Как начинающим бизнесменам успешно работать с китайскими партнерами
Китай для многих предпринимателей выглядит новым миром возможностей. Но, как и любой новый мир, он таит много сложностей и подводных камней. Для тех, кто пока только смотрит в сторону Поднебесной, мы собрали советы востоковедов и бизнесменов, которые давно и успешно ведут дела с китайскими партнерами.
Трудности перевода
Обязательно ли знать язык, связывая свой бизнес с этой страной?
- Китайские версии сайтов компаний и государственных ведомств, как правило, более оперативно наполняются актуальным контентом, чем русскоязычные. Кроме того, знание языка дает возможность получать достоверные данные (к примеру, результаты маркетинговых исследований) непосредственно из первоисточника, - уверяет Роман Вильнер, руководитель проектов по развитию бизнеса в Китае "РЖД Логистики".
Правда, чтобы выучить китайский с его тысячами иероглифов, непривычной фонетикой и мелодикой, меняющей смысл высказывания, нужно потратить не один год.
- За 15 лет работы с китайскими покупателями лично мне их язык не потребовался. Было достаточно английского. Для взаимодействия с зарубежными партнерами китайцы в большинстве случаев открывают импортно-экспортные компании, штат которых укомплектовывается англоговорящими менеджерами. А при личном онлайн-общении мессенджер WeChat, распространенный в КНР, позволяет переводить переписку одним кликом. Другое дело, если ваш товар нужно представить на рынке и убедить покупателей в его достоинствах, тогда будет полезен переводчик, - считает трейдер Елена Дякина.
Найти поставщика
Как не ошибиться с выбором надежного партнера в стране с населением 1,4 миллиарда человек? Кировский бизнесмен Павел Косачев советует такой алгоритм: на сайте Alibaba в рубрике "поставщики" находишь нужную специфику. Смотришь ассортимент, объемы производства, год основания, численность сотрудников на предприятии. Большой штат, уверяет предприниматель, показатель надежности: на последней из фабрик, где размещал заказ сам Павел, трудятся свыше 11 тысяч человек.
Эксперт ВЭД в цифровом банке "Точка" Алена Панаско кроме Alibaba упоминает и другие ресурсы: 1688.com, Made-in-China.com, Global Sources. Но у каждого есть нюансы.
- На Alibaba много посредников, и важно проверять их добропорядочность. Сайт 1688.com нацелен на внутренний рынок, поэтому там цены могут быть лучше, но и коммуникация сложнее, так как поставщики там часто говорят только по-китайски, - говорит она.
Эффективный способ поиска партнеров на промышленных выставках утратил популярность из-за пандемии, но скоро должен вернуться. Еще вариант - обратиться за помощью в компании, которые специализируются на подборе поставщиков.
- Некоторые из них могут даже оказать такую услугу бесплатно, обычно при условии, что вы передаете им также и работу по организации поставки, - отмечает Алена Панаско.
Китайские церемонии
Не только слова, но и действия партнеров из Поднебесной могут требовать если не перевода, то разъяснения.
- Китайцы совершенно по-иному воспринимают время - не как линию, а как спираль. Промедление или задержка при переговорах ими не воспринимаются как утрата конкурентных возможностей: их всегда можно наверстать на очередном витке. При этом китайцы весьма пунктуальны, но это для них знак уважения к партнеру, а не стремление сэкономить время. Во время переговоров сначала, как правило, рассматриваются второстепенные вопросы и только потом главные, - отмечает доцент факультета международных экономических отношений Финансового университета при правительстве РФ Нина Козловцева.
Эксперты наперебой советуют запастись подарками и не забывать о важности личных отношений в китайском бизнесе. Но и здесь есть подводные камни.
- Когда вы прилетаете в КНР, вас горячо принимают, дарят подарки, вечером обычно ведут в ресторан и стараются напоить алкоголем. Многие российские предприниматели попадают в ловушку китайского гостеприимства и думают, что подружились со своими партнерами. Но это всего лишь элементы бизнес-культуры - китайцы называют их "инвестициями в чувства". Если они оказались успешными, то "объект инвестирования", воспринимая "инвестора" как друга, пойдет ему на уступки, - предостерегает старший преподаватель Финуниверситета при правительстве РФ Светлана Батанова.
Договор и намерение
- Фонарь, который не светит, кажется шуткой, но может оказаться действительностью. У моих коллег такая ситуация была. На возмущенные крики закупщика директор китайской компании пожал плечами: "Вы же не говорили, что он должен светить", - рассказывает реальную историю Мария Мишанина из петербургского производственного кооператива "Целина". - Подписывая договор с компанией из КНР, имейте в виду, что он воспринимается партнером лишь как намерение. Что же делать? Советую подробно простым языком прописать основные характеристики продукта. Порепетируйте с 12-летним ребенком: понял он - поймет и ваш зарубежный партнер. Обязательно запросите образцы, особенно если вы впервые закупаете товар у этого поставщика, и проведите инспекционную проверку заказа перед отгрузкой.
