Чем бизнес в России отличается от немецкого

Ordnung против героизма

Первые "трудности перевода" связаны с представлением о порядке. Воронежцы из IT-компании быстро поняли, что для немецких коллег ordnung священен, и смогли на этом сыграть.

- Однажды я оказался в офисе клиента в Кельне вечером в пятницу и узнал, что его компания получила иск за использование определенного оформительского приема. Директор в стрессе: мало того, что нарушены правила, так еще и на подготовку альтернативных предложений для юристов оставался всего час - дизайнер не соглашался работать сверхурочно. Я предложил сделать эту работу к понедельнику: моя команда выйдет на выходных в обмен на доплаты, отгулы или дни к отпуску. У немца опять оторопь - непорядок! - рассказал Провоторов. - Там следование стандартам в работе возведено в культ. А для нас, наоборот, значима тяга к подвигу: создать проблему и героически ее решить. В общем, мы помогли клиенту и заслужили его доверие.

Штефан Дюрр подтвердил: мотивировать немца к сверхурочному труду почти невозможно. Конечно, фермеры старой закалки и в ФРГ обихаживают буренок без оглядки на Трудовой кодекс.

- Но офисным специалистам я даже вопрос про выход в субботу не задам. У одного день рождения бабушки, у другого поход в бассейн… Слава богу, в нашем немецком офисе работают в основном экс-россияне. Большинство из них согласится изменить планы, - улыбнулся Дюрр. - В офисе в Воронеже мы тоже в 90 процентах случаев встречаем понимание: надо - значит надо. Хотя авралы надо изживать. Лет 10-15 назад люди больше держались за место. Сегодня молодежь и в России мыслит как в Германии. В чем-то это правильно - другое дело, что среди немцев мало не только супермотивированных, но и демотивированных сотрудников. А в России - сами знаете! - полно таких, которых в ФРГ вообще бы никто не нанял.

Жертвуя личными интересами, русские ждут от компании ответных шагов. В Германии есть предприниматели, которые выпишут сотруднику матпомощь или выделят средства на починку сельской дороги, но все же понятия о социальной ответственности там иные, признал Дюрр.

Штефан - гражданин РФ. Зарубежных специалистов на его предприятиях мало - говорит, это как соль в супе, важно не переборщить:

- Западные компании, приходя в Россию, часто ошибаются, делая ставку на иностранцев, давая им привилегии. У меня все сотрудники на равных правах. С немцами можем вечером пива попить, родину повспоминать - не более. В США на молочной ферме будет 12 американцев, остальные - мексиканцы-нелегалы, которые работают страшно быстро, но через пару лет возвращаются домой. Немецкие фермеры вынуждены нанимать поляков и болгар… Мы выращиваем механизаторов и доярок из местной молодежи. Только в Калужской области, где кадры оттягивает промышленность, без узбеков не обойтись. Берем на практику студентов - они готовы остаться в селе, если условия работы будут как в IT-компании.

С поправкой на авось

По мнению Дюрра, на бытовом уровне между немцами и русскими много общего. Поэтому на фермах он внедрил… американские стандарты.

- Люди в деревне хорошие, просто их надо научить доить коров так, как в "Макдоналдсе" жарят котлеты: 20 секунд на одной стороне, 20 - на другой, свободной рукой готовь салат… - пошутил Штефан. - Само собой, мы применяем GPS и "Глонасс", ставим чипы животным - иначе за обширным хозяйством не уследить. А вот структура управления у нас нетипичная для РФ - матричная. У одного сотрудника два начальника, не больше. Мой стиль управления демократичный по сравнению с российскими коллегами. Иногда надо стукнуть кулаком или прикрикнуть, хотя я этого очень не люблю. Немецкие гости удивляются - в ФРГ после жесткого совещания уже бы три четверти сотрудников уволилось. А россияне могут и похвалить: "Наконец-то четко сказал!"

За 16 с лишним лет ведения агробизнеса в России Дюрр не смог внедрить для рабочих почасовую оплату, как в Германии. Там за плохую работу трактористу снизят тариф, за хорошую - повысят. Русских оплата по часам вообще не мотивирует, приходится "плясать" от выработки (по гектарам), объяснил Штефан:

- Для России опасна и американская система KPI. Введя ее, мы чуть не развалили компанию! Специалисты начали делать только то, за что полагалась премия. А основная зарплата тогда зачем?! Немец бы понял, что надо выполнять KPI, но и все остальное тоже. А русский думает: ага, мои обязанности - отсюда и досюда. Теперь у нас сотрудники получают примерные цели, но от их достижения премия напрямую не зависит. Поощрение назначает руководитель.

