Как продавцы рассчитывают заработать на ноябрьских распродажах
В последние годы россияне привыкли отслеживать колебания цен, выжидать и быстро реагировать на акции. Правда, обилие промопредложений у разных продавцов и площадок несколько размывает эффект от единых дней вроде "черной пятницы". Многие ретейлеры начинают "праздновать" ее за две-три недели до официального старта. В 2022 году этому способствовало то, что 11.11 - День холостяка - также пришлось на пятницу. Часто популярную акцию продлевают на несколько дней. Скажем, в Воронеже ряд крупных сетевых магазинов растянет "черную пятницу" на период с 24 по 27 ноября.
По данным аналитиков ЮKassa (сервис приема интернет-платежей), продажи в "черную пятницу" стабильно растут. В 2020-м количество платежей в этот день выросло в 1,7 раза год к году, обороты онлайн-магазинов - почти вдвое, средний чек - на 12 процентов. На российских интернет-площадках число продаж было больше на 60 процентов, а оборот - вполовину больше, чем в обычные осенние выходные. При этом средний чек во время акций был на 10 процентов ниже.
Самая успешная "черная пятница" на маркетплейсах прошла в 2021 году. Этому способствовал массовый переход покупателей в онлайн. По сравнению с распродажей 2020-го количество платежей в интернет-магазинах увеличилось на две трети, оборот - на 70 процентов. Средний чек составил около полутора тысяч рублей, что немногим выше прошлогоднего показателя.
В 2022-м ноябрьские акции имели иной состав участников: с российского рынка ушли зарубежные бренды и маркетплейсы. Для отечественных продавцов это хороший шанс увеличить оборот, считают в ЮKassa. Заметнее всего - примерно на 30 процентов к уровню 2021 года - может вырасти число заказов на крупных российских маркетплейсах ("СберМегамаркет", Ozon, Wildberries). В первую очередь поднимется спрос на одежду, обувь, продукты питания, косметику. Также успехом в дни распродаж традиционно пользуются цифровые товары: подписки на разнообразные сервисы, выгодные условия по кредитам и вкладам, бонусы на покупки.
Эксперты выделили новый тренд - смену площадок для продаж: селлеры опробуют возможности Telegram, объединяют онлайн-каналы с офлайном. Рост предрекают нишевым магазинам, предлагающим доставку продукции из-за рубежа.
- У иностранных товаров по-прежнему есть проблемы с доставкой и оплатой, хотя посредники и стараются взять это на себя. На российских площадках увеличится спрос на одежду и обувь, бытовую технику и цифровые товары. В целом потребительская корзина будет мало чем отличаться от прошлогодних, - полагает коммерческий директор финтех-компании ЮMoney Дмитрий Кармишин.
Аудитория многих брендов техники и электроники уже перешла на российские маркетплейсы, сообщила эксперт сервиса аналитики Sellmonitor Ирина Щепелева. Драйвером роста здесь она считает разрешенный в России параллельный импорт. Это будет особенно заметно по итогам "киберпонедельника" - распродажи бытовой техники и электроники.
В "Ситилинке" акции будут идти весь ноябрь по новой механике, рассказала руководитель отдела маркетинговых коммуникаций Елена Конторина:
- Сначала скидки распространятся на пул самых востребованных товаров, затем в течение двух-трех дней будут на весь ассортимент. В этом году покупатели предпочитают экономить и больше интересуются акциями. Заметны интерес к китайским брендам и другие изменения спроса. Например, люди стали приобретать более бюджетные смартфоны.
Заработать на распродажах также могут локальные магазины и бренды, которые специализируются на одежде и аксессуарах, нишевой косметике и парфюмерии, детских игрушках и туристических товарах, добавил Дмитрий Кармишин:
- Скажем, в России становится все больше небольших брендов одежды в разных ценовых сегментах. Статистика ЮKassa в последние полгода показывает, что у них значительно выросли обороты и количество платежей.
В периоды массовых распродаж эксперты советуют малому и среднему бизнесу вкладываться в бренд и его продвижение, в том числе через маркетплейсы. Это хороший шанс заявить о себе, поэтому можно постараться удивить клиента, предложив ему в качестве бонуса, например, брендированную открытку или небольшой аксессуар.
