Бизнес с партнерами из Поднебесной построят на компромиссах
В последнее время Китай серьезно европеизируется. Многие китайцы получают образование в Европе и Америке, ведут бизнес с западными партнерами. Поэтому работа с китайскими компаниями десять лет назад и работа сегодня - это разные вещи. Часть традиций уходит в прошлое, но многие по-прежнему очень важны.
"Кадры для работы с Китаем, или "спецкитаисты", остаются самой большой проблемой для российского бизнеса, о чем постоянно говорят на различных "круглых столах", форумах, встречах, - рассказывает Наталья Печерица, директор Центра Азии и Тихоокеанского региона Института МИРБИС, профессор, консультант по ведению бизнеса с Китаем. - Будучи второй экономикой мира и имея самое большое население, Китай находится в привилегированном положении, поскольку сам выбирает, с кем и на каких условиях ему иметь дело. Да, есть специальные вузы, которые готовят китаеведов, знающих китайский язык, историю, литературу, но часто ничего не знающих о китайском маркетинге, финансовой системе, логистике с КНР".
Все это делает ценными и уникальными кадры, способные совместить качественные знания своей профессиональной сферы и китайского делового менталитета, нюансов в котором очень много.
По словам Олега Плаксина, директора по международным проектам РВК, число китаистов в России быстро растет в последние годы. Российско-китайская кооперация в сфере венчурного инвестирования имеет большое будущее. При этом общаться с китайцами в сфере инвестиций намного проще тем людям, у которых хорошее западное финансовое образование и опыт работы на развитых финансовых рынках.
Для взаимодействия с партнерами в Китае требуется долгосрочное понимание задач и терпение. Китайский бизнес готов работать круглосуточно и ценит такое же отношение к работе у партнеров.
"Большинство китайцев страшит "потеря лица" перед руководством, партией, коллегами, друзьями, родственниками. Они никогда не признаются вам в том, что чего-то не понимают или недопонимают, не будут переспрашивать или задавать дополнительные вопросы, - рассказывает Василий Разувайкин, директор по продуктам B2B-Center. - Если партнер из Поднебесной сталкивается с ситуацией, когда нужно что-то сделать и при этом выставить себя в неблагоприятном свете, то скорее всего ничего сделано не будет. Человек может с вами соглашаться, много говорить, писать письма, но в реальности ничего не произойдет".
Много нюансов есть в деловой переписке, хотя китайцы не очень любят электронную почту. Сегодня у них в почете чаты и мессенджеры. WeChat является самым популярным мобильным приложением для общения в Китае. Тимофей Ким, региональный директор ГК "ТендерПро" по Китаю и Азии рассказывает, что ему как человеку восточному вести переписку с Поднебесной легко: "Для меня привычна формулировка в деловой переписке - "Компания "Х" выражает Вам свое почтение и..." - она вполне подходит для Китая, однако вызывает удивление у российских коллег. У нас даже споры возникали о допустимости таких оборотов в официальных письмах. Все общение с китайскими партнерами строится на том, что мы признаем Ваши заслуги и Ваш вклад в развитие дела и доверяем Вашему опыту и Вашей мудрости".
Есть еще один нюанс: в Китае цифра 4 считается несчастливой. Конечно, современные китайцы не зацикливаются на этом, но если телефон состоит из одних четверок, то стоит задуматься. Малоубедительным будет аргумент о прибыли в 44%.
Важно помнить об иерархии. Генеральный директор никогда не будет переписываться с секретарем генерального директора другой компании. "Вся переписка, как правило, ведется на английском. В Китае, как и во всем мире, это интернациональный язык бизнеса. Но если мы совершенно не знакомы с партнером и пишем "холодное" письмо, то обязательно шлем письмо-дубль: строчка на английском, затем тот же текст, но уже на китайском. Это и гарантия, что тебя верно поймут, и вежливость.
Очень помогает правило - меньше слов, больше иллюстраций. Писать лучше сжато, по делу, выделяя основные мысли цветом или жирным шрифтом", - говорит Анна Кузьмина, заместитель коммерческого директора "Яндекс.Деньги".
Как ни печально, но сэкономить на командировках в Китай не получится. Если ограничиться онлайн-общением, процесс никогда не сдвинется с места. Кстати, людям, у которых все "горит", которые всегда спешат и нервничают, если что-то идет не так, работа в Китае и с китайцами не подходит. "Крупные сделки невозможно заключить и даже обсудить удаленно. Перед подписанием договора придется посетить Поднебесную минимум 3-4 раза, - рассказывает Алексей Евтушенко, основатель оптово-розничной компании по продаже женской одежды Piraku. - По телефону общаться вообще не принято. Во время национальных праздников китайцам не стоит даже пытаться писать. Никто не ответит. Причем это могут быть довольно длительные периоды. Например, китайский Новый год длится почти месяц. Плюс вся работа останавливается примерно за неделю до праздников, да и после него тоже все долго восстанавливается".
Личные встречи - это отдельная наука. В общении с китайскими коллегами лучше не спешить - пресловутый small talk ценится на Востоке выше, чем в Европе, и скорый переход к делу воспринимается как излишняя напористость. Проявить элементарную учтивость несложно: можно поинтересоваться, как прошел полет, как поживают коллеги, с которыми уже встречались, как успехи партнера в хобби - если информация об этом известна. И, конечно, передавать и принимать визитку нужно только двумя руками, обязательно предлагать чай. Но об этом, кажется, все уже знают.
"Глава компании зачастую не говорит по-английски, и беседу вы фактически будете вести с помощником или переводчиком. При этом не забывайте обращаться к первому, давая ему понять, что он также вовлечен в процесс, - подчеркивает Антон Юдинцев, генеральный директор Gaijin Entertainment. - Личные встречи очень важны. Шлите им открытки на китайский Новый год, выпейте с ними эрготоу за здоровье Путина и Си, съешьте сорок килограммов сычуаньского перца и много тонн риса".
Признак хорошего тона - делать друг другу подарки. У нас это часто воспринимается как благодарность за услугу или даже как взятка, а у них - обычная часть делового этикета и общения. Для рядовых встреч подойдет книжная закладка, открытка, календарь, флешка. Для встреч на высоком уровне - дорогой национальный напиток, личный аксессуар (федоскинская шкатулка, павловопосадский платок и т.п.), красивая качественная матрешка. Здесь важно соблюдать иерархию. "Нельзя дарить одинаковые подарки менеджерам разного уровня. Иерархия важна и в рассадке участников встречи. Самое почетное место в комнате - лицом к двери, а спиной к ней обычно сажают менее важных участников", - отмечает Василий Разувайкин.
Китай страна сложная с точки зрения ведения бизнеса. Здесь распространено мошенничество, на которое попадаются даже средние российские компании, давно работающие в Поднебесной. "Китайские мошенники очень умелые, - говорит Наталья Печерица. - Да и мы гоняемся за дешевизной, зацикливаясь на том, что уже не существует: в Китае дешевая рабочая сила, и поэтому все дешево. Дешевой рабочей силы в Китае больше нет!"
Тимофей Ким рассказывает, что особенности национального этикета китайцы могут использовать для манипуляций. Наш соотечественник, да и любой европеец, тратит много сил на переговоры: волнуется по поводу показного безразличия китайских партнеров и в то же время пытается сдержать свои эмоции. Китаец же использует ситуацию для уступок в вопросах цены. Размеренность, невозмутимость и готовность повторять и слушать все по сто раз, не раздражаясь, - правильная тактика поведения. Говорить прямо и откровенно не в правилах китайцев. Они не любят прямых вопросов. Компромисс и психологический комфорт - главное в переговорах.