Как привлечь инвестиции в стартапы

В сентябре сервис Tomoru.ru - платформа для создания умных голосовых ботов, разработанная владивостокской компанией, - привлек 50 миллионов рублей инвестиций. Как говорит один из основателей предприятия Денис Балюра, эта заметная сумма вложений для всего российского венчурного рынка.

Понять, что Tomoru - робот в настоящий момент не так-то просто. Он "понимает" контекст разговора, улавливает значение синонимов, отвечает на вопросы клиентов, строя диалог по ходу разговора, и идеально имитирует человеческую речь.

- Примерно четверо из десяти, которым робот признается в том, что он робот, не верят, - говорит Балюра, добавляя, что сейчас в российских компаниях работает около 300 активных ботов, а сервис входит в топ российских компаний по скорости и качеству их обучения.

Полученные инвестиции пойдут на разработку новой версии платформы и выход на иностранные рынки. Команда сервиса хочет сделать его доступным для малого и среднего бизнеса, чтобы обходился он как максимум в несколько десятков тысяч рублей.

- Если говорить о привлечении денег, то в России, а особенно на Дальнем Востоке, действительно сложно найти инвестиции. У нас четыре инвестора, и только один из Приморья. Он зашел к нам, когда уже появился осязаемый продукт, который начал продаваться. Большинство местных инвесторов или тех, кто так себя позиционирует, мыслят категориями классического бизнеса. Непонятно, как зарабатывать не на дивидендах, а на очень быстром росте капитализации фирмы. Непонятно, как компания ни разу за пять лет не покажет прибыль, но станет стоить в 50, 100 раз больше. Непонятно, как заходить в бизнес на пять, а не на 50 процентов, как они привыкли, - говорит об особенностях венчурного инвестирования предприниматель.

Но при этом главной проблемой местных стартапов на ранней стадии он называет даже не деньги. Сложнее всего найти экспертов, которые бы хорошо ориентировались в венчурных инвестициях или сами прошли этот путь. Пока на Дальнем Востоке не сложилось такого сообщества, и команда Tomoru чаще обменивается опытом со стартаперами из Москвы. Сам же Денис и его команда, будучи резидентами технопарка "Русский", готовы делиться опытом, который показывает, что продукты стартаперов нужно как можно быстрее выводить на рынок. Когда есть продажи, проще общаться с инвесторами - фондами ранних стадий, бизнес-ангелами.

Эту точку зрения поддерживает трекер команд стартаперов Кирилл Еруков.

Большинству местных инвесторов непонятно, как зарабатывать не на дивидендах, а на очень быстром росте капитализации компании

- Первая версия продукта - это не про его функциональность. Это скорее прототип, минимальный продукт, за который кто-то готов платить. Если есть экономическая составляющая, то дальше имеет смысл привлекать деньги, "сжигать" больше ресурсов, расширять команду, насыщать продукт функциями, - уверен он.

Инвесторы крайне неохотно дают деньги под разработку продукта, перспективы которого неясны. Поэтому на начальном этапе стартаперы задействуют собственные финансы и средства грантов, например, Фонда содействия инновациям. Последний известен своим конкурсом "Умник", его победители получают по 500 тысяч рублей. Существуют региональные конкурсы, стартап-туры. Поддержку в виде целевых микрогрантов оказывают центры "Мой бизнес". "Бонусы" есть у резидентов технопарков и фонда "Сколково".

Но при получении грантов есть опасность увлечься доведением продукта до совершенства, не проверяя его востребованность на рынке. А когда, наконец-то, создатели подходят к продажам, выясняется, что их продукт никому не нужен. Так бывает в 95 процентах случаев, продолжает Еруков.

Александр Ганюшкин, автор человекоподобного робота Адама, как раз из тех, кто пользовался грантами. В 2020 году в его активе победы в дальневосточном этапе стартап-тура и региональном конкурсе "Приморский старт", которые принесли команде 300 тысяч и два миллиона рублей соответственно. С ноября 2015 года компания "Робот" получила статус резидента фонда "Сколково".

Адам Первый был представлен еще в 2016-м, за минувшие пять лет он сильно изменился и продолжает меняться. Робот предназначен для системы образования, с его помощью школьники и студенты могут освоить принципы робототехники. Он оснащен всеми необходимыми датчиками, системой компьютерного зрения и кинематикой для отработки существующих задач и проведения исследований. Кроме того, способен работать автономно, вести простые диалоги, понимать команды, распознавать лица и объекты.

При этом он остается первым и единственным в России роботом, управляемым при помощи шлема и контроллеров виртуальной реальности. Команда постоянно модернизирует машину: более дешевый робот будет доступнее для покупателей и привлекательнее для инвесторов, поисками которых занимается компания, он сможет успешнее конкурировать на рынке.

- Сейчас наш робот стоит 660 тысяч рублей, его прошлая версия продавалась за 800 тысяч. Снижения цены нам удалось добиться благодаря уменьшению себестоимости. Подготовленная мной для инвесторов финансовая модель показывает, что для сборки 70 роботов потребуется порядка 40 миллионов рублей вложений, а чистая рентабельность составит около 20 процентов. Возможно, обыватель назовет ее низкой, но анализ отрасли робототехники в России показывает, что это средний показатель. Есть достаточно известные компании, которые вообще имеют отрицательную прибыль. У них высокая капитализация, и они могут себе позволить какое-то время работать в минус. У нас же сейчас продажи окупают затраты, - рассказывает об экономике проекта Александр Ганюшкин.

Однако на продажи компания вышла совсем недавно. В прошлом году партию из четырех штук приобрел владивостокский детский технопарк "Кванториум", а недавно поступил заказ от детского сада.

- За время работы коллектив воспользовался всеми возможностями, которые существуют, в том числе и государственной поддержкой, и направил полученные ресурсы на благое дело. При этом у Александра Ганюшкина и команды ООО "Робот" не пропало желание двигаться к финальной версии продукта. Я считаю, у них есть все шансы "добежать" до хорошего осязаемого рынка. Для нас же в этом случае их кейс станет доказательством, что грантовая поддержка работает, точнее - я поверю в людей, которые пользуются грантами и при этом достигают результатов, - говорит Кирилл Еруков.