Поделиться
Добиться того, чтобы в госструктурах вашу фирму всерьез рассматривали как подрядчика, непросто. Для этого в точке принятия решений должно сойтись несколько переменных. Почтовые ящики госкорпораций полны писем с предложениями о сотрудничестве. В этом вале информации трудно вычленить то, что поможет реализовать конкретную потребность. У чиновников и менеджеров компаний с госучастием также есть определенный страх ошибиться в выборе. Вдобавок контрольно-надзорные структуры неусыпно следят за тем, чтобы в таких структурах не допускали недобросовестной конкуренции и открытой аффилированности с бизнесом.
Поэтому на предложения компаний о сотрудничестве по электронной почте нередко приходит стандартизированный обезличенный ответ с направлением на сайт госзакупок. Действительно, других официальных площадок, где можно увидеть потребности госкорпораций или правительственных органов, нет. Но неподготовленное участие в тендерах не дает результата. Поэтому необходимо все-таки начинать с личного контакта.
Безусловно, речь тут не о каких-то серых схемах и подкупе, а о попытке организовать полноценный диалог с выяснением потребностей и возможностей сторон до начала сотрудничества. Как это делать? Прежде всего стоит активно участвовать в разнообразных конференциях, форумах и выставках, где можно познакомиться с потенциальными заказчиками и подробнее рассказать о своем продукте. Во-вторых, нужно искать авторитетных людей, которые знают ваш стартап и могут представить его интересующим вас лицам хотя бы в самых общих чертах. Здесь срабатывает принцип шести рукопожатий. В рамках одной страны и одного рынка одного-двух "рукопожатий" бывает достаточно, чтобы дотянуться до нужного человека.
Воронка поиска партнеров в работе с госсектором очень узкая. И у бизнеса должно быть понимание, кто именно в министерствах, департаментах или подведомственных организациях принимает решения о внедрении технологичных продуктов. Считать, что всем чиновникам ни до чего нет дела, конечно, можно. Но это не всегда соответствует действительности. Да, в госструктурах есть инертные сотрудники, но есть и люди, искренне заинтересованные в выполнении планов и нацпроектов. Есть личности, которые действительно нацелены на полезные и значимые для общества изменения.
Допустим, такой стейкхолдер проекта найден и контакт с ним налажен. Это вовсе не означает, что вам сразу удастся подписать крупный контракт. Скорее всего, впереди долгий путь. И для стартапа очень важно принимать участие в пилотных и тестовых работах, чтобы сформировать хорошую репутацию у потенциального заказчика за счет качества своего продукта, скорости и надежности компании. Ведь государственным и окологосударственным структурам нужно обезопасить себя от недобросовестных исполнителей.
Новая реальность последних месяцев серьезно перевернула мир технологических компаний. В2b-cектор находится в стагнации, потому что владельцы бизнесов в большинстве своем приостановили финансовые вливания в развитие, обучение и внедрение новых технологий: все ждут определенности. Не сбавили оборотов лишь корпорации-гиганты, где силен фокус на кадровый резерв и критически важна непрерывность процессов. При этом госсектор, наоборот, получил новые задачи. И он может решать вставшие перед ним вопросы как раз с помощью молодых команд из бизнеса.
По своему направлению деятельности - создание высокотехнологичного контента для обучения и развития - мы видим, что у государства растет потребность обучать, переобучать и трудоустраивать граждан. Проекты с государственным софинансированием типа "Цифровых профессий" и "Содействия занятости" и бесплатные курсы по программированию для детей взяли старт еще во время пандемийного кризиса. Скорее всего, они продолжат развиваться и в текущих условиях. На фоне изменений в политическом и информационном поле у государства появляются понятные идеологические задачи - например, патриотическое воспитание. Здесь тоже нужны новые технологичные продукты, программные разработки, отечественные обучающие платформы, качественный контент.
На уровне государства сейчас происходит качественный скачок - пришло понимание того, насколько необходимо поддерживать высокотехнологичные бизнесы и привлекать их не только как исполнителей, но и как помощников в принятии стратегических решений. В конце мая глава Минцифры Максут Шадаев сообщил о планах создания 10 отраслевых консорциумов, призванных объединить бизнес, госорганы и корпорации. Возможно, как раз в такой коллаборации найдутся точки роста для стартапов в сфере высоких технологий.