Поделиться
Уральские эксперты по продажам советуют предпринимателям прежде посчитать, сколько фирма зарабатывает чистой прибыли на реализации одного продукта и какую долю от сделки готова платить менеджеру по продажам. К слову, такие специалисты, как и интернет-маркетологи, довольно востребованы на рынке: в b2b-сегменте они зарабатывают от 60 тысяч рублей в месяц. Однако нагрузка на них очень велика, поэтому продвинутые владельцы бизнеса стремятся часть их работы переложить на машины.
- Иногда продажи не идут, хотя все процессы отлажены. Когда мы внедряли виртуальную телефонию, оказывалось, что сотрудники физически не успевают ответить на 15-25 процентов вызовов. Электронная система позволяет не пропускать звонки, в том числе отвечать вне офиса и записывать их для оценки качества переговоров, - поясняет Сергей Самойлов, руководитель по продажам макрорегиона Урал IT-компании.
Автоматизировать работу отдела продаж помогают и голосовые роботы, которые успешно собирают обратную связь или принимают заказы.
- Популярная сфера их применения - обслуживание. Например, в сети медицинских лабораторий, где проводят исследование на коронавирус, мы внедрили робота для приема входящих звонков. У сотрудников была еще одна проблема: из-за нехватки времени они не подтверждали повторно встречу с клиентами и совершали холостые выезды. Робот занялся и прозвоном, - рассказывает Рамиль Биккужин, коммерческий директор телеком-компании.
Бот разгружает работников, отвечая на типичные вопросы (о сумме средств на счету, стоимости услуг и т.п.), и выполняет план продаж подчас эффективнее людей, поскольку не упускает ни одну деталь из виду. На менеджеров в этом случае переводится менее 20 процентов звонков, обычно люди включаются уже на финальной стадии, когда необходимо обговорить условия сделки.
По мнению экспертов, боты настораживают абонентов, если транслируют рекламу без их согласия. Рамиль Биккужин советует, чтобы не походить на спамеров, сразу представлять клиенту, кто с ним разговаривает и вовремя соединять с сотрудником.
Еще один IT-тренд современных продаж - использование в качестве элемента геймификации онлайн-квизов - опросов в соцсетях о качестве услуг, выборе продуктов. Это подогревает интерес аудитории и позволяет узнать ее предпочтения.
- Еще для построения бизнес-процессов мы устраиваем бесплатные конференции, проводим марафоны и выдаем чек-листы. В обмен на контент и небольшие подарки получаем контакты будущих клиентов и понимание их потребностей. В 80 процентах случаев компании, обратившиеся за бонусами, становятся партнерами, - делится опытом Сергей Самойлов.
После определения каналов продаж нужно понять, что стратегия работает. Для этого эксперты предлагают создать отдел контроля качества, который в случае неудачных переговоров будет связываться с клиентом для выяснения причин отказа. Если менеджер принял входящую заявку, то он должен довести ее до результата либо расписать, что не устроило заказчика, отмечает совладелец компании стройматериалов Антон Галушко.
- Сегодня важно быть готовым и к полному развороту в торговле: убрать продукт, невостребованный на рынке, перейти, скажем, в b2c-сегмент, напрямую взаимодействуя с конечным потребителем, или государственные тендеры (b2g). Иначе, выполняя те же функции и в разы больше работы, с чем многие столкнулись на удаленке, вы получите меньший результат, - считает тренер в области управления продажами Андрей Ивановичев.
Подобные исследования - история не про то, как втюхать товар любой ценой (так думает большинство респондентов), а про то, как выяснить, кому он реально пригодится. Кстати, на лояльность покупателей еще существенно влияет скорость и надежность доставки, удобное расположение постаматов.