Издержки фитнес-клубов на фоне кризиса выросли на треть

Объем фитнес-рынка этой весной наконец достиг допандемийного уровня. Но впереди традиционное летнее затишье, которое войдет в резонанс с падением платежеспособности клиентов и ростом издержек спортклубов в связи с новыми санкциями. К осени объем услуг в денежном выражении может уменьшиться на 40-50 процентов по сравнению с показателями февраля. Какие вызовы встают перед отраслью и чем на них можно ответить, рассказала "РГ" президент Ассоциации операторов фитнес-индустрии Ольга Киселева.

Судя по данным Росстата, за 2021 год количество россиян, которые систематически занимаются физкультурой и спортом, уменьшилось примерно на четверть. Насколько этот процесс затронул фитнес-клубы?

Ольга Киселева: Мы такого падения не видим, исходя из данных, которые предоставили члены ассоциации из 30-35 регионов. Но мы наблюдаем только за фитнес-клубами, а Росстат учитывает и спортивные секции - может быть, этим и объясняется разница в динамике. В марте - апреле фитнес-отрасль вышла на показатели аналогичного периода 2019 года и по объему продаж, и по посещаемости. Такого не было ни в 2021-м, ни тем более в 2020-м. Но радоваться надо осторожно, потому что февраль - апрель для нас - всегда пик по объему продаж и посещений: люди стремятся срочно привести себя в порядок к лету. Эти данные не валидны на будущее.

Платежеспособность наших клиентов снизилась, часть потеряла работу. Когда бюджет у человека ограничен, то на фитнесе он будет экономить. В пятерку приоритетов мы явно не входим. Сейчас из-за майских праздников, естественно, идет проседание. По итогам месяца мы поймем, какой наметился вектор. Возможно, люди, которые не поехали отдыхать, готовы потратить часть отложенных денег на здоровье.

Тем временем операционные расходы фитнес-клубов выросли уже на 25-30 процентов к уровню конца февраля. Подорожали многие позиции: на слуху кассовая лента, химия для бассейнов... Подорожало все, в чем есть импортные ингредиенты, а также ряд отечественных продуктов и логистика. Яркий пример - фреон для кондиционеров, который подорожал в марте в восемь раз. Да, был волатильный курс валюты, сейчас немного стабилизировалось. Но тем не менее - в марте, когда мы как раз обычно заправляем кондиционеры, фреон стоил в восемь раз дороже, чем обычно.

Доходы у клубов пока не упали, но и не выросли. Летом, в низкий сезон, станет ясно, начался серьезный кризис или мы еще побарахтаемся.

Налоговый вычет хорош уже тем, что благодаря ему о фитнесе узнала масса людей

Как эта ситуация повлияет на ценовую политику? В период пандемии, например, многие фитнес-клубы снижали цены на абонементы, стремясь привлечь больше клиентов.

Ольга Киселева: Когда себестоимость услуг и операционные издержки растут, цена не может оставаться прежней. Всю весну мы старались не допускать повышения более чем на пять - семь процентов. Но заморозить цены нельзя, иначе бизнес разорится. Безусловно, какая-то часть игроков всегда пытается демпинговать, чтобы увеличить объем валовой выручки. Но это путь в никуда, потому что никто не отменял такое понятие, как эластичность спроса. Ты уронил цену и получил некий прирост валовой выручки, но привлечь существенно большее число клиентов не удастся. За минувшие два года коллеги уже наигрались со скидками. У кого-то понижение цен все равно будет, но в масштабах рынка этого ожидать не приходится. Нас ждет медленный рост цен с поправкой на платежеспособность населения. Фитнес-клубы будут балансировать между необходимостью выходить в ноль и не терять аудиторию.

Как изменился спрос на дополнительные услуги - индивидуальные тренировки, фитнес-питание?..

