Продавцы элитной недвижимости научились предугадывать капризы клиентов

Работа в сегменте luxury требует индивидуального подхода к любому потенциальному покупателю. Менеджер проводит с ним много времени, а отношения между клиентом и компанией могут длиться годами. Зачастую, если клиент доволен своей покупкой и работой менеджера, он вернется к застройщику снова на другом объекте или посоветует компанию своим друзьям. Как известно, на рынке премиальной недвижимости рекомендации друзей и знакомых играют важную роль.

Девелоперы, работающие в премиальном сегменте недвижимости, очень тщательно подходят к выбору сотрудников - кроме сугубо профессиональных качеств они должны быть эрудированы, интеллигентны, иметь широкий кругозор, разбираться в искусстве и уметь поддержать любой разговор. К тому же в последние годы увеличивается количество иностранцев, покупающих или арендующих жилье в Москве, и поэтому знание как минимум одного, а желательно нескольких иностранных языков стало обязательным требованием при приеме на работу нового менеджера.

В процессе общения менеджер узнает много фактов из жизни клиента, влияющих на принятие решения по выбору того или иного варианта, например, его хобби, любимые места отдыха, предпочтения в искусстве и т.д. Из-за высокой конкуренции компании часто используют различные приемы для того, чтобы привлечь клиентов. В частности, когда речь идет о продаже уже готового объекта или демонстрации шоу-рума, менеджеры стараются создать свою особую атмосферу для каждого клиента. К примеру, во время вечернего просмотра в гостиной его могут ждать свечи и вино.

Если человек увлекается классической литературой, в шоу-руме на журнальном столике он может увидеть томик Достоевского или Вольтера. Такие мелочи не бросаются в глаза, но откладываются в подсознании, создавая именно такое впечатление от квартиры, которое необходимо для принятия решения о заключении сделки.

Иногда у клиентов появляются и неординарные требования к приобретаемой недвижимости. Один из клиентов серьезно увлекался музыкой и хотел оборудовать в одной из комнат собственную звукозаписывающую студию. В итоге шумоизоляция стала не просто важным критерием при выборе недвижимости, как для большинства покупателей, а определяющим.

Часто клиенты хотят оценить виды ночной Москвы, открывающиеся из окон апартаментов. Просмотры организуются, как правило, в 22.00-23.00. Фактически около половины покупателей видовых апартаментов в таких объектах, как Москва-Сити, осматривают их поздним вечером или ночью, особенно в летнее время, когда темнеет достаточно поздно.

Один клиент интересовался возможностью покупки всех 12 квартир одного из клубных домов, так как, будучи известной и публичной персоной, хотел организовать для себя комфортную атмосферу и жить в кругу своих близких и друзей и исключить возможность нежелательных контактов. Но, к сожалению, две квартиры уже были проданы. Другой клиент был увлечен историей дворянских родов России XIX века. Поэтому, когда началась реализация апартаментов в клубном доме St. Nickolas в Шереметьевском подворье, построенном в 1900 году по заказу графа Сергея Шереметева, ему предложили недвижимость в первую очередь. Один из покупателей хотел лично встретиться с потомками графа Шереметева, чтобы узнать от них об истории дома и расспросить, что располагалось в его апартаментах более 100 лет назад.

Покупатели недвижимости нередко при выборе квартиры прибегают к различным нетрадиционным практикам. Одна из них - нумерология. Известны случаи, когда покупатели принципиально смотрят квартиры только на 3, 5 или 7-м этажах в домах с нечетными номерами.

Взгляды мужчин и женщин на жилье тоже нередко расходятся. Одним из сугубо мужских требований является возможность оборудовать сигарную комнату или тир. В последнее время как среди мужчин, так и среди женщин определенную популярность получили лифты, ведущие прямо в квартиру. Таким образом покупатели максимально ограничивают какие-либо незапланированные контакты со своими соседями и сохраняют полную неприкосновенность своей личной жизни.

Необычные требования зачастую связаны с высоким ритмом жизни покупателей элитной недвижимости и большой ограниченностью во времени. Так, одному из клиентов редко удавалось выехать из мегаполиса, и ему хотелось иметь свой собственный зеленый уголок в центре столицы. Тогда ему предложили апартаменты с зеленой террасой и двухуровневую квартиру с собственным садом, где можно провести семейный ужин на природе или позаниматься йогой.

Часто немаловажную роль в принятии решения о покупке играют рекомендации службы безопасности покупателя. В нашей практике был случай, когда "безопасники" клиента приезжали на объект и изучали под разными углами обзор апартаментов с крыш соседних домов. При этом после одобрения дома службой безопасности клиент купил два апартамента, меньший из которых был отдан под размещение охраны.

Зачастую клиенты, рассматривающие покупку целого этажа, просят сделать дополнительные окна, другие интересуются возможностью сделать панорамную крышу в квартире на последнем этаже. В своем доме люди воплощают свою индивидуальность, свои самые смелые фантазии. Часто они хотят воссоздать то, о чем когда-то читали в книгах или видели в путешествиях. К счастью, современный уровень строительства и проектирования жилья позволяет реализовать практически любые, даже самые необычные и смелые желания. И одним из немаловажных факторов является способность менеджера точно уловить настроение клиента, "быть с ним на одной волне".