Почему местные поставщики никак не договорятся с ретейлерами
Бонус "переоделся" скидкой
Собираясь в командировку в Рязань, автор этих строк получила задание от друзей - привезти сыр, который делает один из молокозаводов области. Не ожидала, что эта просьба окажется практически невыполнимой: все же в регионе действует программа "Покупай рязанские". Увы, в местных супермаркетах "того самого" сыра я так и не нашла.
Напомним, что ранее ретробонус (премия за объем закупки), согласно законодательству, мог составлять до 10 процентов стоимости поставки. Другие выплаты поставщиков сетям вообще не ограничивались, достигая 25-30 процентов от суммы контракта. С этого года ретробонус, а также плата за услуги по продвижению товаров, подготовке, обработке, упаковке и другие подобные сервисы не должны в целом превышать пяти процентов. И никаких "покупок" выгодного места на полке: по мнению регулятора рынка, торговец сам заинтересован в скорейшей реализации товаров и умеет профессионально выставлять и продавать продукт лучше производителя. Но почему же тогда в Рязани по-прежнему не видно местного сыра?
Пытаясь разобраться, в чем тут дело, столкнулась с еще одной странностью - местные производители, которым все же удалось подписать договоры с федеральными сетями, соглашаются рассказывать о своих взаимоотношениях только на условиях анонимности. Объясняется это просто: ретейл - очень технологичный канал сбыта, "портить отношения" не хочется. Между тем на недавних парламентских слушаниях в Совете Федерации РФ вице-президент мясоперерабатывающей компании Эльвира Агурбаш рассказывала с документами в руках, что и сегодня наценка в сетях на ее продукцию составляет от 80 до 250 процентов. По ее словам, 90 процентов продукции ее компания поставляет ретейлу, по сути, за полцены. "Производитель готов делать скидку на свой товар, но почему не для конечного потребителя? Почему я должна кормить сети?" - возмущалась Эльвира Агурбаш.
Из разговоров с рязанскими поставщиками выяснилось: у них та же самая ситуация. Сразу же после подписания поправок в закон о торговле ретейл начал искать лазейки. При перезаключении договоров некоторые сети потребовали от производителя скидку на продукцию по принципу "прежняя цена минус выпадающие выплаты". При этом на конечной стоимости продуктов в магазине эта скидка никак не отразилась. В результате если раньше наценка сетей, по оценке рязанских поставщиков, составляла от 25 до 40 процентов, то теперь достигает и 75 процентов от суммы контракта. Но при этом повлиять на "место на полке" производитель уже не может.
- Переговорный процесс при перезаключении договоров оказался очень непростым, - поделился один из рязанских производителей. - Условия точно не улучшились, практически они не изменились: торговые сети просто перевели бонусы в скидку. И еще увеличили штрафы - бешеные деньги даже за самое мелкое нарушение договора.
Куда "крестьянину" податься…
- Обойти сети невозможно: хочешь на рынок - надо войти, - поясняет начальник управления инвестиционной политики, развития малого бизнеса и потребительского рынка администрации Рязани Виталий Ларин.
Два года назад он был директором хлебозавода, который поставляет продукцию в 700 торговых точек, закрывая почти 10 процентов потребностей жителей областного центра. Но без захода в крупные сети, по признанию Ларина, развиваться невозможно. Войти можно - для этого необходимо соблюдать ряд требований, что обусловлено техническими особенностями ретейла. Правда, некоторые из них иначе как "драконовскими" экс-директор хлебозавода не называет. К примеру, возврат непроданной продукции. Бывало, что он составлял 100 процентов. А возвращали хлеб в таком состоянии, что "он даже на сухари не годился".
- Привозим к семи утра, если хоть чуть опоздать - штраф, - вспоминает Ларин. - Прихожу в магазин в обед - нашего хлеба нет. Значит, продали - по логике. Но утром приходит возврат. Оказалось, что его выкладывали на полки практически перед закрытием, когда другой заканчивался. На рынке хлеба еще надо учитывать сезонность: летом его больше покупают в районах, зимой - в областном центре. А у ретейла - автоматический заказ.
