23.11.2021 10:21

    Экс-матрос в одиночку перевернул рынок шипчандлерских услуг России

    Семь лет назад бывший моряк из Астрахани Алексей Попов переехал в Ростов-на-Дону, чтобы открыть собственный бизнес - шипчандлерские услуги. Сейчас его сервис с многомиллиардным потенциалом работает в портах Ростова, Азова, Волгограда, Таганрога и Ейска, а также в Турции. В планах - создать четыре логистических хаба во всех уголках России и занять 90 процентов отечественного рынка.

    Опыта не занимать

    Алексей с 18 лет плавал на танкерах и сухогрузах, обслуживал нефтяную вышку в открытом море. О бытовых тяготах матросов знал не понаслышке. Парень всегда старался добиваться максимума и быстро сделал карьеру: когда компании срочно понадобились дополнительные управленцы, его взяли вторым штурманом, а в 24 года - помощником капитана.

    - Это мечта любого пацана на флоте. Но после назначения я вдруг понял, что если стану капитаном, то выше уже не прыгну - большая зарплата, статус... Я бы застрял на удобной позиции, - признается Алексей. - Но флот был моей мечтой с самого раннего детства, уходить я не хотел. В итоге в 26 лет вышел на берег, переехал в Ростов и в апреле 2014 года основал свою шипчандлерскую фирму.

    Шипчандлерские услуги - это обеспечение судов всем необходимым для выхода в рейс, от запчастей и топлива до канцелярии и бритвенных принадлежностей. Алексей решил снабжать моряков едой и товарами повседневного спроса.

    - В каждой судоходной компании работает от пяти до 12 отделов, и обычно пять-шесть из них занимаются технической стороной: продуктами, безопасностью и так далее. Каждый отдел курирует поставки по своему направлению, сам находит поставщиков, заключает с ними договоры, выставляет счета и так далее. Каждый отдел независим, каждый работает по-своему, и все это огромные людские ресурсы и большие расходы, - рассказывает Алексей. - Суда заходят в разные порты мира, и везде нужно найти поставщиков - через "сарафанное радио" или через интернет. Но когда начинаешь обзванивать, выясняется, что половины компаний уже не существует, а надежность остальных ты часто никак не проверишь. Создавать отдельную цифровую площадку каждая судоходная компания не может, это слишком сложно, да и не их это бизнес.

    Сначала бизнес Алексея мало чем отличался от бизнеса конкурентов. За семь лет он, правда, вывел его в топ местных компаний, но снова уперся потолок.

    - Да, у нас были лучшие продукты и лучшие цены. Но ничего нового мы не предлагали, по сути были просто еще одной компанией, каких на рынке сотни. И тогда я начал искать новые траектории развития, в первую очередь, анализировать ИT-технологии, - вспоминает предприниматель. У него в голове было немало идей и гипотез. Чтобы подтвердить их, он лично пошел по судоходным и береговым компаниям, расспрашивая руководителей и рядовых сотрудников о проблемах и рассказывая о своей идее.

    - Многие пальцем у виска крутили: мол, это же Россия, что ты такое удумал? Работаем как привыкли. Но все-таки большинство понимали, что в ИT-технологиях есть реальный потенциал, - рассказывает Попов. - В итоге мы начли переводить все на электронные рельсы.

    Поначалу это был сайт, где удобно делать заказы. Но потом все очень быстро изменилось.

    Постоянные итерации

    - К октябрю 2020 года я полностью разобрался в потребностях рынка. Но у меня не было никакого опыта работы в стартапах. Так я пришел в Южный IT-парк, специальный акселератор для стартапов, созданный по инициативе правительства Ростовской области. Они меня приняли. Это было одним из лучших моих решений. Мне помогли найти дизайнеров, программистов, познакомили со всеми необходимыми специалистами, которые сумели скорректировать продукт и грамотно поставить его на коммерческие рельсы.

