Поделиться
Специалист по мотивации персонала Сергей Шушин приехал в Омск на десятый региональный форум предпринимателей "Свое дело - твой успех", чтобы поделится личным опытом. Серьезно занимавшийся академической греблей, он участвовал в Олимпийских играх, но в 22 года получил травму позвоночника и был дисквалифицирован. К счастью, старые друзья пригласили бывшего капитана команды возглавить новое направление. А поскольку выбора не было, Сергей согласился.
За десять лет предпринимательской карьеры он наломал немало дров. Но, потеряв десятки миллионов рублей, сотни сотрудников, допустив множество ошибок, приобрел ценный опыт. Если прежде Шушин расстраивался из-за десятка унылых, постоянно жалующихся продавцов и даже ловил себя на мысли, что не хочет идти на работу, то теперь, имея в штате 250 человек, он знает, как ими эффективно управлять. А систему продаж называет творчеством, высоким искусством, которое доставляет ему большое удовольствие.
По словам Сергея, спорт, воспитывающий дисциплину, трудолюбие и лидерские качества, ему очень пригодился.
- В бизнесе, как и в гребле, главное - грамотно сформировать команду, - уверен он. - А это весьма непросто из-за растущей конкуренции. Если в начале века на сто покупателей приходился один продавец, то теперь наоборот: на одного покупателя - сто продавцов.
Между тем многие руководители все еще полагают, что гоняться за персоналом - "не царское дело". Мол, кому надо, тот сам придет.
- И это большое заблуждение, - утверждает Шушин. - Вот один пример из моей практики: толковая девушка прошла собеседование, а на работу не вышла. Недолго думая, я "снял корону", позвонил ей, пригласил еще раз обсудить условия, рассказал о перспективах. И правильно сделал, поскольку потом она проработала у нас семь лет, выросла до директора продаж, воспитала четыре десятка продавцов, заработала много денег, а теперь осваивает собственный бизнес.
Через кадровую службу Шушина прошли сотни соискателей. Наблюдая за ними, он сделал несколько любопытных выводов. Например, люди, которые продавали машины, не могут торговать сигаретами, и наоборот. Женщины работают лучше мужчин, а девчонки из небольших городков - лучше, чем столичные, так как мотивация у них гораздо выше. Когда стали набирать в штат именно таких, продажи увеличились на порядок.
Однажды к Сергею Шушину за советом обратился владелец салонов кожаных изделий, который пожаловался, что сотрудники постоянно уходят от него, причем в первый же день стажировки.
- Я предложил ему взять меня на стажировку. Отправился на работу и уже через час был готов сбежать, - вспоминает Сергей. - Мне выдали талмуд с сотней моделей курток и плащей, десятками номенклатур, которые следовало знать. Стали объяснять суть задания, используя корпоративную терминологию. Да еще и начали торопить. Я не понимал смысла новых слов, стал путаться. А вскоре, как и все мои предшественники, потерял всякий интерес к новой работе. Зато понял, что, по сути, главной проблемой текучки кадров в данном случае оказался птичий язык, не понимая которого человек (любой) интуитивно отстраняется. И не выполняет задание только потому, что не в состоянии сообразить, чего от него хотят. Обучение новичка должно быть поступательным - от простого к сложному. Когда непонимание накапливается, падает коэффициент интеллекта. Я проверял это сотни раз и рассказал коллеге. Он услышал, сделал выводы. И решил свою кадровую проблему.
Шушин признает, что в своей практике часто использует метод "переодевания". Как-то, обнаружив, что набор падает, решил сам к себе наняться на работу. Сначала на другом конце трубки агент сообщил, что очень занят. Потом проигнорировал вопрос о размере оклада. Затем попросил перезвонить через неделю. Сергей проанализировал ситуацию, внес коррективы в работу кадровиков, и вскоре соискатели выстроились в очередь.
Для того чтобы получить толковых сотрудников, Шушин использует и другие приемы. Например, работает с вузами, которые крайне заинтересованы пристроить выпускников и охотно размещают объявления о приеме на работу, в том числе в соцсетях. Но, принимая в штат дипломников, важно грамотно это делать. Например, лучше оправлять им именные СМС-сообщения: "Здравствуйте, Андрей. Ваше собеседование назначено на 10:00". При таком обращении из десяти человек придет минимум пять. Хорошо работает акция "Приведи на стажировку друга" с премиальными в три-пять тысяч рублей.
По словам Шушина, соискатели делятся на три категории: имитаторы бурной деятельности (по сути лентяи), равнодушные исполнители и люди, нацеленные на конечный результат, способные развиваться. На вопрос "за что вам платили на предыдущем месте?" первые ответят: "за работу дворником", вторые - "за то, что убирал двор", третьи - "за то, чтобы улицы были чистыми". Впрочем, чтобы понять, кто перед тобой, тоже нужен опыт.
- Если это вчерашний студент, я задаю ему вопрос: "чем ты отличаешься от сверстников?" И если парень говорит, что выиграл соревнование, КВН, окончил музыкальную школу или в семнадцать лет съехал от родителей, чтобы научиться самостоятельности, то я приглашу его на стажировку. А та уже все расставит по своим местам.
Что касается менеджеров высшего звена, то главное их качество - умение требовать и любыми способами добиваться выполнения работы: кнутом, пряником и даже занудством. Если постоянно напоминать сотруднику о задании, он его сделает, лишь бы отстали.
Важная часть работы - структурирование персонала.
- Ко мне обратился владелец фирмы, который хотел пополнить штат, уже составляющий сто человек. Стали разбираться, и оказалось, что по-настоящему в коллективе работает восемьдесят сотрудников. В результате он решился на сокращение. Рабочий процесс от этого не пострадал, а затраты значительно снизились.
Как узнать, что человека пора увольнять?
- Когда вы начинаете слишком много о нем думать, - отвечает на этот вопрос Сергей Шушин. - Как правило, идеальный работник - это, тот, которого не замечаешь, ведь с ним нет никаких хлопот. Если же сотрудник становится предметом постоянной головной боли, значит, пришла пора с ним расстаться.