Что делать, когда рынок не позволяет наращивать кредитные доходы

По статистике лишь 5 процентов клиентов универсального банка пользуются кредитными продуктами. Остальным 95 процентам нужны расчеты и связанные с ними услуги: инкассация наличной выручки, конвертация валюты для валютных платежей, выдача и прием наличных. В новой России с ее высокими ставками по кредитам и депозитам и приоритетом кредитных доходов сколько-нибудь существенные комиссии за транзакции были не приняты. Это вошло в плохую привычку у клиентов - искать дешевое расчетно-кассовое обслуживание (РКО) или относить расходы на РКО на затраты по кредиту, когда обслуживание в банке было только следствием его получения.

Сейчас банки ввели плату за открытие и ведение счетов, операции с наличными, практикуя два подхода: либо единые невысокие тарифы по всем операциям, как сделал банк "Авангард", либо достаточно высокие тарифы, которые нивелируются предложением целевых "пакетов" - наборов предоплаченных услуг со скидкой.

Интересный маркетинговый ход, но он не позволяет сравнить стоимость операций в разных банках и дает реальные скидки лишь при условии гарантированной покупки и авансовой оплаты услуг. А основными потребностями клиентов остаются надежность, оперативность, качество и удобство. Цена услуг, безусловно, важна, но все чаще слишком низкая цена выставляется в ущерб надежности и качеству, а достаточно высокая - не дает преимуществ по качеству и оперативности.

Проведение платежа в любой регион страны за полчаса-час, продленный операционный день, круглосуточные внутренние расчеты - все это мы обеспечиваем клиентам уже несколько лет. Наш интернет-банк позволяет контролировать все стадии обработки документов, видеть онлайн состояние счетов, получать полный комплекс услуг без посещения банка. Это относится и к депозитным сделкам, и к открытию паспортов сделок, и к операциям с наличными. Дистанционное банковское обслуживание у нас остается бесплатным, более того, скоро мы предложим бесплатную версию мобильного банка для iOS и Android.

Вызывает беспокойство, когда банки с текущими убытками при низком качестве и доходности кредитного рынка привлекают клиентов бесплатными счетами

Основные доходы банка в такой схеме формируют плата за ведение счета, переводы и кассовые операции. Большая составляющая доходов - зарплатные карточные проекты. При большом количестве клиентов невысокие комиссии дают стабильный высокий доход, в последние несколько лет нам удалось выйти на уровень операционных доходов, который покрывает все операционные расходы. В этом году они уже формируют растущую прибыль банка.

Ряд расчетных операций, правда, приносят и расходы, связанные с усилившимся надзором ЦБ РФ и новыми функциями банков. Рост комиссий по операциям повышенного риска особенно болезненно воспринимается клиентами, но для банка за ними стоят очень серьезные расходы: автоматизация, новые структурные подразделения, переписка с клиентами и ЦБ.

Вызывает беспокойство новая тенденция на рынке, когда ряд банков, показывающих текущие убытки при низком качестве и доходности кредитного рынка, опять привлекает клиентов бесплатным открытием или ведением счетов, низкими тарифами по платежам. Отказываясь от основных транзакционных доходов, они увеличивают риски клиентов, что не всегда очевидно. Нужно быть крайне внимательными, чтобы видимая выгода не обернулась большими потерями.