Как Х5 Group привлекает фермеров на большую полку
Выигрывают все: производитель сбывает товар, магазин получает уникальный продукт, а потребитель - больший выбор. Сегодня в Санкт-Петербурге X5 Group ("Пятерочка", "Перекресток", "Чижик") проводит первую федеральную конференцию для малого бизнеса, где подробно расскажет производителям со всей страны про возможности, меры поддержки и форматы работы с крупнейшим ритейлером. В преддверии мероприятия, которое проходит при поддержке Совета Федерации и Минпромторга России, президент X5 Group Екатерина Лобачева поделилась с "РГ", чем компания привлекает фермеров и партнеров из числа малого бизнеса и что готова покупать прямо с грядки.
Как устроена работа Х5 с поставщиками? Изменилось ли что-то за последний год?
Екатерина Лобачева: В работе со всеми поставщиками для нас главное: высокое качество, стабильность и обеспечение объемов. Эти требования неизменны. В прошлом году мы упростили процесс ввода товара, отменили штрафы за недопоставку, сократили сроки рассмотрения изменения закупочной цены, предоставили льготную ставку по факторингу.
Основную долю у нас традиционно занимают отечественные поставщики - 92% продукции на полках производится в России. Из 1564 новых партнеров, с которыми мы начали сотрудничать в 2022 году, 1174 - российские резиденты.
При этом доля импорта почти не изменилась и составляет около 6%. Произошло, скорее, замещение одних поставщиков другими. Частично поменялись поставщики овощей и фруктов. Из непродуктовых категорий сильно изменилась импортная полка в бытовой химии - например, появилось много товаров из Турции. За последний год мы также значительно усилили работу с малым бизнесом. И это не только фермеры, но и переработчики, которые зачастую являются семейными предприятиями и производят мясную гастрономию, кондитерские изделия, сыры, молочную продукцию консервированные продукты из сырья, которое они закупают у фермеров. Ощутимее доля такой продукции выросла в "Перекрестке", в "Пятерочке" она выросла на несколько процентных пунктов.
К небольшим поставщикам требования мягче в сравнении с крупными?
Екатерина Лобачева: Это два разных подхода: унифицированная работа с крупными поставщиками и индивидуальная с малыми. Самое страшное для ритейлера - это пустые полки. Поэтому от крупного поставщика нам, кроме качества, важны регулярность и объем. А у небольшого предприятия мы готовы принимать продукцию даже поштучно. Мы разрешаем ему возить товар прямо в магазин, а не на распределительный центр (РЦ) - так можно сократить расходы при малых объемах. Фермер может использовать нашу логистику по спецтарифам. Мы понимаем, что это не конвейер, а ручной труд. Но зато они дают уникальный ассортимент, это тоже важно для ритейла и в этом их конкурентное преимущество. У небольшого производителя могут быть проблемы со стабильностью объемов поставок. Если возникает проблема, мы даем возможность перенести поставку или даже приостановить контракт до ее разрешения.
Часто работаете напрямую с небольшими фермерами?
Екатерина Лобачева: Это в первую очередь продукты из категорий "Фрукты и овощи", "Фрэш", "Ультра-фрэш".
В прошлом году мы опробовали две новые модели взаимодействия с такими поставщиками: агроагрегатор и агроконтракт. Агроагрегатор - предприятие, которое под заказ торговой сети собирает продукцию фермеров, обеспечивает для них логистику, помогает с документооборотом, предоставляет складские мощности. Далее этот консолидированный объем поставляется на полку. Пилот мы запустили в прошлом году в Липецкой области. Он оказался очень успешным. Под следующий урожай мы планируем кратно нарастить объемы.
Пилот агроконтракта мы запустили в Сибири. Проект предполагает прямое сотрудничество с местными фермерами, когда они работают у нас на подряде, обеспечивая нужный объем продукции. Таким образом мы на 100% закрыли потребность Новосибирска в корнеплодах на сезон 2022-2023. Эта практика позволяет сократить плечо доставки, гарантировать сети нужный объем и поддержать местное аграрное производство. Пилотируем и другие форматы сотрудничества, такие как аренда овощехранилищ для закладки сельхозпродукции под наш заказ.
