Традиционно компании предпочитают вести дела с себе подобными, то есть крупные с крупными, малые с малыми. Так проще: партнеры говорят на одном языке и понимают логику действий друг друга. Когда же речь заходит о сотрудничестве промышленных гигантов с начинающими предпринимателями, то и тем, и другим приходится проявлять недюжинное терпение и трудолюбие, чтобы совместное предприятие увенчалось успехом.
Тем не менее кооперация может быть весьма выгодна обеим сторонам, отмечают эксперты. По словам заместителя гендиректора НПО "Сапфир" Ильи Крупина, для большой компании вложение в стартапы - это один из возможных механизмов развития: в некоторых случаях легче и дешевле купить идею и принять готовую инициативную команду, чем создавать продукт с нуля с большими рисками.
- Для инноваторов это тоже плюс. Они сразу могут получить инвестиции, каналы продаж, техническую, организационную, маркетинговую поддержку, - уверен Крупин.
Многие крупные уральские компании заявляют, что готовы сотрудничать со стартаперами. Среди них МРСК Урала, НПО автоматики, СКБ Контур, Уральский биомедицинский кластер, НПО "Сапфир", NAUMEN и другие.
- Нам нужны молодые, умные, заряженные на успех команды, с которыми мы сумеем вместе что-то сделать. Механизмов есть несколько. Мы можем выступить в производственной кооперации, можем принять вас на работу или профинансировать разработку и создать СП. Такой опыт есть: за последнее время мы создали две таких компании, - рассказал заместитель генерального директора НПО автоматики Евгений Шароварин.
- Мы готовы рассмотреть предложения и разработки, которые находятся на стыке охраны труда и новых методов диагностики, в частности, речь может идти о диагностике состояния подземной части опор линий электропередачи, - заверил и заместитель главного инженера МРСК Урала Георгий Бураков.
К сожалению, дальше деклараций дело зачастую не идет. Лишь единичные совместные проекты доживают до реализации. И тому есть целый ряд причин. Константин Шур, генеральный директор компании "Линэрго", которая в течение трех последних лет вела переговоры о сотрудничестве с такими гигантами, как ГК "Росатом", МТС, РЖД, Сбербанк, системный оператор ЕЭС и другими, попытался их проанализировать. Он считает, что зачастую топ-менеджеры и акционеры компаний хотят перемен лишь на словах, а на практике порой сами препятствуют им. Во-первых, опасаются, что их заподозрят в личной заинтересованности и реализации коррупционных схем, во-вторых, боятся совершить ошибку и понести за нее наказание. В-третьих, малый бизнес часто не в состоянии выполнить все требования закона и внутренних регламентов крупной компании из-за недостатка ресурсов.
Директор по инвестициям компании СКБ Контур Сергей Зарипов объясняет логику крупного бизнеса несколько иначе:
- У нас по отношению к стартапам всегда возникает дилемма: либо купить, либо сделать аналогичный продукт самим. Чаще всего мы решаемся на сотрудничество с уже состоявшейся компанией. Ей крупный партнер нужен лишь для масштабирования бизнеса. В таком случае партнерство будет эффективно. Вкладываться в стартапы на посевной стадии рискованно, и мы решаемся на это лишь в исключительных случаях, - отмечает эксперт.
Такого же подхода придерживается и руководство Уральского биомедицинского кластера. Некоторое время назад оно вело переговоры с командой московских разработчиков, создающих противораковые препараты. Проект был интересен, но требовал больших финансовых вложений, потому и не состоялся. В условиях кризиса кластер предпочел вкладываться в продвижение лишь тех продуктов, которые имеют почти готовую рыночную нишу.
Ряд экспертов отмечает, что далеко не всегда трудности выстраивания взаимоотношений лежат в экономической плоскости. Так, по словам Вадима Пывьяна, генерального директора компании "Экосорбразвитие", имеющей опыт сотрудничества с ГК "Росатом", начинающие предприниматели часто оказываются не готовы к общению с потенциальными партнерами, потому что не понимают их подхода к ведению бизнеса.
- Нельзя рассчитывать на то, что только из-за ваших горящих глаз перед вами раскроются все двери, - говорит Вадим Пывьян. - Крупный бизнес живет логикой бюрократии, чтобы убедить его вложиться в проект, нужна тяжелая методическая работа. Корпорации очень инертны: они тяжело раскачиваются, перестраховываются и никогда не влезают в авантюры, но именно поэтому, однажды пройдя все согласования, вы на долгие годы обретете надежного партнера.
Айтишник Антон Еликов, постоянно работающий с федеральными торговыми сетями, советует начинающим предпринимателям не бояться крупного бизнеса и идти к потенциальному партнеру на переговоры, лишь когда есть твердое понимание, какую пользу ты можешь принести. Причем важен именно прямой контакт: никакие маркетинговые исследования тут не помогут, уверен он.
Еще один рецепт гармонизации отношений крупного и малого бизнеса предложил Константин Шур. Он считает, что в корпорациях, нацеленных на внедрение инноваций, должны работать специалисты, освобожденные от бюрократической волокиты. По его задумке, они могли бы тесно общаться с инноваторами, оценивать перспективы их разработок и помогать коммерциализировать идеи.
- Такие специалисты должны быть отчасти психологами, умеющими выявить предпринимателей с большим потенциалом, - считает Константин Шур.