Телеграфный стиль: как российские дизайнеры покоряют "Афимолл Сити"
Руководитель "ТЕЛЕГРАФА" Николай Константинов рассказал IPQuorum о том, как выстраивалась концепция нового торгового пространства, что такое эмоциональный шопинг, смогут ли российские дизайнеры удовлетворить запросы покупателей, а также о том, заменят ли роботы продавцов и почему, несмотря на сложности в экономике, модная индустрия продолжает оставаться притягательной.
- Насколько я знаю, первый "ТЕЛЕГРАФ" появился в Ростове-на-Дону. Как так вышло?
- Шел 2019 год. Я работал тогда операционным директором в универмаге TREND ISLAND. Мы как раз в тот период только открыли вторую часть этого проекта. Стало очевидно, что проект полностью себя оправдывает с коммерческой точки зрения. Я начал получать большое количество запросов от торговых центров со всей страны на открытие универмага подобного формата. Одним из них был запрос от ростовской галереи "Астор". Команда этого объекта искала специалистов, способных реализовать концепцию универмага, что называется, под "ключ". А так как, кроме нас, никто таких услуг в тот период не оказывал, то было принято решение опробовать нашу схему работы в регионе. Вот так я оказался в Ростове-на-Дону. Универмаг "ТЕЛЕГРАФ" занял второй этаж галереи "Астор", придя на смену люксовым бутикам. После них осталось много оборудования - примерочных, рейлов, зеркал, которые мы довольно успешно, на мой взгляд, интегрировали в новую торговую концепцию. Отсюда у нас родилась идея создать историю бэкстейджа. Мы сделали опен-спейс с абсолютно разными зонами, похожими на комнаты. Создалось впечатление, будто мы попали в кинопавильон, в котором одновременно снимается сразу несколько разных сцен. Это идеально совпадало с генеральной задачей универмага - объединить множество брендов с отличными друг от друга стилевыми направлениями, но при этом не разделять их стенами или перегородками, а лишь выделить за счет архитектурных решений.
- А в чем принципиальная разница между торговым центром и универмагом?
- ТЦ - это классический вид шопинга, то есть большой павильон с нарезкой на отдельные магазины. Покупатель переходит от одного к другому, у каждого своя касса, свой бренд, свой стиль. А универмаг - это единое торговое пространство без границ с общей кассой и зоной примерочных. Здесь можно купить все необходимое сразу: одежду, обувь, аксессуары, парфюм, иногда даже товары для дома, если площадь позволяет разместить такой сегмент. Это существенно экономит силы и время покупателя: не нужно выстаивать в несколько касс, переходить из одной примерочной в другую, несколько раз переодеваться, что особенно раздражает, когда надо собрать готовый образ.
- Вы изначально не были нацелены исключительно на российских дизайнеров?
- Нет. В то время на пике популярности были азиаты: корейцы и качественный яркий Китай. Так как мы универмаг, нацеленный на модную целевую аудиторию, то, соответственно, подбирали ассортимент под таких клиентов. Но, само собой, отечественные марки также были у нас представлены и в процентном соотношении всегда преобладали над азиатами.
- Когда пришло понимание, что можно делать упор на российские бренды?
- Примерно пару лет назад. К тому моменту они доказали, что не уступают ни по качеству, ни по чувству стиля и способности задавать тренды. И если в 2014‒2015 годах отношение к нашим дизайнерам было скептическим, то за шесть-семь сезонов они сильно подросли. Клиент это заметил, и обороты ощутимо выросли. У нас с тех пор значительно увеличился пул дизайнеров, с которыми мы сотрудничаем. И если раньше, общаясь с новым партнером, мы часто сталкивались с отсутствием операционных и рабочих мощностей, то сегодня достаточно много марок имеют свое производство, могут отшивать большие партии и обеспечивать качество в тираже. Сегодня для нас очевидно, что для таких ребят стоит открывать площадки, представлять их большой аудитории, для которой многие из них "ноунеймы". При этом продукт достоин, чтобы клиент его выбирал.
- Как вам удалось вывести региональный бренд на столичный уровень и заинтересовать "ТЕЛЕГРАФОМ" Москву?
