Поделиться
По данным Ассоциации прямых продаж (АПП), более 60% населения положительно относятся и к товарам, и к консультантам. Среди молодежи (18-29 лет) эта цифра достигает 69,8%. Основные вызовы для такого бизнеса - далеко не негативный флер, а растущая розница в регионах России и ухудшающиеся условия для микропредпринимательства.
По данным АПП, с 2007 по 2014 год объемы продаж в России компаний - членов АПП выросли на 61,3 млрд рублей. В 2014 году этот показатель достиг 141,9 млрд рублей. Объем прямых продаж в мире к 2014 году оценивается в 182,8 млрд долл. (по данным WFDSA). Рост мирового объема продаж с 2011 по 2014 год составил 6,5%.
Интересно, что на Россию приходится только около 2% всех прямых продаж в мире. Самые крупные рынки - это США (19%), Китай (17%), Япония (9%), Корея (9%), Бразилия (7%), Германия (5%). За последние 15 лет россияне так и не стали покупать через независимых консультантов продукты из категорий: "книги и игрушки", "продукты питания и напитки", "обустройство дома". Больше всего у консультантов россияне покупают косметику и средства ухода (61%), одежду и аксессуары (8%), бытовую химию или средства для дома (9%), хозяйственные товары (4%), средства для здоровья и хорошего самочувствия (17%).
Компании, работающие по принципу прямых продаж, пришли в Россию на недозаполненный рынок 90-х и нулевых годов, что само по себе давало хорошие возможности для роста. Но в то же время пионерам прямых продаж пришлось инвестировать много сил и времени в свой имидж и имидж индустрии в целом. Сегодня бизнес прямых продаж устоялся, а его крупнейшие представители входят в профессиональные ассоциации. "Имидж рынка прямых продаж сформировался в 90-е годы, когда в России еще не были официально зарегистрированы основные игроки этой индустрии, - говорит Ирина Меньшикова, вице-президент по продажам и операциям компании Amway в России. - Рынок развивался хаотично за счет деятельности отдельных лиц, которые привезли различные бренды в Россию и стали их продавать на нерегулируемом рынке. И это было время бурного роста финансовых пирамид, что бросило тень на добросовестных участников рынка прямых продаж. Когда мы пришли в Россию в 2005 году, первое время нам приходилось очень нелегко. Нашей главной задачей было предоставить как можно больше достоверной и полной информации о бизнес-модели прямых продаж, а также научить дистрибуторов работать с покупателями по корректной продаже продукции и правильному ее представлению, а также по гарантии возврата. Мы инвестировали в различные обучающие программы дистрибуторов, открыли тренинг-центры с тренерами по всей России. В итоге нам потребовалось 8 лет, чтобы к 2013 году социологический опрос показал, что 79% респондентов нас знают, а 42% хорошо к нам относятся. Кроме того, сама бизнес-модель активно развивается и уже давно практикуется в различных индустриях, например, ее активно используют страховые компании".
По словам Анны Трофименковой, генерального директора компании NU SKIN в России и Украине, не только в нашей стране, но и в мире по-прежнему существует некий негативный флер, связанный с понятием "прямые продажи". Однако это не мешает около 2,5% населения России сотрудничать с компаниями прямых продаж, а более четверти сограждан пользоваться их услугами. "Исходя из известных мне исследований и собственного опыта, я бы выделила два основных стереотипа. Во-первых, в большинстве стран, кроме, пожалуй, США, где, собственно, и был создан феномен прямых продаж, обычные потребители не любят то, что они воспринимают как навязчивый сервис. Однако, когда контакт все-таки установлен, потребитель обычно весьма лоялен именно к тому консультанту, с которым у него сложилась эмоциональная связь и будет с удовольствием принимать его рекомендации в дальнейшем. Вторая причина негативных стереотипов - это распространяемые про прямые продажи "страшилки", в которых фигурируют обманутые пенсионеры и бюджетники, закупившие "на последние деньги" "годовой запас" продукции под влиянием "мошенников, обещавших чудеса эффективности или огромный заработок". Мошенники на доверии встречаются во многих сферах жизни. Разумный потребитель проверит информацию в надежном источнике".