Ольга Киселева: Бары в клубах дают от силы пять - семь процентов валовой выручки, а вот "персоналки" - иногда до 40 процентов. У них другая маржинальность. Так что этот сегмент для нас очень важен. Пик роста в марте - апреле затронул и персональные тренировки, уровень продаж по ним достиг уровня 2019 года. Весь объем дополнительных услуг увеличился даже по сравнению с допандемийным, пусть и всего на пять процентов. У недальновидной части игроков это вызвало оптимизм, но мы прекрасно понимаем, что летом спрос будет стандартно низким. Плюс у клиентов финансовые проблемы, из-за которых им придется резать расходы. Если средняя стоимость абонемента на год - 25 тысяч рублей по стране (ну пусть даже 35-40), то за персоналки придется отдать еще 40-50, а то и больше. Считаем: примерно полторы тысячи рублей за занятие, тренироваться надо минимум раз в неделю - это шесть тысяч в месяц. То есть по году выходит чуть ли не в три раза больше стоимости клубной карты.

Что происходит с закупками оборудования и комплектующих к нему? Насколько фитнес-отрасль зависит от импорта?

Ольга Киселева: Ядро типичного фитнес-клуба - тренажерный зал. В нем российского оборудования - около 15 процентов (в основном силовое - "железо"). А тренажеров-"эллипсов", велосипедов, кардиодорожек в России не делали. Из имеющегося оборудования 80-85 процентов - от европейских и американских брендов с незначительным (до 15 процентов) присутствием Китая и Южной Кореи. Для поставки деталей - от тросиков до электроники - нужно перестраивать логистические цепочки. Дилеры импортного оборудования в России остались, с ними идут переговоры у каждого клуба. А для тех, кто только планирует открываться, стоит вопрос о переходе на китайскую и корейскую технику. По доставке это проще, но удорожание все равно будет серьезным.

Есть проблемы с лицензированными групповыми программами типа Zumba и Les Mills, которые часто использовались в нашей стране. Zumba теперь на Россию не работает - а это была постоянная поддержка тренерского состава, мастер-классы, обновление контента - уроков и музыки. У Les Mills осталось российское представительство, но что будет с обновлением контента, предсказать трудно.

Программное обеспечение, CRM-системы в фитнес-клубах примерно на 80 процентов были российскими. Украинские компании отключили доступ к базам клиентов уже 25 февраля, и многие коллеги из-за этого пострадали. Но в сфере IT заместить импорт проще. Нет глобальных проблем и с химией для бассейнов, хотя на долю зарубежных поставщиков в этом сегменте приходилось около 60 процентов.

По силовым и кардиотренажерам быстро закрыть потребность силами отечественных предприятий точно не получится. Есть несколько заводов, которые делают "железо", но их мощность невелика. Для производства кардиотренажеров надо покупать технологии. Поэтому перед нами стоят две противоположные лоббистские задачи: поддержать местных производителей и в то же время облегчить импорт технологий и оборудования, чтобы закрыть текущие потребности. Как это совместить, мы сейчас обсуждаем с чиновниками на разных площадках.

Как теперь будет идти развитие фитнес-клубов, которые планировали расширение?

Ольга Киселева: Те инновационные сети, которые возникли и динамично развивались в последние пять лет, планировали открывать десятки клубов в год. Я не обладаю инсайдерской коммерческой информацией, но полагаю, что заложенный объем инвестиций позволит этим компаниям реализовать свои намерения, пусть и не на все сто. Время для развития благоприятное: с рынка уходят ноунеймы-одиночки с неустойчивой бизнес-моделью. Они все время балансировали на грани маржинальности и за последние два года неимоверно устали. У больших фитнес-сетей фатальных перемен не будет.

За время пандемии в брендовых клубах произошел отток популярных тренеров, которые перетянули за собой часть клиентов и теперь работают как ИП или вовсе полуподпольно. Насколько сильно это ударило по отрасли?