- На самом деле мы просто работали. Ростов-на-Дону - непростой регион. Если удается запустить там успешное и неубыточное торговое пространство, то открываться уже нигде не страшно. Чтобы покорить Ростов, нам потребовалось два с половиной года. Мы регулярно общались с клиентами, спонсорами, блогерами. Создавали инфоповоды, чтобы переломить репутацию "Астора" как премиального сегмента. Нам надо было показать, что "ТЕЛЕГРАФ" рассчитан на другую аудиторию, что у нас можно купить модную вещь за 5000-6000 рублей. Постепенно проект стал популярным среди ростовчан, увеличилась клиентская база и лояльность аудитории, значительно вырос средний чек. Стало ясно, наша концепция вполне себе живая и способна к масштабированию. За нами внимательно наблюдало сообщество торговых центров. Многие приезжали посмотреть на дизайн и в целом на то, как реализован проект. "ТЕЛЕГРАФ"" стал примечательным местом. Постепенно начали поступать предложения масштабировать наш проект и перенести концепцию в столицу. Мы с командой изучили множество коммерческих предложений и локаций. Наиболее подходящей для старта в столице стала площадка в ТЦ "Сокольники". Мы проанализировали текущую ситуацию, выяснили, что район претерпевает существенные положительные изменения, что ТЦ "Сокольники" также готовится к ребрендингу, привлек очень серьезных арендаторов - популярных ритейл-игроков. Мы решили попробовать, как наша концепция будет работать на столичном трафике. Открывшись в октябре прошлого года, универмаг ни разу не уходил в минус, довольно быстро вышли в плюс. А это отличный показатель. Собственно, "Афимолл Сити" стал следующей ступенькой.
- Чем "ТЕЛЕГРАФ" в "Афимолл Сити" отличается от универмага в "Сокольниках"?
- Это две абсолютно разные концепции. Когда мы договорились с "Сокольниками", у них уже было свое видение пространства. Был выбран дизайн, готов ремонт этажа. Он выдержан в скандинавском стиле, в серо-зеленых тонах. Нам предстояло только встроиться, что мы, собственно, и сделали. Но в этом и есть фишка универмагов - они все разные. Двух одинаковых вы не найдете. С "Афимоллом" у нас другая история. Проект сделан при поддержке Правительства Москвы. С коллегами обсудили важное условие: разместить на площадке не менее 50 московских брендов. Нужно было показать, что мы создаем благоприятные условия для роста и развития молодых столичных дизайнеров. Так родилась концепция "теплицы": в интерьере много дерева, металла, света.
- Насколько, на Ваш взгляд, сегодня правильно создавать "тепличные", поддерживающие условия для молодых предпринимателей?
- Я на 100% убежден, что это нужно делать, и хорошо, что Правительство Москвы это понимает. Мы очень благодарны столичным властям, потому что без их существенной поддержки просто не смогли бы открыться. Понимаете, потенциал продукта всегда виден. Иногда нужно просто дать ему шанс, помочь вырасти. С нами дизайнер-предприниматель получает возможность войти в крупный ТЦ с высокой проходимостью на льготных условиях. Это позволяет ему быстрее нарастить оборотный капитал, а значит, масштабировать бизнес, увеличить количество артикулов, расширить ассортимент. Плюс мы помогаем грамотно организовать пространство для торговли, выбрать свет, оборудование. Сейчас клиент выбирает не только вещь, но и то, как ее подают.
- Прошло два месяца с момента открытия. Каковы Ваши впечатления?
- Процесс идет, у нас появляются постоянные клиенты. Несмотря на то что "Афимолл" находится на территории Москва-Сити, где большое количество офисов, в выходные продажи все равно выше. Примерно на 30%. Надеюсь, мы и дальше будем двигаться по нашему бизнес-плану.
- Как отбирались участники "ТЕЛЕГРАФА"? Конкуренция была высокая?
- Из 400 заявок в столичную секцию отобрали 50 брендов. Отбирали эксперты, как наши, так и со стороны московского правительства. В целом прошло все безболезненно, так как по большинству брендов мы были солидарны.
- Откуда возникло название "ТЕЛЕГРАФ"?
- Прежде на месте галереи "Астор" в Ростове-на-Дону планировалось строительство АТС, но в итоге земля была выкуплена, и на этом месте построили торговый объект. Мне нравится изучать историю мест, где предстоит потрудиться, это очень помогает правильно выбрать вектор развития. АТС - отнюдь не самая главная причина, почему было выбрано такое название. Мы понимали, что для каждого человека слово "ТЕЛЕГРАФ" будет иметь свой смысл. Для молодежи это в первую очередь мессенджер Telegram, для старшего поколения - технологический прорыв из далеких времен. Но в любом случае этот образ ассоциируется с передачей информации. А мы транслируем модные тренды на широкую аудиторию, сообщаем людям о том, как правильно сочетать стили и т.д. Я часто говорю, что есть люди, которые создают одежду, и те, кто ее покупает, а мы - мост между ними.
- В одном из интервью Вы сказали, что люди ценят эмоциональный шопинг. Что это такое?
- Понимаете, людям очень часто не хватает положительных эмоций. В том числе от походов по магазинам. А потому так важно, чтобы у покупателя было ощущение, что о нем подумали, о нем позаботились. Вокруг должно быть максимум комфорта. Удобные примерочные, грамотная подсветка зеркал, приятная музыка и аромат, вежливый персонал, немного сказочная архитектура пространства и соответствующий всему этому визуальный мерчандайзинг. Именно это я называю эмоциональным шопингом.
- Учитывая, что Вы знаете все эти маркетинговые ходы, на что Вы обращаете внимание, когда сами ходите за покупками?
