществ. Сейчас планируем объединить усилия с ФГУП "ГосЗМП" и производить эти инновационные тест-системы в России. На Западе этим уже давно пользуются. Скоро будут пользоваться и у нас: такую разработку мы сейчас готовим. И государство финансирует нашу работу на 50%.

- Закон о федеральной контрактной системе, вступивший в силу с начала этого года, как-то затронул ваш бизнес?

- Да. У нас очень много государственных контрактов. С ФЗ-94 о госзакупках было сложнее работать. Допустим, выходим на аукцион: наша и другая компания. В нашей - уставный капитал 50 млн руб., сервисная поддержка бесплатная, причем это прописывается в договоре, расходные материалы к обслуживанию прибора на 30% ниже, чем в среднем на рынке. Плюс научно-методическая поддержка посредством СМИ, книг, обучения специалистов. Конкурентом может выступить торгующая компания со штатом 3 человека, предлагающая китайское оборудование в минимальной комплектации де-факто без гарантии и должного сервиса за минимальную цену. Такая компания выигрывает тендер. И пользователь говорит: я ничего не смог сделать, она обрушила цену. А то, что эта фирма контракт сорвет, об этом никто не задумывался!

Сейчас, с 44-ФЗ стало полегче. Хотя хотелось бы, чтобы государство еще чуть-чуть завинтило гайки недобросовестным игрокам. С другой стороны, пройдет пара лет, и у этих контор останется два пути: либо принимать нашу идеологию, либо убираться с рынка. Так говорят про грязь: засохнет, само отвалится...

- Неужели совсем нет сложностей?

- Почему нет, есть. Сложность в том, что в современном мире очень быстро устаревают знания: даже полученных сегодня хватит не надолго. Сложно с финансовой точки зрения обеспечивать кассовые разрывы. Можно запустить процедуру лизинга для оборудования, но ужесточения в банковской системе пока не позволяют это сделать. Думаю, что в ближайшее время будем рассматривать вопрос партнерства с финансовыми учреждениями. Потому что, если в прошлом году для нас один проект по модернизации фармзавода был огромной удачей, то в этом году у нас таких проектов четыре. Поэтому еще одна сложность в том, что в сутках всего 24 часа!

Справка

ГК "Фармконтракт" объединяет компании, специализирующиеся на поставке высокотехнологичного аналитического лабораторного оборудования, его сервисном обслуживании, комплексном оснащении аналитических и специализированных лабораторий; компанию, отвечающую за научно-методическую поддержку фармацевтической отрасли, собственный научно-исследовательский инновационный центр "Разработка и регистрация лекарственных средств", испытательную лабораторию "Олфарм". Это чуть ли не единственная российская компания, предоставляющая расширенную программу бесплатного технического обслуживания фармоборудования на 5 лет. Компания оказывает научно-методическую поддержку в фармацевтической и химико-аналитической областях.

Экономика Отрасли Фарминдустрия