Как подготовиться к распродажам
- проверьте все процессы за несколько недель до предполагаемого наплыва клиентов. Для бизнеса распродажа - стресс. Если у вас небольшой магазин одежды, количество заказов может вырасти втрое. Чтобы их обработать, нужно отсортировать ассортимент, подготовить инфраструктуру, логистов и склад к пиковой нагрузке;
- не увеличивайте цену, прежде чем сделать скидку: на маркетплейсах можно за минуту проверить рыночную стоимость товара и проследить динамику цены. Покажите клиенту, какую выгоду от покупки он получит здесь и сейчас;
- подготовьте коммуникации - короткие, емкие и заметные сообщения для клиентов об условиях распродажи. Сделать рассылку или посты в соцсетях можно за два дня до акции, показав на примере конкретного товара, какая цена у него будет в момент распродажи. Маленьким магазинам стоит уделить особое внимание постоянным клиентам;
- улучшайте UX. Оцените, сколько времени ваш клиент потратит на покупку - от наполнения корзины до оплаты. Сделайте этот путь максимально простым и коротким. Даже у тех, кто раньше не пользовался вашим сервисом, должна быть возможность быстро найти нужный товар и оплатить его удобным способом (картой, в приложении банка и другими методами).
Cоветы от ЮKassa
Анастасия Прикладова, доцент кафедры международного бизнеса и таможенного дела РЭУ имени Г. Плеханова:
- В мировом масштабе статистика продаж в "черные пятницы" и "киберпонедельники" показывает устойчивую динамику на уровне девяти миллиардов долларов ежегодно (по данным 2020 и 2021 годов). Регулярное проведение распродаж подтверждает заинтересованность компаний в таком формате.
В условиях широкого распространения онлайн-торговли наибольшие выгоды получают крупные маркетплейсы вроде Ozon и Wildberries, выступая в роли посредников между производителями, магазинами и покупателями, а также крупные онлайн-ретейлеры, которые могут работать и в офлайне.
Активная рекламная кампания, анонсирующая начало распродаж, способствует увеличению потока клиентов. Это ключевая предпосылка увеличения объемов продаж. Далее главным инструментом становится психология. Так, предложение особых финансовых условий (рассрочка, скидка при оплате картой банка-партнера, кешбэк) делает товар более доступным, тем самым повышается покупательская способность, а следом растет и спрос.
Другим стимулирующим фактором является акция с ограниченным количеством товаров по скидке. Психологически это толкает клиента к более быстрому принятию решения о покупке, что особенно важно в сегментах, где играет роль сезонность. Так, магазинам одежды и обуви экономически выгодно освободить свои полки от старой коллекции, даже если цена со скидкой будет близка к себестоимости. Ведь в этом случае магазины смогут заполнить освободившиеся полки товарами из новой коллекции, которые имеют более высокую рентабельность.
В то же время покупателю в дни тотальных распродаж гораздо сложнее получить выгоду из-за упомянутого выше психологического давления, побуждающего к спонтанным покупкам. В такой ситуации есть несколько негативных сценариев: приобретение ненужных товаров, непредвиденные расходы семейного бюджета, покупка по более высокой цене, что может быть вызвано ажиотажным спросом или недобросовестностью продавцов. В результате человек рискует нарушить планы на покупку реально нужного товара или на поездку в отпуск, а также увеличить финансовую нагрузку в случае закредитованности или иных обязательств. Проблема еще и в том, что немногие покупатели отслеживают цены на товары вплоть до дня распродажи, чем могут воспользоваться недобросовестные продавцы. Например, накануне они повышают цену вдвое, потом делают скидку 40 процентов, и по факту происходит удорожание товара на 20 процентов относительно реальной цены. Людям бывает сложно отследить динамику цен на маркетплейсах из-за присутствия большого числа продавцов, часть из которых могут оказаться однодневками.
Чтобы получить выгоду от "черных пятниц" и "киберпонедельников", покупателям следует заблаговременно спланировать траты, уточнив цены товаров до начала распродажи, ограничить бюджет и проверить условия продажи на наличие скрытых затрат (например, дополнительного обслуживания техники, платы за страховку при рассрочке и тому подобного).