Другой момент - требования к упаковке. Частенько в соглашениях речь идет о вакуумной - для длительного хранения. Но, как возмущалась та же Эльвира Агурбаш, "зачем везти наш продукт на Урал? Там свои производители есть". А для не самого крупного регионального производителя, какой бы вкусный продукт он ни делал, такое требование может стать серьезным камнем преткновения.
Закупая малоизвестный товар, рискует и сам ретейлер. Председатель правления Российской ассоциации экспертов рынка ретейла (РАЭРР) Андрей Карпов, комментируя ситуацию, отметил, что торговым сетям гораздо выгоднее работать с одним крупным поставщиком, обеспечивающим им существенную долю ассортимента, поскольку один договор гораздо проще администрировать, чем множество. По его словам, небольшие поставщики, вероятно, останутся внакладе, поскольку "уложить в пять процентов и маркетинговые, и логистические услуги, не говоря уж о ретробонусах, сети не согласятся".
- В отсутствие отдельно проплаченного маркетингового канала ретейлер будет решать самостоятельно, товары каких поставщиков он будет продвигать, а какие "задвинет". Таким образом, в приоритете окажутся товары известных брендов, - поясняет эксперт.
Голосуют кошельком
По результатам исследований холдинга "Ромир", средний чек россиян за один поход в магазин в мае сократился по сравнению с апрелем на 12 рублей, или 2,3 процента. В ЦФО сокращение стоимости покупок составляет 2,5 процента. "Четыре первых месяца года средний чек терял ежемесячно по 2-3 рубля. В мае же эта динамика усилилась, и чек похудел сразу на 12 рублей относительно апрельского значения", - говорится в исследовании. При этом подчеркивается, что по сравнению с прошлогодним маем средний чек увеличился на 25 рублей.
Авторы исследования объясняют ситуацию тем, что покупатели стали искать более выгодные предложения, посещая не один, а несколько магазинов. "В итоге в каждом магазине они единоразово платили меньше, а в совокупности за месяц потратили больше", - отмечается в исследовании. Этот вывод подтверждает снижение среднего чека в гипермаркетах и супермаркетах при его росте в дискаунтерах и магазинах у дома.
По словам Виталия Ларина, сейчас в Рязани постепенно возвращаются к практике магазинов шаговой доступности. Правда, в основном это все же не скромный семейный бизнес. Так, в городе действует вроде бы небольшая местная сеть - магазины площадью по 20 квадратных метров. Но их больше 60. Как результат - закупки сети сравнимы с федеральным ретейлом.
Некоторые крупные федеральные сети идут сегодня по тому же пути. Наряду с гипермаркетами открывают небольшие магазинчики, нивелируя снижение спроса увеличением точек продаж.
Конечно, рано говорить, что для ретейла время сверхприбылей закончилось. Но появилась надежда, что сетевики все же начнут строить свой бизнес не на продаже полок в супермаркетах, а на разнице между входной и отпускной ценой - как это делает несетевая розница.
Одно из крупнейших сельхозпредприятий Тульской области занимается не только производством и переработкой продукции животноводства, но и ее реализацией в рознице. В областном центре и близлежащих районах разместилось порядка 25 небольших магазинчиков, торгующих мясом, колбасой и мясными продуктами. По сути, крестьяне создали свою региональную сеть. Но не от хорошей жизни. По словам заместителя директора хозяйства Александра Ермолина, хотели бы войти в сети, но не берут. Дело в том, что хозяйство работает на едином сельхозналоге, а ретейл - на обычном НДС. Сетевикам связываться с таким производителем невыгодно - на него НДС не переложишь. Вот и пришлось аграриям налаживать собственную торговлю.