Новости

26.10.2016 19:50
Рубрика: Экономика
Проект: В регионах

Маржу дает провинция

Электронной коммерции все более интересны малые города
В Екатеринбурге создан клуб директоров интернет-магазинов. Как пояснил владелец двух IT-компаний Денис Сергеев, клуб - структура закрытая. Попасть туда можно только по рекомендации одного из участников, при этом другие имеют право наложить на прием новичка вето. Сейчас в клубе состоят 15 директоров компаний регионального уровня, работающих на Урале и в Сибири. Встречи проводятся раз в две недели в закрытом формате.

- Основная цель - помочь членам клуба в развитии бизнеса через новые полезные связи, знания, совместные программы. На встречах они могут свободно общаться, обсуждать проблемы, с которыми сталкиваются, обмениваться конфиденциальной информацией. Своего рода бенчмаркинг (усовершенствование бизнес-процессов за счет лучшего опыта партнеров и конкурентов на отраслевом и межотраслевом уровнях. - Прим. ред.), - комментирует Денис Сергеев. - В перспективе мы видим клуб как объединение digital-предпринимателей, у которых основная часть трафика и коммуникаций с клиентом происходит через Интернет.

Сегодня одна из главных проблем региональных интернет-магазинов - экспансия федеральных и международных игроков. Еще 3-4 года назад местные компании не ждали беды: крупные сети были сосредоточены на открытии филиалов стационарной торговли, ассортимент которых определялся в основном объемом склада, товары под заказ из Москвы приходилось ждать 4-7 дней, тогда как интернет-площадка могла предложить линейку в пять раз шире и работала "с колес", то есть реализовывала товар со складов партнеров. Но, когда ретейл начал наступление на регионы, он смог очень быстро организовать качественный сервис и изменил ценовую политику. Теперь продукция, продаваемая онлайн, стоит дешевле, чем на витрине. Это не могло не привлечь покупателя. Как результат - сегодня практически весь прирост рынка виртуальной торговли в регионах поглощается именно федеральными игроками, а также международными площадками, в первую очередь китайскими. Более того, они открывают на Урале свои распределительные центры (например, Ozon в Екатеринбурге в апреле 2016-го).

Сегодня практически весь прирост рынка виртуальной торговли в регионах поглощается федеральными игроками и международными площадками, в первую очередь китайскими

Противостоять такому натиску можно только за счет нишевых продуктов и повышения лояльности клиентов.

- Нужно специализироваться и стараться быть лучшим на "маленьком рынке" за счет ассортимента. Допустим, в чайном интернет-магазине выбор товаров всегда шире, выкладка - правильнее, навигация - удобнее, чем в гипермаркете. Конкуренция идет за трафик, у кого конверсия (соотношение между числом потенциальных покупателей и клиентов, совершивших покупку онлайн. - Прим. ред.) будет выше, тот и выиграет, - считает маркетолог Артем Панковский. - Пока федеральные компании имеют возможность платить за каждого вновь привлеченного потребителя и этим "давят" региональных конкурентов.

По оценкам экспертов, в США цена "отбивается" только с третьего заказа клиента, то есть два первых интернет-магазин выполняет себе в убыток. Зато формирует лояльную аудиторию. У нас будет примерно то же самое в наиболее конкурентных сегментах, например в продажах электроники и бытовой техники. В частности, в Екатеринбурге трафик покупателей подобных товаров не увеличивается уже два года, то есть заработать можно только на тех, кто возвращается на площадку с определенной периодичностью.

Вторая перспективная стратегия региональных онлайн-магазинов - освоить рынки малых городов, куда пока еще не дотянулся крупный ретейл, и развивать новые товарные направления. Борис Лепинских, один из основателей виртуального гипермаркета, поделился своим опытом покорения провинции. Когда-то его компания позиционировалась как продавец бытовой техники, но пять лет назад произошла трансформация: в ассортименте появились мебель, товары для детей, туризма и спорта, стройматериалы. А в перечне услуг - доставка до двери в любой уголок региона.

- Сегодня семь региональных городов-миллионников - это 60 процентов нашего бизнеса, остальное - малые города. Они же обеспечивают рост. Например, наш северный филиал обслуживает Нижнюю Туру, Лесной, Качканар и близлежащие поселки - суммарно всего 150 тысяч жителей, но продажи на каждого клиента здесь в 15 раз выше, чем в Екатеринбурге. Соответственно, и маржа другая. Скажем, в Верхотурье в магазинах не стоит 100 видов сантехники. Никто, кроме нас, не доставит холодильник в Серов на следующий день после оформления заказа, - рассказал предприниматель. - Где-то работаем сами, где-то действуем через логистических партнеров.