- Я ведусь в первую очередь на сервис. Меня сложно зацепить интересной инсталляцией или какой-то особой выкладкой товара, но, когда я вижу, что консультант искренне хочет мне помочь, меня это подкупает. Добиться хорошего сервиса очень сложно. Мы тратим много ресурсов на обучение наших сотрудников. Важно, чтобы продавец понимал, что перед ним не клиент, а гость, которому должно быть у нас хорошо. То есть мы изначально закладываем в своих ребят мысль о том, что перед ними люди и относиться к ним нужно по-человечески, так, как им хотелось бы, чтобы вели себя с ними самими. Уже потом мы переходим к определенному ряду метрик: продажи, коммуникация, отработка возражений и так далее.
- Как Вы относитесь к прогнозу, что вскоре роботы заменят продавцов?
- Я смотрю на это с улыбкой. Даже в Китае, где очень развиты технологии, а люди значительно менее эмоциональны, чем у нас, это может произойти только в небольшом проценте случаев. В нашей же стране, если не брать Москву, такая идея будет поднята на смех. Думаю, что мы к этому еще не скоро придем, так как мы нация, которая всё воспринимает душой, на эмоциональном уровне. Причем я убежден, что это скорее плюс, чем минус. Душевность - это то достоинство, за которое нам нужно держаться.
- Как на вашем бизнесе сказался уход иностранных брендов? Насколько мы действительно готовы их заменить и можем ли мы прийти к тому, что у нас окончательно уйдет предубеждение, что заграничное всегда априори лучше отечественного?
- Безусловно, мы ощутили большой рост продаж по всем нашим универмагам. Если брать показатели мая-июня, то они били рекорды. Мы удвоили прибыль по сравнению с прошлым годом. Многие по-новому открыли для себя российских дизайнеров, которые стали для них спасением. Плюс большое спасибо стилистам, блогерам, которые активно нам помогают, иногда даже бесплатно. Например, делают видеообзоры, рассказывают про наши площадки.
- Вы по образованию филолог. Как получилось, что вы выстроили карьеру в фэшн-ритейле?
- Я начал работать продавцом в ЦУМе еще в 2008 году, когда приехал в Москву. Постепенно втянулся. Мое филологическое образование помогает мне писать и редактировать тексты, грамотно вести переговоры.
- А как думаете, почему мода так сильно притягивает людей?
- Конечно, у каждого участника индустрии своя история, но главное мода - это творческий процесс. Для тех, кто создает, мода - это смысл жизни. Для них важно, чтобы их приняли, признали, чтобы людям нравилось то, что они делают. Тем, кто продает, важно заинтересовать модой других. У мерчандайзеров, на мой взгляд, прямая связь с космосом. Они могут из одинаковых вещей создать разные образы, которые буквально будут притягивать взгляд. Там нет ни одной специальности, в которой не требовалось бы творческое начало. Это та работа, которая действительно доставляет кайф.
- Вы как-то сказали, что управлять универмагом - это как управлять страной. Что, по-Вашему, самое сложное?
- Необходимо создать атмосферу, которая станет самодостаточной экосистемой. Чтобы, даже если что-то пойдет не так, что-то поломается, люди сначала переругались, а затем ради общего дела помирились и пошли на взаимные уступки. Универмаг - open space, тут все общее. Поэтому нам очень важно, чтобы все друг друга слышали. Например, бывают ситуации, когда сотрудники начинают противоборствовать. Так вот, очень важно посадить таких людей за стол переговоров, выяснить причину конфликта. И так далее. Когда внутри "государства" мир, клиенты, заходя к нам, это считывают и понимают, что обстановка здесь благоприятная и с нами стоит иметь дело.
- В западном кинематографе есть целый пласт сериалов, посвященных жизни крупных универмагов, их владельцев, клиентов и сотрудников. Не хотелось ли Вам когда-нибудь стать героем такого сериала?
- Я об этом не думал. Но если бы был какой-то интересный сценарий, то я бы мог рассмотреть такой вариант. Это могло бы быть очень здорово.
- Каковы сейчас Ваши планы на будущее?
- Продолжить развивать наши проекты. Помимо "Афимолла" мы запустили "ТЕЛЕГРАФ" в Zеленопарке и в конце декабря планируем запуститься в Outlet Новая Рига в новом для нас формате. Россия большая, без работы точно не останемся.
***
Эта статья и многие другие материалы опубликованы на сайте ©IPQuorum - первого в России издания о креативных индустриях и интеллектуальной собственности. IPQuorum - это новый формат работы международного бренда, который организует все самые яркие события мира интеллектуальной собственности и креативных индустрий в России, включая рынок LegalTech и сферы институтов развития. IPQuorum исповедует доказательную редакционную политику и показывает на достоверных фактах и судьбах, что сегодня инновации возникают на пересечении разных идей и индустрий.