Ольга Киселева: В этом плане особенно резкие изменения принес 2020 год, когда надо было работать онлайн, к чему не все клубы были готовы. Содержать персонал было не на что, и проблему решили, временно отпустив тренеров в свободное плавание. Они ничего не платили клубу, клуб - им. Потом часть тренеров открыла в себе предпринимательскую жилку и оформила самозанятость. Работать вне клубных стандартов комфортно. Вопрос в качестве услуг. Для нас как для отрасли это предмет опасений: "белый" фитнес-клуб отвечает за здоровье клиентов, когда они находятся в его помещении, а при онлайн-тренировках риск травмы выше, но порой нет никакой оферты, договора с клиентами. Что делать? Ужесточить госрегулирование? Ввести очередные профстандарты и лицензирование?.. Но так мы поставим под удар прежде всего тех, кто работает официально и прозрачно, затормозим развитие бизнеса. Мы склоняемся к тому, что нужно саморегулирование, внутриотраслевая стандартизация. Для нас это задача скорее не экономическая, а имиджевая. Потому что в случае неприятностей клиент не будет разбираться, покалечили кого-то в офлайн-зале или на онлайн-тренировке, был тренер сотрудником клуба, самозанятым или ИП… Будет просто негативный флер в отношении всей отрасли. Это как с домашними кондитерами, которые продают тортики через Instagram (платформа, принадлежащая экстремистской организации Meta, запрещенной на территории РФ. - "РГ").

Раз уж заговорили об этой соцсети - для многих фитнес-клубов она была основным каналом продвижения. Что пришло ей на смену?

Ольга Киселева: Мы подружились с VK. Нельзя сказать, что он уже быстро адаптировался, продублировал все функции и стал хорошей площадкой для продвижения фитнес-услуг. Прорыва пока нет. Но в целом контекстная реклама в "Яндексе" и VK - теперь наши два столпа. В регионах эта соцсеть и раньше активно использовалась маркетологами фитнес-клубов. Telegram как канал продаж, похоже, не работает. Используем и почтовые рассылки, и по старинке какие-то офлайновые инструменты.

Оправдал ли себя налоговый вычет на спортивные услуги? Что можно доработать? Возможно, сейчас нужны другие меры поддержки отрасли?

Ольга Киселева: Мы были одними из инициаторов введения этого налогового вычета. Но одно дело выпустить указ, а другое - сопровождающие документы для его исполнения. Чтобы предлагать клиентам налоговый вычет, надо было попасть в специальный реестр Минспорта - подав документы в региональные органы власти, причем в течение всего двух недель. Чиновники не успели разобраться, предприниматели не успели сориентироваться, кто-то сомневался, надо ли ему это... В итоге в реестр попало 3800 организаций, и более 60 процентов из них - государственные (спортшколы и секции). Мы призываем открыть в 2022 году второе окно для заявок. Пока решение не принято. Но вообще Министерству спорта должно быть выгодно, чтобы больше предприятий подало документы, иначе налоговый вычет, о котором так долго говорили, не заработает как полноценный инструмент поддержки. Важно устранить отсекающие критерии. Скажем, первоначально была идея, чтобы клубы подавали документы о своей деятельности за год в бумажном виде. Мы бы их возили грузовыми "ГАЗелями"... Теперь на повестке дня - утверждение Правил оказания физкультурно-оздоровительных услуг, где тоже были странные ограничения (например, цена на услугу должна была быть одинаковой во всех клубах для всех клиентов). Введение Правил отложили до конца 2022 года, но отсрочка - не решение.

Налоговый вычет хорош уже тем, что благодаря ему о фитнесе узнала масса людей. Вернуть 13 процентов хотя бы с 50 тысяч рублей - несомненно, приятно. Можно было бы ввести аналог вычета для организаций, которые покупают карту в спортклуб для своих сотрудников из чистой прибыли. Мы предлагаем отнести эти суммы к расходам и таким образом уменьшить налогооблагаемую базу.

Можно развивать сотрудничество с организациями здравоохранения по реабилитации пациентов после определенных заболеваний. Если будет внятная федеральная программа, то таких людей будут по излечении направлять в спортивные организации для тренировок по определенным, разработанным медиками регламентам. Это большая рыночная ниша для фитнес-индустрии и прямая выгода для государства, которое получит безопасное восстановление трудоспособных граждан.

В Москве мы предложили ввести для фитнеса некий аналог "Пушкинской карты". Условно говоря, имея на счете пять тысяч на год, студент сможет тратить по 150-200 рублей за занятие в нерейтинговое время. Можно обкатать этот механизм в столице и затем внедрять по стране.