Поделиться
Предприятия ПГ МИДА на основе собственных разработок более двадцати лет выпускают и реализуют высокотехнологичную продукцию - микроэлектронные датчики давления. В 1996 году мы впервые экспортировали наши приборы в США. Это помогло нам выжить в тот совершенно провальный с точки зрения экономики период. Кстати, если с Соединенными Штатами продолжаем сотрудничать до сих пор, то со странами Западной Европы длительного взаимодействия не получилось. Дело в том, что европейцы в большей степени заинтересованы в проникновении на рынки нашей страны, а не наоборот. Единственным исключением стала известная французская фирма, для которой мы разработали высокоточные преобразователи давления для полевых калибраторов. К сожалению, эти работы не получили дальнейшего развития.
Поэтому вы решили обратить свое внимание на страны Азии?
Владимир Стучебников: Конечно, ведь азиатско-тихоокеанский рынок является наиболее интересным именно в плане экспорта высокотехнологичной и наукоемкой продукции, которую мы выпускаем. В 2001 году начали поставлять свои приборы в Индию, в следующем году - в Китай, ставший наиболее крупным нашим партнером. В 2010-м вышли на сотрудничество с Кореей, в этом году - с Объединенными Арабскими Эмиратами.
Всего за двадцать три года работы мы выпустили около 430 тысяч приборов, двадцать процентов которых ушли на экспорт. В стоимостном же выражении доля зарубежных поставок оказалась почти в два раза ниже.
Исходя из вашего опыта, что в первую очередь необходимо учитывать при организации экспорта?
Владимир Стучебников: Первое. Для эффективного сотрудничества в стране-импортере должен обязательно быть постоянный местный партнер, который либо сам закупает изделия и затем продает их потребителям (так у нас происходит в Китае и Корее), либо находит конкретных заказчиков и связывает нас с ними (как в Индии). Особенно это важно для стран АТР. Хочу особо подчеркнуть - если там нет местного представителя, то работать очень сложно, а порой почти невозможно.
Второе. Общение с импортерами и партнерами должно быть абсолютно свободным, и главным здесь выступает именно письменное общение, поскольку при устных переговорах кто-то кого-то может неправильно понять. Это значит, что в фирме-экспортере должен быть человек, хорошо владеющий по крайней мере английским языком и знающий продукцию и возможности фирмы (второе освоить гораздо легче). К сожалению, найти такого человека очень непросто. Конечно, намного проще, если местный представитель владеет русским языком (таков наш партнер в Китае).
Еще одно обстоятельство, которое обязательно нужно учитывать, - цены на приборы, поставляемые на экспорт, как правило, ниже цен в нашей стране, особенно в странах АТР. Хотя, если возникает потребность в специальных приборах, которых нигде больше нет, то цена становится вполне приемлемой.
Последнее, о чем хотелось бы сказать. У нас почти никогда не получалось реализовать за рубежом стандартные изделия, какие мы продаем на внутреннем рынке. Зарубежные потребители всегда выставляли нам дополнительные требования, и, как правило, более жесткие.
С одной стороны, это вынуждало нас проводить дополнительные исследования и разработки (которые, кстати, никто не оплачивал), а с другой - каждый раз поднимало наши изделия на новый уровень.
Владимир Михайлович, какие сложности у вас возникают при работе с зарубежными потребителями?
Начну с того, что местный представитель, как правило, не является специалистом в нашей области. Поэтому необходимо тщательно формулировать, и обязательно в письменном виде, все требования к поставляемым изделиям. Иначе можно разработать не совсем то, что требуется.
Далее. Иногда бывают технически не обоснованные требования зарубежных потребителей. В Советском Союзе мы знали, что потребитель должен получить не то, что он хочет, а то, что ему действительно нужно. За рубежом же другая ситуация - там потребитель всегда прав. Это создает трудности, тем более что заказом продукции часто занимаются неспециалисты.
Отдельно хочу сказать о таможенном оформлении. К сожалению, здесь мы сталкиваемся с большими проблемами, когда на оформление всех экспортных документов тратятся дополнительное время и приличные деньги. Например, на выставке в Иране наши приборы вызвали большой интерес. Но разрешение на поставку нескольких приборов для испытаний мы получали целых полгода! Так, конечно, работать нельзя. А Иран, кстати, очень перспективен для экспорта, тем более что своей датчикостроительной промышленности там нет.
Тем не менее мы стараемся расширять наши экспортные возможности, тем более что в условиях продолжающегося коллапса российской экономики это почти единственный путь выживания высокотехнологичных предприятий.
На правах рекламы