На маркетплейсах резко выросли продажи мебели местного производства

Участники выставки "Мебель&Деревообработка Урал" немного разошлись во мнениях. Часть профсообщества считает, что повторить скандинавскую модель невозможно: это не просто способ продаж, а целая философия, где каждый предмет продуман, удобен, встроен в единую концепцию, чего нет в обычном масс-маркете.

- Люди склонны покупать готовые решения, им так проще. Сейчас же потребитель видит просто набор диванов и не понимает, какой ему подойдет, - рассуждает дизайнер Ксения Ерлакова. - Производителям непременно нужно уделять внимание своей экспозиции в салонах. Привлекать дизайнеров магазины вроде бы согласны, но не хотят платить за это.

Вместе с тем специалисты признают, что российские производители давно научились делать качественные и красивые вещи, в том числе в экостиле. Да, они дороже, потому что нет такого поточного производства, как у мебельного гиганта, но выглядят вполне достойно. Согласны с этим и покупатели: в марте-апреле 72 процента опрошенных заявили, что отечественная мебель может полностью или в значительной мере заместить западную.

- Шведы привнесли на российский рынок очень многое, он стал больше, емче, разнообразнее, люди захотели украшать свои дома. Сейчас он, может быть, сужается, но в среднесрочной перспективе останется таким же, если мы научимся с ним работать, - отмечает основатель "Первого гипермаркета мебели" Артем Максимов.

Минусы отечественных производителей - текучка менеджерских кадров, не позволяющая обеспечить качественный сервис, а также сбои в логистике. Многие бренды работают с регионами по франшизе или как с дилерскими центрами, при этом обратная связь между торговыми точками на местах и центральным офисом слабая.

Тем не менее рынок живет, развивается, меняется. В этом году, как утверждают эксперты, классический дизайн, кантри и хай-тек менее популярны, чем стиль лофт. Еще одним трендом, по данным "Яндекса", стало смещение внимания потребителей к экономсегменту и рост спроса на маркетплейсах.

- По анализу целевых запросов видно, что в городах-миллионниках мебель искали в четыре раза чаще, чем в Москве, при этом ключевым фактором при выборе постепенно становится цена: актуальны акции, распродажи, скидки, хотя широта ассортимента и качество товара тоже продолжают играть роль, - рассказывает представитель компании Руслан Королев.

Маркетплейсы - настоящий рыночный феномен: если в целом по итогам года эксперты прогнозируют падение мебельного рынка примерно на треть, то в этом сегменте наблюдается рост, по некоторым товарным группам - двузначный. Преимущество данного канала продаж перед обычным магазином - огромный выбор и возможность сравнить продукцию по цене. Плюс дополнительная мотивация в виде бонусов и кешбэков от интернет-площадки. С другой стороны, существуют ограничения по размеру упаковки, у разных площадок разные, то есть сразу возникает проблема с доставкой крупногабаритных товаров. Не предоставляется, как правило, и услуга сборки.

Выход на маркетплейсы - логичный шаг для большинства производителей, к которому подтолкнула еще пандемия. Он значительно расширяет возможности сбыта, но то, что для потребителя плюс (конкуренция по цене), для продавцов скорее минус. Они испытывают сильное давление со стороны демпингующих перекупщиков. Также этот канал не подходит для реализации моделей под заказ с индивидуальными параметрами. Поэтому мебельным фабрикам по факту пока не слишком комфортно на маркетплейсах.

Сотрудничать с такими площадками можно тремя способами. Так, модель FBO (fulfillment by operator) подразумевает, что маркетплейс сам хранит товар, комплектует, упаковывает и доставляет. От продавца требуется только отгружать продукцию на склады оператора. По модели FBS (fulfillment by seller) магазин хранит готовые изделия у себя и после оформления конкретного заказа доставляет их в упаковке со всеми документами на склад оператора, а уже тот - до пункта выдачи потребителю. При DBS (delivery by seller) всем занимается непосредственно производитель или дистрибьютор, маркетплейс лишь предоставляет ему возможность разместить товарные карточки на сайте за определенную комиссию.

Сложности, как правило, кроются в нюансах. От того, насколько правильно происходит выкладка товара в Сети, напрямую зависит интерес покупателя, подсказывает менеджер агентства SF.RU Юлия Новикова. В текстах, к примеру, нужно соблюсти баланс между "сеошностью" (сбором поисковых запросов) и литературностью. Набор технических характеристик придется превратить в понятные текстовые описания, при этом они не должны превышать 1000 знаков и содержать ссылки на сторонние ресурсы и сайт продавца. Кроме того, карточки надо снабдить качественными и информативными фото и видео.

- Маркетплейсы - отдельный сегмент e-commerce. Если цель - увеличить продажи, поднять узнаваемость бренда, пока придется сотрудничать на их условиях. Причем торговля на таких площадках предполагает четкую товарную матрицу. Возможно, имеет смысл запустить отдельную категорию продукции, которой на маркетплейсе еще не было, или разработать специальную линейку под него, - резюмирует Юлия Новикова.