Поделиться
Впрочем, эксперты все равно рекомендуют выделять бюджеты на участие в выставках. В кризис люди глубоко погружены в операционную деятельность предприятия и участие в выставке своего рода глоток свежего воздуха, возможность отвлечься от рутины, посмотреть по сторонам, пообщаться с партнерами, игроками рынка, почерпнуть новые идеи.
"Отдачу от выставки посчитать довольно легко, - говорит Екатерина Сойак, глава EMTG, член президиума "ОПОРЫ России", член совета директоров Российской ассоциации франчайзинга. - Если цель участия в выставке - это поиск новых партнеров и клиентов, которые купят ваш продукт или услугу, то здесь все просто. Вы фиксируете количество контактов на выставке и далее отслеживаете конверсию по этим контактам. Допустим, компания потратила на участие в выставке 1,5 млн руб. Стоимость продукта или услуги составляет, к примеру, 300 тыс. руб. Предположим, за три дня стенд посетили 250 человек. Из них 10 стали клиентами, совершив покупку. Вот и считайте". Однако, прогнозируя и оценивая отдачу, важно помнить, что есть непрямые выгоды от участия, например, имидж компании на рынке. Участие в выставке может не принести новых контрактов, но при этом укрепит лояльность со стороны постоянных партнеров и клиентов, что может сказаться и на росте продаж в том числе. И потом удержать клиента так же ценно, как найти нового.
Опрос, проведенный американской компанией CEIR (Center of Exhibition Industry Research), выделил целый ряд преимуществ участия в выставках. Затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без участия в выставке. 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки наилучшим источником информации при совершении закупок. Демонстрация продукции на выставке в 6 раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения, визуальный эффект от выставочного образца может длиться до 14 недель.
Остается только определиться, в какую из выставок "вложить" свои деньги и силы. Сегодня этот рынок очень насыщен: много пересекающихся по срокам и местам проведения мероприятий одной тематики. В Москве, например, в год по тематике "строительство" проводятся 14 выставок, "текстиль, одежда, обувь" - 11, "машиностроение и металлургия" - 10. "Рынок достаточно насыщен, об этом говорит тот факт, что "размножение делением" у выставок прекратилось уже несколько лет назад, а сейчас наблюдается тенденция исчезновения слабых проектов. Существующие выставки охватили практически все возможные направления и потому появление выставки новой направленности сейчас редкое явление", - говорит Александр Павлов, руководитель проекта EXPONET.RU.
Эксперты ожидают в ближайшее время сокращение числа участников экспозиций, особенно в специализированных отраслевых выставках. При этом экспобизнес уверен в росте числа участников в многоотраслевых мероприятиях, в первую очередь представляющих товары народного потребления.
2014 год, по данным РСВЯ, показал снижение числа как отечественных (на 10%), так и иностранных участников выставок (на 5%). "Мы также зафиксировали снижение спроса на участие в выставках как российских, так и иностранных компаний, - рассказывает Игорь Руденко, глава ВК "РИМИЭКСПО". - В 2014 году, например, некоторые компании, которые раньше участвовали в наших выставках, проинформировали о снижении их рекламных бюджетов и уменьшении количества выставок, в которых они примут участие в следующем году. Мы прогнозируем такую ситуацию на ближайшие год-полтора. Затем надеемся на улучшение общей экономической ситуации и, соответственно, на повышение спроса".
По словам Сергея Гусева, начальника управления собственных выставок Центрального выставочного комплекса "ЭКСПОЦЕНТР", к отечественному экспосегменту растет интерес у иностранных компаний, которым раньше было сложно выйти на рынок РФ: "Например, на выставке "Фотоника. Мир лазеров" в этом году количество иностранных экспонентов выросло более чем на 15%, что почти в два раза больше показателя 2014 года. Максимальную заинтересованность проявляют компании из стран БРИКС и ШОС. В целом в 2015 году мы не ожидаем значительных изменений в общем уровне спроса на конгрессно-выставочные мероприятия и услуги".
Александр Павлов отмечает, что интерес российских компаний к выставкам в ближнем зарубежье также не упал, и это очевидный тренд: "Участие в выставках Казахстана последние годы и так было достаточно активным и эта активность не уменьшилась. Еще более непривычным выглядит участие в выставках в Беларуси, там мы наблюдаем очевидный рост интереса российских экспонентов".
Еще один тренд - рост интереса к региональным выставкам-ярмаркам, представляющим продукцию местных производителей. "Падает спрос на мероприятия сегмента B2B. Но растет спрос на B2C-формат, в особенности на мероприятия развлекательной направленности", - констатирует Сергей Воронков, генеральный директор компании "ЭкспоФорум-Интернэшнл".
Разброс цен на участие в выставках значителен, он зависит от региона и тематики мероприятия. Цифры примерно такие: в регионах от 2 до 8 тысяч рублей за кв. м экспоплощади, в столицах цены в 1,5-2 раза выше. "Стоимость участия в выставке в Санкт-Петербурге в среднем обойдется в 100 тыс. руб. Эта цена включает регистрационный взнос (около 11 тыс. руб.) и плату за аренду оборудованной площади (около 8500 руб. за 1 кв. м)", - говорит Сергей Воронков. До 70% затрат участников экспозиций приходится на оплату аренды, застройки. Около 2-3% затрат идет на оплату регистрационного взноса. По данным РСВЯ, 43% организаторов выставок, как и в 2014 году, в 2015 году собираются предлагать пакетные предложения и экономичные формы участия.
Слабые места у российских организаторов выставок и ярмарок есть и их немало. По словам исполнительного директора РСВЯ Людмилы Смородовой, главный недостаток, особенно в регионах, это работа маркетинговых служб по изучению отраслевых рынков. "Для того чтобы формировать предложение, нужно знать спрос, нужно знать рынки, глубже вникать в отрасль через взаимодействие с отраслевыми ассоциациями. Это позволит российским организаторам более успешно работать над повышением байерского потенциала своих выставок, повышением их эффективности с точки зрения результативности устанавливаемых на мероприятии контактов, улучшением качества посетительской аудитории", - уверена Людмила Смородова.
И все-таки выгодно ли в кризис участвовать в выставке? Эксперты больше склоняются к положительному ответу. "Мое мнение: однозначно да, стоит. Участие в выставке в кризис может помочь компании решить даже больше задач, чем в обычное время. Одна из причин - это поддержание отношений с текущими клиентами и партнерами. Участие в выставке покажет, что компания чувствует себя уверенно, что ей можно доверять", - говорит Екатерина Сойак. "В трудные времена вопрос участия в выставочных мероприятиях далеко не всегда решается компаниями положительно. Но кризис - это то самое время, когда от участника рынка требуются новые, свежие, порой даже нестандартные решения. Отказываться от участия в выставках не стоит. Гораздо продуктивнее будет максимально использовать тот потенциал, которым обладает выставочное мероприятие. Тем более что сегодня существуют программы органов государственной власти по поддержке участия компаний малого и среднего бизнеса в выставочных мероприятиях. Количество участников выставок, воспользовавшихся этими программами, растет из года в год", - резюмирует Сергей Гусев.