Покупатели стали реже делать спонтанные и ненужные покупки

Потребитель становится умнее и перестает скупать ненужные товары, пусть и по низкой стоимости. Маркетологи отмечают, что торговым сетям становится все сложнее заманивать покупателей продуктами с истекающим сроком годности, акциями вроде "вместе дешевле", когда нужно купить несколько товаров одновременно, а также "кричащими" плакатами со скидками, которые на самом деле отличаются от реальной цены на пару-тройку рублей.

Торговые сети активно прибегали к промоакциям с 2015 года до середины текущего года, тем самым они пытались компенсировать падение "среднего чека" в кризис. "С июля наблюдается постепенное ослабление роста продаж товаров по промоакциям, - говорит гендиректор информационно-аналитического агентства INFOLine Иван Федяков. - Сети поняли, что данный путь неперспективен. Когда магазины дают одинаковые промоакции, роста продаж не происходит. Люди начинают ходить в разные магазины и покупать там товары по выгодной цене, исключая спонтанные покупки. Ведь магазины сейчас расположены буквально дверь в дверь. Потребитель берет столько же, но просто дешевле".

Собираясь в магазин, лучше составить список необходимых товаров и обозначить бюджет. Тогда продавцам не удастся продать то, что не нужно покупателям, говорит консультант поведенческого маркетинга Арсен Даллакян.

Часто распродажи оказываются одним лишь названием. Сети поднимают цены на 20-30 процентов, а затем опускают до нормы. Продавцы рассчитывают, что, купив одну дешевую вещь, потребитель позволит себе купить еще несколько товаров уже без скидки. Приманить покупателей может даже банальный магнит на холодильник в упаковке с товаром. Часто покупатель берет несколько таких упаковок с приятным бонусом. Также магически на покупателей действуют промоакции, когда покупателям предлагают бесплатно попробовать товар.

Может случиться так, что сниженная цена действует только в том случае, если покупатель берет сразу две или три единицы товара. Информация об этом написана мелкими буквами в уголке ценника. Еще одна вечная проблема - не замененные вовремя ценники. Акция закончилась, человек покупает товар и часто даже не замечает, что заплатил больше. Проверяйте чек - вы имеете право потребовать продать вам товар по той цене, которая указана на ценнике.

В интернете вероятность спонтанной покупки значительно ниже, чем в оффлайн-магазине, поскольку человек не видит вокруг разнообразия ассортимента. В электронной торговле скидки выглядят более продуманно, чем в розничных сетях, поскольку интернет-магазин лучше знает своего покупателя. Кроме того, онлайн-магазин может таргетировать рекламу - показывать объявления, исходя из истории его поисков в интернете.

"Сейчас все чаще интернет-магазин оплачивает рекламу только в случае совершения покупки. При таком подходе магазин не сливает свой маркетинговый бюджет в "трубу". У некоторых небольших интернет-магазинов объем выручки от продаж согласно данной модели превышает 70 процентов", - говорит президент Ассоциации компаний интернет-торговли Артем Соколов.

Конкретно

На каких товарах принято зачеркивать цену

Число продающихся по скидке товаров увеличивается уже третий год подряд. Доля продаж по акциям, согласно данным исследования Nielsen, в первом полугодии увеличилась до 64 процентов с прошлогодних 59. Скидки особенно "любят" стиральные порошки и кондиционеры для белья, следом идут шоколадные плитки, ром и гели для душа. Активно растут продажи по акциям детского питания и кофе, ликеров, энергетических напитков и джина, злаковых завтраков, холодного чая и молочных продуктов. Средняя глубина скидки с 2016 года выросла с 20 до 23 процентов.