В кризис 2014 года рынок прямых продаж вошел достаточно уверенно, смог удержаться от падения и даже показал небольшой рост. Компаниям - членам АПП удалось сохранить объем выручки - 141,9 млрд рублей на конец 2014 года, 141,5 млрд рублей - на конец 2013 года.
В прошлом году количество распространителей продукции компаний прямых продаж даже выросло. Это явление характерно как раз для рецессии. В 1999 году распространителей стало больше на 26% (529 тыс. человек), в 2009 году - на 13%. В 2014 году число распространителей и лояльных потребителей увеличилось на 8% по сравнению с 2013 годом, сейчас их около 4,93 млн человек. Это чуть меньше уровня 2009 года, когда число независимых консультантов увеличилось до рекордных 4,99 млн.
"Прямые продажи - это социально ориентированный бизнес, который дает возможность наиболее незащищенным социальным группам (молодежь, женщины с маленькими детьми, женщины предпенсионного возраста и пенсионеры) обрести финансовую независимость, - считает Тамара Шокарева, президент АПП. - Особенно актуальным это становится в периоды экономических кризисов и рецессий. Поэтому в 2015-2016 годах в связи со снижением покупательной способности населения индустрию ожидает приток новых независимых распространителей при некотором снижении абсолютных объемов продаж".
По мнению экспертов, сегодня самым перспективным сегментом для рынка прямых продаж является персонализированный велнес (wellness, здоровье и красота). То есть питание (это понятие значительно шире, чем витамины) и уход за кожей, подобранный специально для клиента. Проведенное в 2014 году в Великобритании исследование показало, что 46% потребителей приобрели бы косметику, специально созданную для них в лаборатории, около 50% готовы заплатить за такую косметику премиальную цену и ждать ее доставки в течение месяца.
"Еще один вполне логичный в современных реалиях тренд - это домашние гаджеты для ухода за всеми частями тела. Этот рынок сейчас оценивается в 2,3 млрд долларов и быстро растет. По прогнозам (Kline, beauty devices 2013 Fast sheet), к 2018 году он достигнет 4,5 млрд долл. Например, в Китае около 60% потребителей уже пользуются теми или иными гаджетами для красоты. При этом в развитых странах средства по уходу и сохранению красоты приобретают все большую популярность по сравнению с декоративной косметикой. Внешность стали улучшать, а не "зашпаклевывать". Отсюда еще один тренд: декоративная косметика с ухаживающими свойствами и антивозрастным эффектом", - говорит Анна Трофименкова.
Прямые продажи в России сейчас сталкиваются с серьезной конкуренцией со стороны развивающихся в регионах розничных сетей. Еще лет десять назад российские регионы были очень слабо обеспечены сетевой розницей, и эту нишу занимали консультанты прямых продаж. На одной из конференций пару лет назад финансисты рассуждали о том, что нельзя сбрасывать со счетов влияние сетевого маркетинга на картину торговли в регионах и что фуры, груженные продукцией AVON и Oriflame на тысячи долл., прибывающие в небольшие города, это реальность.
Сейчас ситуация изменилась, поэтому рост этих традиционных рынков для индустрии замедлился. Однако у компаний прямых продаж есть уникальные конкурентные преимущества: индивидуальный подход и работа по рекомендациям. А это еще один важнейший тренд современности: любой продукт потребитель выбирает по рекомендации - личной или виртуальной. Эксперты уверены, что компании прямых продаж и дальше будут оставаться конкурентоспособными и продолжат расти. По оценке Euromonitor, даже с учетом всех неблагоприятных экономических факторов объем рынка прямых продаж должен увеличиться в 2015 году на 2,7%.