Это только первые шаги, но за ними будущее. Мы видим, что работа с малыми локальными производителями и фермерами даст нам долгосрочные преимущества, потому сегодня это становится частью нашей стратегии.
От вас такая работа требует больше затрат. Какие есть преимущества в работе с малыми поставщиками?
Екатерина Лобачева: Во-первых, это гибкость. Они прислушиваются к нашим пожеланиям - идут навстречу по упаковке, изменению вкуса и т.д. Малые предприятия охотно соглашаются на производство собственной товарной марки (СТМ). Так они получают наш маркетинг, продвижение и гарантированный сбыт своей продукции. Например, торговая сеть "Чижик" работает только на локальных производителях СТМ.
Во-вторых, локальные производители позволяют экономить на логистике и это отражается в цене товара.
В-третьих, мы получаем дополнительную лояльность местных покупателей. Тем более у нас на полке появляется уникальный продукт, который сложно найти у других.
Вы ищете поставщиков или вас находят?
Екатерина Лобачева: Это обоюдное движение. Например, у "Перекрестка" есть понимание, что на его молочной полке должны быть все виды и "оттенки" молока. Под эти потребности формируется заказ на поиск поставщиков коммерческому департаменту, а тот уже организует конкурс на производство необходимых товаров. Есть и другой путь: на нашем портале поставщика можно оставить заявку с описанием, какие продукты, по какой цене и в каких объемах можете поставить. Формируется база поставщиков, к которой обращаются коммерческие менеджеры в зависимости от потребностей. Или можно даже подойти к директору магазина и предложить свой продукт.
Фермеры постоянно жалуются на непомерные наценки на их копеечные продукты. Есть в этом доля правды?
Екатерина Лобачева: Борщевой набор входит в список социально значимых товаров из 24 позиций. Крупные торговые сети давно в добровольном порядке договорились о том, что на такой вид продукции мы наценку делаем минимальную, иногда она может быть даже отрицательной. Поэтому нет такого, что мы берем у фермера картошку по 10 рублей, а продаем - по 50 рублей за килограмм. Но на премиальный товар (допустим, помидоры черри определенного калибра) наценка выше, конечно, и поэтому цена выше, особенно они в несезон не низкие.
Есть ли в Х5 какие-то специфические меры поддержи именно для малых поставщиков?
Екатерина Лобачева: Их много. Мы реализуем пилот по передаче фермерам продукции для переработки в корма для животных, удобрения. Помогаем малому бизнесу, организовывая им доступ к услугам факторинга и инвойс дискаунтинга. Есть услуги хранения товаров малого бизнеса на наших РЦ, а также логистические и транспортные услуги. Мы создаем агрологистические операторы для фермеров, которым тяжело самостоятельно попадать на полку. Есть также ряд цифровых проектов. Мы даем доступ к порталу Dialog.Insights (Х5 Dialog), который помогает отслеживать данные по продажам и покупательскому поведению на основе больших данных. Запущена имплант-программа с поставщиками: представитель поставщика работает в команде цепи поставок "Перекрестка" и получает доступ к системам прогнозирования, автозаказа, пополнения, сервиса, товарных запасов по своему ассортименту.
Для малого бизнеса внедряем упрощенный порядок ведения сделок. Также у нас проведена интеграция между порталом поставщика Х5 Group и порталом Корпорации МСП, и в перспективе мы запустим образовательный проект "Академия фермеров".
Что поможет наладить более тесное взаимодействие с небольшими производителями?
Екатерина Лобачева: Обязательно нужно развивать кооперацию и страхование. Требуется содействие со стороны банков. Для фермеров нужны все меры господдержки, которые доступны для крупных компаний. Если мы хотим серьезно поддерживать небольших производителей, много еще предстоит сделать.