- Одним из подводных камней бизнеса с Китаем для моей компании на начальном этапе стала кажущаяся мягкость и гибкость китайских партнеров, - вспоминает основатель бренда косметики TaiYan Екатерина Бороздина. - Когда я впервые приехала на фабрику в Гуанчжоу, спросила: "Сколько стоит этот крем?" - "10 юаней". - "А если мы закажем 10 тысяч штук, какая будет скидка?" - "Можем снизить цену до 9 юаней". - "А можно ли до семи?" Представитель фабрики немного стушевался, отвел глаза и тихо сказал: "Ну, можно и до 7 юаней". В этот момент во мне проснулся азарт, и я была готова "дожать" мягкого китайца чуть ли не до одного юаня за баночку. Хорошо, что на переговоры я поехала с профессиональным переводчиком, который знал китайский менталитет. Он спросил: "А как изменится товар, если цена будет не 9 юаней, а 7?" На что обрадованный адекватностью оппонента китаец ответил: "Мы не станем упаковывать каждый крем в индивидуальную коробочку, банку сделаем не стеклянной, а пластиковой, а сам крем будет пожиже". Так я усвоила урок: китаец никогда фактически не прогнется под твои условия. Бездумно торгуясь, ты получишь совсем не тот товар, на который рассчитывал.
То же самое, уверяют многие эксперты, касается сокращения срока производства: под давлением контрагента товар изготовят быстро, но... в ущерб качеству.
- Составляйте договор на китайском языке, руководствуясь принципом "что сказали, то и прописали": вносите в него столько пунктов, сколько потребуется, и убедитесь, что партнер их точно увидел и понял. Если одна сторона не распишет условия, а вторая не будет даже пытаться в них вникнуть, риски столкнуться с проблемами запредельно высоки. В случае ошибки китайцы просто скажут, что "вышло так, как вышло", а вам придется или все бросить, или идти в китайский суд, чтобы пытаться отстоять свою "заморскую" правду, - делится опытом Сергей Напрейкин, живущий в этой стране уже 12 лет.
Юридические джунгли
- Лицензия является основным документом, необходимым для открытия дела в Китае. Однако в местном законодательстве распространена неоднозначность: в перечне нужных бумаг указано "и так далее..." - и местные чиновники вправе дополнительно истребовать любой документ. В таком случае нужно следовать их предписаниям, так как в Китае не принято налаживать прямые контакты с чиновниками, причина - строгое уголовное законодательство, - предостерегает юрист Павел Кугач.
Руководитель екатеринбургского агентства "СайтАктив" Алексей Уфимцев отмечает, что западный бизнес обязательно должен иметь на территории этой страны представительство с физическим адресом, местным городским телефоном, а также с носителем государственного языка в штате.
- У сотрудников-китайцев обязательно должна быть государственная страховка, за них платят целевые взносы, пособие по безработице и так далее, - дополняет Николай Бесчастнов из московской компании Logrus IT.
Пересекая границу
- Для распространения продукции на территории РФ необходимо сертифицировать товар по всем требованиям ЕАЭС. В противном случае можно нарваться на серьезные санкции в виде штрафов до миллиона рублей и конфискации всей поставки. Сократить таможенную пошлину позволит правильно подобранный код ТН ВЭД на продукцию. Например, одежда для детей облагается 10 процентами НДС, а для взрослых - 20, - объясняет руководитель центра сертификации "Ростест Урал" Екатерина Курбатова.
А директор транспортно-экспедиторской компании "ОКОМА логистика" Павел Попов напоминает об отличиях таможенного законодательства наших стран и призывает к бдительности: "Товар должен полностью соответствовать описанию по документам. Любое разночтение может привести к аресту груза, штрафу. Неприемлемы какие-то подарки, которые не задекларированы, при этом для Китая это абсолютно нормальная практика, поставщик может даже не уведомить клиента, что положил какой-то груз в подарок".
Цифровые джунгли
Не только в бизнес, но даже в китайский интернет зайти непросто.
- КНР за последние десятилетия создала закрытую от мира цифровую экосистему. Привычные нам сервисы там заблокированы, их место заняли аналоги: Baidu, YouKu, Baike, Weibo. Любой контакт с Китаем начинается с WeChat - это не просто мессенджер, там проводят платежи, продают товары и даже заключают браки. Weibo - аналог Твиттера, Baike - китайская Википедия, - объясняет коммерческий директор digital-агентства "Интериум" Андрей Ермошкин. - Чтобы иностранцам зарегистрировать в КНР корпоративный аккаунт, нужны загрузка всех документов и терпение: информация проверяется по телефону и не всегда на качественном английском. Процесс занимает один-два месяца, а то и дольше.
Эксперты поведали нам и о правилах подбора подарков для деловых партнеров, о маршрутах логистики, об особенностях китайской рекламы и еще тысячах тонкостей - все изложить в газетной статье просто невозможно. Приведем здесь главный совет - его дала Светлана Батанова: "Действуйте смело, но осторожно. Берите на работу российских китаеведов, благо их сейчас немало. Читайте книги о культуре и экономике Китая. И да поможет вам китайский бог богатства Цайшэнь!"