Поделиться
Первая, самая простая, - прямой экспорт. Российские предприниматели нередко думают, что он доступен только крупным компаниям, так как представляют, что придется сразу заключать многомиллионные контракты на большие объемы поставок. Поэтому предпочитают сначала подрасти и завоевать внутренний рынок.
На самом деле интернет-торговля позволяет выходить на экспорт с самым разным объемом производства. Возможности маркетплейсов стимулируют производителей к созданию собственных брендов. Растет число мелких компаний, которые создают уникальные вещи, востребованные за рубежом. Спросом пользуются, например, скроенная по удачным лекалам одежда российского производства, качественные мягкие и деревянные развивающие игрушки.
Тем отечественным компаниям, которые ранее напрямую поставляли товары на рынки Европы и США, приходится изменять географию продаж. В условиях санкций они стали искать выход на азиатские страны. В переориентации как таковой нет ничего страшного, но меняется масштаб работы. Западные рынки традиционно отличаются огромной покупательской способностью населения, то есть продавать продукцию там можно в малых объемах, но по высокой цене. Азия же - рынок с низкой покупательской способностью, однако людей там гораздо больше, чем на Западе. Поэтому продавать туда нужно в больших количествах, но дешево. Если правильно организовать рокировку, то у экспортера есть все шансы выйти на необходимые объемы продаж в денежном эквиваленте.
Вторая стратегия - работа через посредников в третьих странах - сегодня нужна тем, кто не может отказаться от Европы и Северной Америки как ключевых направлений. Схемы могут быть разными. Например, товар перекупается в РФ компанией из Казахстана, а затем отправляется в страну назначения без изменения внешнего вида. Однако для большинства западных компаний работа с российскими предприятиями и покупка товаров, произведенных в России (хотя бы они и были поставлены из третьей страны), стоит под запретом. Поэтому все более популярной становится схема, когда товар поставляется российской компанией на территорию страны-посредника, там сортируется, переупаковывается, перемаркировывается и продается в страну назначения с изменением места происхождения. Такой вот вынужденный параллельный экспорт. Данная схема продажи не совсем законна, поскольку продукция не имеет достаточной степени переработки, чтобы считаться произведенной в стране-посреднике. Получается, что идет экспорт из третьей страны по подложным документам. Покупатель-импортер из Европы и США может серьезно пострадать при обнаружении того, что товар все же происходит из России. Для экспортера при таком варианте работы административных рисков нет, но существует огромный риск потери клиента.
Третий вариант - продажа франшизы на производство товаров под российской торговой маркой. Он подходит для случаев, когда нужно выйти на рынки стран, где не запрещают работу с РФ. Франчайзинг может быть выгодным способом расширить бизнес за границей и создать глобальный бренд. К плюсам этого формата можно отнести быстрый доступ к внешнему рынку, повышение узнаваемости бренда в мировом масштабе и то, что при продаже франшизы ее владелец не вкладывает большого количества средств, а использует уже имеющуюся инфраструктуру, опыт и знания франчайзи о новом рынке. Минус - риск потери контроля над развитием бизнеса за рубежом. Франчайзи могут не соблюдать стандарты качества, пользоваться лазейками в местных законах, о которых российский предприниматель может не знать, и так далее.
Предприятия, которые имеют достаточно средств, используют для выхода на внешний рынок четвертую стратегию - прямые инвестиции. В этом случае компания самостоятельно открывает торговый или производственный филиал в другой стране. Конечно, это затратно, однако более безопасно с точки зрения контроля над всеми процессами. Отличный пример - китайские компании, которые создают производства в других странах, чтобы миновать оградительные и антидемпинговые пошлины стран - импортеров своих товаров. В нашей практике есть опыт перевозки целых заводов из одной страны в другую. Для сохранения доли рынка для тех, кто в сложившейся ситуации не может экспортировать товары из России напрямую, это жизнеспособный метод сохранить и расширить рынки сбыта.
Наконец, если у предпринимателя нет желания и возможности заниматься релокацией производства в другую страну или создавать его с нуля, он может прибегнуть к пятой стратегии, популярной во всем мире. А именно: к поглощению аналогичного бизнеса, то есть к покупке компаний, которые производят такие же товары. Именно так большинство компаний становится глобальными. Например, когда на российский рынок заходила фирма Henkel, она начала выпускать стиральные порошки по своим формулам на уже имевшихся заводах в Санкт-Петербурге и Самаре. Так, не инвестируя в развитие производственных мощностей, можно добиться значительной глобализации бренда.