Айтишники финансовую мотивацию тоже не ставят во главу угла: для менеджеров по продажам это эффективно, а вот для дизайнеров, программистов и разработчиков с зарплатами не поэкспериментируешь, предложения на рынке у всех одинаковы. Дмитрий уверяет, что масштабность задач подстегивает лучше:

- Мы начали работать с "Яндексом" по одному из флагманских проектов, и для моей команды это вызов, привилегия и возможность проявить себя. Мне нравится немецкая система, когда на год ставятся цели (до какого уровня надо дорасти, как изменить процессы в компании) и в случае их достижения выплачивается бонус.

Прямо или в обход

По опыту Провоторова, в Германии четко отделяют рабочие отношения от личных. Обсуждая разногласия по проекту, вы не рискуете обидеть партнера.

- С одной из немецких компаний у нас заключен годичный контракт на поддержку. Клиент резервирует сто часов нашей работы в месяц. Однажды немецкий менеджер уточнил, почему мы выставили счет на сто часов, отработав 50. "Так в контракте", - ответил я, и тот спокойно пошел советоваться с юристом, - отметил Провоторов. - В России же апелляцию к закону, к документу воспринимают как буквоедство: "Слушай, ну давай договоримся, мы ведь давно сотрудничаем…" Мне пришлось специально разделять менеджеров, которые занимаются проектами и продажами. Потому что когда ты ведешь проект в нашей стране, то так проникаешься интересами клиента, что неудобно поднимать вопрос о деньгах.

Немцев прямолинейность не смущает. Если стоимость услуг покажется высокой, вам так и скажут: "Подумаем, как сократить функционал, чтобы урезать бюджет вдвое". Русские выразятся обтекаемо: "Ребят, а что можно сделать, чтобы в меньшие деньги уложиться?"

- У клиентов в РФ бывает трудно узнать, какую долю их прибыли можно вложить в экономическую эффективность проекта. Немцы, наоборот, хотят это обсуждать, сразу переходят к метрикам, - добавил Дмитрий Провоторов.

Что считать хорошим тоном

На Западе знакомства - важная часть бизнес-отношений. Провоторов признался, что не сразу понял ценность нетворкинга: сегодня ты помог коллеге советом, завтра он стал твоим заказчиком. Когда воронежские айтишники нацелились на Европу, получить рекомендации помогли эмигранты-земляки.

- Знакомиться ради выгоды нам кажется неправильным, однако мы всегда "подтягиваем своих", - рассуждает Дмитрий. - В Европе предприниматели учатся грамотно представлять себя. Я же довольно закрытый. Перед выходом на немецкий рынок стал больше улыбаться, переделал аватары для соцсетей.

На немецко-русской конференции молодых лидеров Провоторов познакомился с сотрудником BMW. Тот спросил, придет ли Дмитрий на итоговую вечеринку в национальной одежде. Воронежец смутился и решил, что это шутка. Оказалось, немцы с гордостью носят народные костюмы. Среди русских подходящий наряд был только у одной девушки…

Штефан Дюрр продолжил тему взаимного "удивления":

- Помню случай, когда дочка была третьеклассницей (в России). Принесла пятерку. Смотрю - не рада. "Пап, понимаешь, у Маши тоже пять". - "Так она твоя лучшая подруга. Получи она три, а ты четыре - было бы лучше?" - "Конечно!" Это отношение к чужому успеху - одна из самых негативных сторон российского бизнеса. Если я в Германии заключу сделку на один евро, а партнер на том же заработает три - ну, поздравлю его и не расстроюсь. Ведь я получил то, на что рассчитывал!

Глава холдинга не согласен с теми, кто говорит, что в РФ ведут бизнес не по правилам. Просто немецкие правила - как в баскетболе: "чуть толкнут - сразу фол". А русские - как в хоккее: "можно себе многое позволить, но когда рука вверх - тоже фол".

- В Германии все планируется заблаговременно. В России правила постоянно меняются, иногда задним числом. Зато там, где немец сдастся, русский еще подумает. Меня восхищает это "Шеф, как-нибудь решим". Если на пути стена, русский обязательно проверит, вдруг там дырка… Да я сам так делаю! - развел руками Дюрр. - Будут субсидии на коровники или нет? Мы не знаем, но сидим наготове, как в аэропорту в нелетную погоду. Заправили машину, загрузили багаж, пристегнулись… Как только небо прояснилось - на старт!