    Обычно корабль на один месяц закупает полторы-две тонны продуктов: фрукты, овощи, колбасу, молочку, бакалею, специи, кофе, чай, воду и так далее. Средний чек - от 120 до 300 тысяч рублей. В "аналоговых" компаниях до сих пор, как правило, нет прайсов в открытом доступе, только по запросу. На 4ShipShop сделали все как в супермаркете. То есть открыто и понятно. Набираешь корзину и формируешь заказ.

    Первыми преимущество оценили повара. Еда обычно доставляется на борт судна в мешках и коробках, где все перемешано. Повару и его помощникам нужно все это вручную перепроверить и принять под роспись. Найти кефир, мясо и другие скоропортящиеся продукты непросто. И на всю разгрузку уходит много часов. Как правило, мешки толком не подписаны, и обычно повар заканчивает приемку к двум-трем часам ночи.

    Ребята сразу же решили исправить ситуацию. Все продукты у них идут по категориям, все разложено по коробкам - так проще их транспортировать, поднимать на борт, грузить на кухню. Коробки эргономичнее мешков. И сразу ясно, где скоропортящиеся, а где долгоиграющие продукты. На разгрузку теперь уходит меньше часа - повара не нарадуются.

    Опыт, полученный в Южном IT-парке, позволил Алексею и его команде запустить конвейер беспрерывных улучшений. Через полтора года они ввели вторую версию сайта, где появились все виды продуктов с автоматическим обновлением цен и где одним кликом можно переводить корзину в программу подсчета. Заказы начали автоматически распределяться поставщикам, что сэкономило компании массу сил и времени.

    Что будет дальше

    Ребята начинали с Ростова, затем вышли на Азов, Волгоград, Ейск и Таганрог. Ближайшая цель - порты СКФО и Турции.

    - В новых городах мы переманиваем работников из "традиционных" шипчандлерских компаний, какой были сами. Точнее, они сами к нам идут: конкуренция очень высокая, и им проще работать на самого эффективного из конкурентов, получать свою зарплату и не беспокоиться о будущем. Конечно, есть у компании конкуренты, в основном те же федеральные "акулы", сервисы доставки продуктов. Но они не довозят продукты до корабля и вообще не знают специфики и сложности этого бизнеса, не понимают, как заниматься таможенным оформлением, как разговаривать с МВД, ФСБ и пограничниками, - говорит Попов.

    Средняя маржинальность бизнеса сегодня - 15 процентов (притом что компания активно растет, тратит деньги на рекламу и так далее).

    По мере накопления данных повышается качество прогнозов, уточняется, что и в каком объеме нужно закупать. Это позволяет сильно экономить. Недавно Алексей нанял профессионального кока из Одессы, которая разработала универсальные меню. Теперь капитану достаточно обозначить число членов экипажа и количество дней плавания, и система автоматически предложит вам разные варианты кормежки, рассчитает количество продуктов, предложит самые выгодные цены на весь имеющийся ассортимент. Меню составлено грамотно с точки зрения правил питания и максимально разнообразно.

    Это не так просто, как может показаться, ведь на каждом судне должно быть официальное еженедельное меню, где первое блюдо готовится каждый день, с подачей на обед и ужин. Два разных вида второго на обед, плюс салаты, завтраки, полдники и перекусы для ночной вахты. Раньше расчет был непростым, особенно если стараешься хоть немного разнообразить меню, теперь же все делается в пять кликов.

    Дальше больше. Ребята внедряют систему электронного документооборота между судоходными компаниями и кораблями, не только в части заказа продуктов, а вообще по всем пунктам договора о взаимодействии.

    - Сложно поверить, но до сих пор электронная почта является основным средством связи. Теперь не так, - не без гордости рассказывает Попов. - Кроме того, с кораблей надо два раза в сутки, в восемь и пятнадцать часов, отправлять на берег так называемый daily report, краткий отчет о том, где судно находится, какая погода за бортом, количество запасов и другие сведения. Мы намерены все это перевести в цифровой формат, причем существенная часть этой информации будет вноситься автоматически, что исключает человеческий фактор и сильно облегчает жизнь экипажу.